БОРИС БУРДА: как заработать на надувных матрасах?
Бернардо Строцци. Святой Лаврентий, раздающий церковные богатства, около 1625 года
ВНИМАНИЕ — ВОПРОС!
В городе мероприятие, съехалась куча народа, гостиницы набиты битком — найти, где пожить, не так легко. А у двух небогатых начинающих дизайнеров ничего нет, чтобы и этим людям помочь, и самим какую-то копейку заработать, — только три надувных матраса. Как их использовать?
ВНИМАНИЕ — ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ!
Если хочешь предложить новую услугу, но не знаешь, нужна ли она кому-то, все равно предложи — попытка не пытка! Оказалось, что желающие получить довольно странное жилье есть — почему бы на них не заработать, да еще и помощь людям не оказать? Сделали сайт Airbnb, и получилось.
МОЩНЫЙ СТИМУЛ
Недавно любопытства ради я просмотрел часть своих статей о талантливых изобретателях (их здесь уже трехзначное число!). И почти сразу обнаружил в их биографиях некую закономерность. Я догадывался, что так и должно быть, но такого мощного подтверждения не ожидал.
• Внедривший в массы первый бытовой магнитофон Акио Морита не мог в те времена за год заработать на один собственный магнитофон.
• Изобретатель кондиционера Уиллис Кэрриер на момент изобретения был самым низкооплачиваемым инженером своей фирмы.
• Джобс и Возняк собрали свой первый компьютер в гараже отца Джобса — на другое помещение у них просто не было денег.
• Изобретатель контейнеров Малкольм Перселл Маклин вкалывал на бензозаправке (с его-то мозгами!) — у родителей не было денег даже на колледж для него, об университете молчу!
• У изобретателя резины Чарльза Гудьира в момент совершения им этого открытия в доме было откровенно нечего жрать…
• Создатель сети Walmart Сэм Уолтон смог заплатить за аренду своего первого магазинчика только пятую часть запрошенной цены — остальное дал тесть: а если бы не дал?
• Изобретатель улавливателя для лифтов Элайджа Отис был последним ребенком бедного фермера и практически не получил образования — отцу это было не по карману… Хватит, таких много!!!
Господи, это же какое-то собрание нищебродов и неудачников! А вот пожалуйста — именно они напридумывали кучу идей, резко подтолкнувших вперед мировой бизнес! Да, многие из них в итоге разбогатели — но чаще всего на эксплуатации блестящей идеи, пришедшей в их головы далеко не в самые благополучные моменты их жизни.
Это можно понять. Для кого-то бедность и проблемы — отравляющий жизнь кошмар, а для кого-то — мощнейший стимул придумать что-то, чтобы от них избавиться. Есть разные пути: много и тяжело работать — долгий и ненадежный, воровать и грабить — недостойный и тяжко наказуемый, а вот что-то полезное изобрести — путь прекрасный и похвальный. Хотя годный не для всех…
ХОТЕЛОСЬ ГАРАНТИЙ…
Гостиницы появились еще в древности. Первое упоминание о них есть в документах легендарного царя Вавилона Хаммурапи, причем с большим сознанием государственной пользы — хозяевам велели доносить, что там болтают жильцы и нет ли в их пересудах чего-то против правительства: даже всякими карами, как положено, грозили за недонесение…
В античном мире гостиницы просто расцвели — скажем, гостиница в Эпидавре, месте паломничества к богу медицины Асклепию, имела 160 комнат. Для государственных курьеров, почтальонов и гонцов строили специальные станции, где им предоставляли еду, ночлег и свежих лошадей. Паломников в святых местах селили и кормили бесплатно, хотя и ненадолго.
Едущим же по своим делам, в основном торговым, приходилось за все платить: за место для сна — отдельно, за еду — смотря что закажет, за место для осла — чуть меньше, за рабыню для согревания постели — еще дешевле. Места практически всегда были: в общем зале на соломе хватало уголка, чтобы прилечь, для всех, не хватит — потеснятся, не великие баре чай…
Заказать место было нелегко — заказ при тогдашней почте мог добраться позже гостя. Не всегда помогала и знатность: помните «Двадцать лет спустя» Дюма? Там король со свитой бежали от парламента в маленький городок Сен-Жермен, мест для ночлега не хватало, и д’Артаньян с Портосом хорошо заработали, продавая придворным скупленную ими солому по диким ценам.
Когда почта наладилась и появился телеграф, номер в гостинице стало возможным заказать издалека. Улучшилась связь — упростилось дело: еще в начале 70-х я перед выездом в командировку заказывал себе гостиничный номер по телефону и даже получал его. А с появлением интернета все стало еще проще — у каждой гостиницы сейчас есть свой сайт.
Чтобы не скакать с портала на портал, если первая найденная гостиница не понравится, есть интеграторы таких сайтов, например, всем известный booking.com — можно сравнить предложения разных гостиниц, выбрать самое подходящее и тут же заказать номер. Но и такие ресурсы не могут помочь, если в городе все забито и приезжие и так ночуют чуть ли не друг у друга на головах…
ТРИ МАТРАСА
Два начинающих дизайнера: Брайан Чески из Нью-Йорка и Джо Геббиа из Джорджии, снимали в Сан-Франциско скромную квартирку — на отдельную для каждого денег у них не было. Когда в 2007 году в их городе должна была состояться большая конференция по промышленному дизайну, места в гостиницах не просто расхватали — они еще и подорожали в разы!
Где есть дефицит, на нем явно можно заработать, но как? Нашим героям это очень бы не помешало, были они в долгах как в шелках, жилье снимали без излишеств — впрочем, совсем ли? Был пустой чердак и целых три надувных матраса — кто-то мог бы и переночевать… Но откуда этот «кто-то» узнает о такой возможности? Много с него за такой ночлег не взять, однако что-то даст…
Не знающих компьютера в Сан-Франциско нет, мало ли сервисов для объявлений? Но они решили, что там их предложения просто не заметят, и создали собственный сайт, на котором и выложили свою рекламу. Нашлось ровно трое желающих, по числу матрасов — индус, многодетный папаша и молодая девушка из Бостона. Они заплатили $240 — больше, чем стоили сами матрасы!
Конференция закончилась, спрос на ночлеги упал, и предложения на их сайт приходить перестали. Но зато стали приходить вопросы со всего мира — а почему не предлагаете подобного в Лондоне, в Токио, в Буэнос-Айресе? Вот они и задумались — а почему? Да, жить в гостинице привычней, зато в чьем-то доме не в пример уютней! Есть спрос — нужно предложение…
ВНИМАНИЕ — НАЧАЛО ПРАВИЛЬНОГО ОТВЕТА!
Если хочешь предложить новую услугу, но не знаешь, нужна ли она кому-то, все равно предложи — попытка не пытка! Оказалось, что желающие получить довольно странное жилье есть — почему бы на них не заработать, да еще и помощь людям не оказать? Сделали сайт Airbnb, и получилось.
БЕЗ ТРУДА НЕ ВЫУДИШЬ…
Чтобы развернуть бизнес по-настоящему, у них имелись предпосылки, но сделать было нужно очень много. Вскоре после первого успеха была большая конференция в Денвере, гостиниц тоже не хватало — они решили предложить нечто подобное. Но пришло только две заявки, причем одна из них была послана ими самими — для проверки связи… Что же выходит — идея не работает?
Чески и Геббиа понимали, что, во-первых, нужно терпение, а, во-вторых, надо долго и кропотливо искать что же мешает их идее. Сама мысль о проживании не в одинаковой для всех гостинице, а в частном доме, дающая возможность насладиться человеческим гостеприимством, была отличной. А домашний завтрак от хозяина — всяко лучше стандартного гостиничного (они в США совсем никуда!).
К ним присоединился Натан Блечарчик, третий жилец их холостяцкой квартирки, ставший техническим директором проекта. С его помощью они настолько улучшают дизайн сайта, что аренду оказывается возможным заказать, сделав всего три клика. Но заказов мало, а взгляд на снимки квартир, которые делают сами хозяева своими телефонами, приводит их в ужас.
Они совершают неожиданный шаг: берут в аренду дорогущую камеру за $5000, обходят хозяев квартир, давших объявление через них, и делают такие фото, что число сделок через их сайт резко растет. Учтя опыт, предприниматели размещают на сайте адреса хороших фотографов, которые могут сделать качественные снимки, и результаты не заставляют себя ждать. Дела начинают идти на лад…
Появляется у них и название для их бизнеса. Популярное в Америке объявление Bad and Breakfast («Кровать и завтрак») они немножко подгоняют под специфику своего бизнеса. Получается «Надувной матрас и завтрак» — Air Bad and Breakfast. Американцы любят все сокращать, сократили и это название до шестибуквенной аббревиатуры Airbnb. Вы ее знаете…
ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ
Парни ищут инвесторов, но получается не сразу — на первые 16 обращений они получили 9 отказов, а 7 вообще не ответили. Но владелец бизнес-инкубатора Y Сombinator Пол Грэм рискнул вложить в их дело $20 000, и у них появился капитал, который они потратили на улучшение программного обеспечения (они даже наняли своего первого программиста) и, конечно же, на рекламу.
Это был год президентских выборов в США, и наши герои придумали, как на этом заработать. Они купили тонну хлопьев для завтрака и расфасовали их в яркие коробки с портретами кандидатов — Обамы и Маккейна. Их сторонники раскупили эти хлопья по $40 за коробку, а они заработали $30 000 для рекламы своего бизнеса. Более того — Пол Грэм заметил и выделил их именно после этой акции.
Они вели активную рекламную кампанию всеми средствами, вплоть до спама (он же не запрещен!), стали рекламировать, помимо надувных матрацев, комнаты и даже квартиры для сдачи, выступили гарантами от нанесения гостями ущерба (гости, знаете ли, всякие бывают…), позаботились о безопасности трансакций, и благодарный клиент повалил валом.
Решили ли начинающие дизайнеры свои материальные проблемы? Судите сами: число клиентов на этой платформе уже в 2012 году перевалило за 10 миллионов! Для бизнеса, который начался в 2008 году арендой трех надувных матрасов, — заметный рост, не правда ли? Объявлений на сайте — миллионы, инвестировано в бизнес — миллиарды… думаю, что у Чески и Геббиа все в порядке.
ВНИМАНИЕ — ОКОНЧАНИЕ ПРАВИЛЬНОГО ОТВЕТА!
Мало додуматься до того, что делать с этими трем матрасами, — надо довести эту идею до сведения всех потенциальных клиентов. Иначе любой прекрасный замысел угаснет в породившем его мозге. Нет рекламы — нет успеха.
МЫСЛИ ВСЛЕД
В момент зарождения этого уникального бизнеса Чески и Геббиа не знали, как оплатить свою собственную квартиру. Если бы не это — могли бы и не взяться…
Геббиа говорил: «Вы никогда не получите правильного ответа от постороннего предпринимателя. Очень умные и опытные люди отказывали нам. Послушай мы их тогда — сегодня Airbnb бы не было».
Венчурный капиталист Фред Уилсон держит у себя коробку хлопьев с портретом Обамы и замечает: «Всякий раз, когда кто-то говорит мне, что он не может понять, как ему заработать первые $25 000… я встаю, подхожу к коробке хлопьев и рассказываю эту историю».
Сейчас подчеркивают, что Airbnb не для экономии, а чтобы ощутить причастность к местной среде — хозяева квартир рассказывают, чем можно заняться, куда сходить, что посмотреть, чтобы увидеть колорит глазами местного жителя.
Геббиа говорит: «Мы вникали как можно глубже, чтобы… на собственной шкуре почувствовать недостатки проекта. Инновации на том и стоят, чтобы взять нечто технологичное и наложить его на свой оригинальный взгляд, а в итоге создать что-то принципиально новое».
При копировании материалов размещайте активную ссылку на www.huxley.media
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.