ДОМАШНЯЯ РАБОТА: Евгения Дубинская, основатель холдинга Best Business Group, об инвестициях в ЖКХ, решимости Тетчер и управдомах Лукашенко

Фото: cabinetboss.com.ua

Евгения Дубинская — одна из тех, кто стал вкладывать в стартапы, когда значение этого слова знали лишь избранные. Однако главным стартапом для нее стала собственная компания — Best Business Group.

Свой бизнес Евгения с коллегами построила в сфере жилищно-коммунального хозяйства, которое в Украине воспринимается как антоним слову «инновации». Дубинской удается успешно опровергать сложившийся миф. Ее компания строит эффективные тепловые станции для целых городов, что экономит для городских бюджетов миллионы гривен. «Мы зарабатываем на экономии», — говорит она.

Редакция расспросила Евгению о том, как построить бизнес там, где его никогда не было, и найти клиентов среди тех, кто почти никогда не платил.

Евгения, все привыкли, что венчурный инвестор — это обязательно Кремниевая долина, инновационные стартапы и космические технологии. У вас же есть приставка ЖКХ (жилищно-коммунальное хозяйство. — Ред.), которое никогда в Украине не ассоциировалось с инновациями и инвестициями. Вы могли бы описать свой бизнес, как выглядит его механизм?

Евгения Дубинская (Е.Д.): Сейчас мы сконцентрированы на отрасли ЖКХ. В наш холдинг входит ряд компаний, которые занимаются различными направлениями в этой сфере. Одно из них — это управлением жильем. Мы работаем в семи городах Украины, с коммунальным жильем и ОСББ. Предоставляем услуги Управления и сервисы по обслуживанию жилья.

Одна из компаний занимается обучением и проведением семинаров для Управителей. Это «Институт муниципального менеджмента». Его основной задачей является развитие рынка управления жилья, Обучение новых участников, работа с законодательством. В этом направлении мы активно сотрудничаем с «Ассоциацией Управителей жилья», международными организациями.

«Ассоциация Управителей жилья» также является одной из наших инициатив, сегодня в нее входит около 100 компаний, которые управляют 25% всего жилого фонда Украины. Вместе мы работаем над нормативной документацией, обсуждаем законы, участвуем в развитии отрасли.

Это новый вид бизнеса для Украины, его суть в том, что компания инвестирует деньги в энергосберегающие мероприятия, и, чтобы вернуть инвестиции, она должна получить экономию этих ресурсов

Ещё одна из наших компаний производит  и продает тепло в объекты коммунальной сферы. Этим проектом мы очень гордимся, так как его реализация принесла городам огромную экономию денег и ресурсов.

А в прошлом году мы запустили пилотный проект в сфере энергосбережения. Начали работать с объектами коммунальной сферы по ЭСКО-контрактам. Это новый вид бизнеса для Украины, его суть в том, что компания инвестирует деньги в энергосберегающие мероприятия, и, чтобы вернуть инвестиции, она должна получить экономию этих ресурсов.

То есть, если мероприятия не принесли экономию, компания не вернёт себе деньги никогда, потому что инвестор получает доход от сэкономленных энергоресурсов. Я считаю, что это очень крутой и перспективный инструмент для нашей страны, который поможет провести модернизацию коммунальных объектов.

Но если посмотреть на наш холдинг со стороны, все проекты в нем — это стартапы, которые частично стали полноценным бизнесом, а частично —  все еще развиваются, трансформируются, ищут рынки и решения.

А кто ваш заказчик, клиент? Как работает сам механизм? Они у вас заказывают какие-то инновационные решения?

Е.Д.: У каждой компании свои потребители, клиенты и заказчики. Я президент управляющей компании, которая руководит холдингом, а в холдинг входят все вышеперечисленные компании, направления и проекты.

Все единицы имеют собственное руководство, стратегию, цели, бюджеты. Это наш принцип управления. Мы не смотрим на холдинг в целом, мы смотрим на рынок и его потребности, и отдельно на каждую компанию.

Если говорить, например, про энергосервисную компанию, которая ещё очень молода, то ее заказчики — в основном города.

Мы работаем в 14 городах Украины, в том числе в Киеве, где мы сделали ряд успешных энергосервисных проектов и получили экономию даже выше, чем рассчитывали за счет качества работ.

Часто в своих интервью ваши коллеги говорят, что не рискуют работать с государственным бюджетом — долго ждать оплаты предоставленных услуг. Вы же наоборот — часто работаете именно с «бюджетниками». Как вам удается с ними сотрудничать?

Е.Д.: Дело в том, что эта отрасль была не привлекательна для инвестирования, потому что законодательство не позволяло безопасно и надолго заходить инвесторам. И, да, крупные иностранные инвесторы боятся иметь дело с бюджетом, и сегодня еще есть ряд коллизий.

Но кое-что правительство сделало в этом направлении правильно, а именно защитило статьи бюджета, которые идут на оплату энергоносителей. Это было сделано для того, чтобы коммунальные предприятия платили за энергоносители и только после этого выплачивали себе зарплату.

У нас относительно хорошо идут взаиморасчеты с бюджетом. С нашей точки зрения, это очень перспективная отрасль

Поэтому у нас относительно хорошо идут взаиморасчеты с бюджетом. С нашей точки зрения, это очень перспективная отрасль. Какие бы решения мы ни внедряли, с домом, с садиком или со школой, всегда получаем хороший эффект, и соответственно, удовлетворение от работы, потому, что мы видим результаты своего труда не только в финансовом выражении, но и в решении проблем людей, которые пользуются нашими услугами.

К примеру, вот мы делали проект по теплу в городе Первомайск. Сначала провели аудит существующих систем, увидели колоссальные потери: в доме на 120 квартир централизованным отоплением пользовались только 11! То-есть предприятие, производящее тепло, подаёт на дом тепло на весь объём, а оплату получает только 10%.

После этого мы помогли написать программу децентрализации тепла в городе, так как на тот момент более 80% населения  пользовались индивидуальным отоплением. Эту программу мы защитили на сессии горсовета, нашли инвесторов и реализовали в течение трёх лет. В итоге, и город сэкономил десятки миллионов гривен, и инвесторы остались довольны.

Какие технологии применяются в вашем бизнесе, кто их автор?

Е.Д.: Технологии разрабатываем самостоятельно, понимая, какие задачи надо решить. Например, в проекте по продаже тепла мы зарабатываем за счет того, что производим тепло, когда действует ночной тариф, а отдаем его, когда электроэнергия дорогая. У нас есть специальные термоаккумуляционные мощности, с помощью которых мы накапливаем тепло ночью и потом с помощью насосов отдаем его днем.

Вторая часть нашей работы в современных решениях. Мы ставим газовые и электрические котельные, которые имеют высокий КПД, и за счёт этого уменьшаем потери. К примеру, в Никополе подсчитали, что до нас они потребляли гигакалорий больше, но они были дешевле и плохого качества, а сегодня они устранили потери и экономят на каждом объекте около 1000 грн в день и плюс получили тёплые садики и школы, чего до этого не было много лет.

Вы могли бы мне объяснить, как происходит накапливание тепла? Там какой принцип используется?

Е.Д.: Ставится большая бочка с водой, которая нагревается и доводится до определенного градуса в ночное время, когда электроэнергия самая дешевая, а потом в течение дня эта вода подаётся на батареи.

Если надо подогреть воду, потому что очень холодно на улице, делаем это в полупик, весь процесс автоматизирован, все котельные управляются с айпадов и в любой точке мира видно, что происходит в конкретный момент.

И если раньше в одной котельной работало около 100 человек , то благодаря инновационным решениям мы справляемся командой из 8-10 сотрудников.

А как вам удается отстаивать свое место на рынке рядом с монополистами? Действительно, там же, наверное, и депутаты свои есть, и лоббисты в горсоветах.

Е.Д.: Скажу откровенно, непросто. Мы работаем только в тех городах, где есть политическая воля городского руководства менять жизнь жителей в лучшую сторону, применять передовые технологии.

У нас есть свои принципиальные моменты, мы не работаем на непрозрачных рынках. Сегодня в Украине есть с десяток городов, мэры которых готовы и хотят этого, а мы в свою очередь приносим им большую пользу, и у нас получается классный, качественный тандем. Мы им даем то, что им нужно. Они получают качественное тепло, им благодарны люди, которые их потом переизбирают.

Какая у вас философия менеджмента, какие методики применяются по управлению коллективом, сотрудниками? Как строится взаимодействие? В свете того, что у каждой вашей компании свое руководство, оно вертикальное все-таки или горизонтальное?

Е.Д.: Все децентрализовано. У каждой компании свой бюджет, а у управляющей компании консолидированный. Бюджеты компаний по схеме «план-факт» анализируются каждый месяц. Если есть какие-то проблемы или мы видим, что что-то не так, включаемся уже как руководители, принимающие решения.

Лично я скорее визионер — вижу возможности далеко вперед. С руководством компаний мы проводим стратегические брейнштормы, обсуждаем, какие и где у нас есть перспективы, краткосрочные/короткосрочные и долгосрочные планы  и т.д. А за операционку отвечают руководители направлений.

Я скорее визионер — вижу возможности далеко вперед

Часто пользуемся услугами сторонних консалтинговых компаний, чтобы увидеть ту или иную проблему под новым углом зрения. Проводим внутренние семинары и обучения, посещаем форумы. Стараемся держать руку на пульсе.

Иногда привлекаем модераторов, чтобы они задали нам правильные вопросы, а мы командно нашли ответы. Также наш департамент HR регулярно проводит объединяющие мероприятия, тимбилдинги, тренинги, корпоративные выезды и т.п.

Например, недавно мы вышли за рамки ЖКХ и сделали новый интересный проект — парк виртуальной реальности в Киеве VRtuality в Космополите. Для нас это было внутреннее венчурное инвестирование.

После разных брейнштормов или обсуждений мы часто видим новые возможности для бизнеса. Например, сейчас мы обсуждаем аутстаффинг для персонала для ЖКХ. В стране есть колоссальная проблема, которая связана с оттоком рабочей силы за границу.

Мы не исключение, у нас в компаниях тоже дефицит дворников, слесарей, электриков. Как один из вариантов решения обсуждаем миграцию персонала из других регионов. Это не наша прямая компетенция, поэтому мы ведем диалог с аутстаффинговой компанией, которая обеспечивает нас персоналом по каким-то определенным критериям.

Также мы видим, что в ЖКХ начинают развиваться новые возможности. Люди хотят видеть новые услуги в ЖКХ, поэтому мы работаем над проектом, который позволит управляющим компаниям быть ближе к людям, оперативнее и гибче.

Каким образом вы справляетесь с многозадачностью, с этим бичом нашего времени? Если, конечно, она у вас есть.

Е.Д.: Мне легко  переключаться с одной задачи на другую. Я получаю от этого удовольствие. И чем больше многозадачности, тем мне, на самом деле, комфортнее. Поэтому я с ней не справляюсь, я от нее получаю удовольствие.

А какие тренды существуют на этом рынке? Куда ваша компания движется, какие проекты планирует запустить?

Е.Д.: Сейчас, я думаю, будет полное реформирование системы управления домами. Этот рынок открылся с первого мая, когда вступила в силу окончательная часть законов по ЖКХ, и в ближайшем будущем начнется трансформация.

Появится конкуренция. Изменится спрос, люди начнут больше понимать, чего хотят от управителей. Управители станут качественнее оказывать услуги и бороться за клиента. Хотя, в то же время, если клиенты, например, не платят за услуги, смогут отказаться от них. Я считаю, что в каждом городе должны появиться сотни компаний, которые способны управлять жилым фондом.

Я считаю, что в каждом городе должны появиться сотни компаний, которые способны управлять жилым фондом

Каждый житель должен осознать, что только он выбирает, как ему жить, в каком доме  и насколько качественно. Что его квартира начинается возле подъезда, а не возле двери. Сохранять и качественно обслуживать дом, в том числе и сети, это в первую очередь залог безопасности самих жителей.

Второе — это капитализация. Чем качественнее вы содержите дом, тем дороже ваши квартиры . Люди должны понять эти вещи. Поэтому одна из наших следующих задач — это образование жителей. Не только учить управлять жильем непосредственно управителей, но и  жителей.

Как вы думаете, сколько должно пройти времени, чтобы эта логика жителя многоквартирного дома стала для него привычной?

Е.Д.: Как говорится, вода камень точит. Пройдет пять, десять лет. Чем сильнее люди переживают о своем жилье, чем лучше о нем заботятся, тем качественнее и комфортнее они будут жить. Это обычная история. Чем грамотнее и качественнее человек подходит к своей собственной жизни, тем лучше и интереснее его жизнь. Ровно то же самое будет и здесь. Конечно, будут и плохие примеры, но это выбор, в данном случае выбор совладельцев.

Я уверена, что в итоге у нас все получится, и мы будем жить комфортно и счастливо. Возможно, не с нашим поколением, а с поколением наших детей, но над этим надо работать. У нас есть одна из инициатив обучать людей основам управления жильем, правилам выбора подрядчиков, безопасности и т.д.

А ваши коллеги на Западе, в Европе или в США, они зарабатывают похожим образом?

Е.Д.: Там на Западе немного другая система владения домами. Как правило, есть владелец дома, который сдает квартиры или продает их на определенных условиях. И если ты не платишь вовремя, то тебя выселяют в три счета. Но если тебя что-то не устраивает, у тебя есть право поменять любого подрядчика, подать в суд и т.д, Правда, при условии, что ты вовремя оплачиваешь свои квитанции.

А есть у вас какой-то вами признанный образ или какой-то конкретный человек, управленец, у которого получается почти все? Идеальный СЕО.

Е.Д.: Если говорить о бизнесе, то мне нравится подход Google, он комплексный, креативный и основательный. А если говорить о государственности, то мне нравится подход Маргарет Тетчер, которая не боялась принимать непопулярные решения, принесшие стране большие бонусы, правда, в долгосрочной перспективе.

Это вы имеете в виду закрытие уже тогда убыточных шахт, несмотря на протесты шахтеров по всей стране?

Е.Д.: Конечно. Она создавала среду и правила, которые работают до сих пор.

Прекрасный пример решения проблем в ЖКХ есть в Белоруссии. У них, если ты не заплатишь за коммунальные услуги в течение двух месяцев, тебе закрывают выезд за границу и в любой момент могут арестовать машину. Ты попадаешь в электронную базу таких же неплательщиков.

В каждом доме есть свой управляющий, менеджер — он может быть государственным или частным. У него есть определенный регламент. Вот он приходит, например в подъезд, а подъезд разрисован. Он его красит, а жильцы обязаны рассчитаться.

И если в следующий раз стены будут снова разрисованы, то он снова их закрасит, а жильцы оплатят. Не покрасить он не сможет, иначе будет дисквалифицирован. И такие методы формируют сознание людей, их отношение к своему дому, к своему подъезду, к своей стране.