Аватар
Автор: Бурт Хелм

ГЛУБИННЫЙ ИНТЕРЕС: Как два предпринимателя превратили ресторан морепродуктов в $60-миллионную империю

Поделиться материалом

Зайдите в одно из 39 заведений Luke’s Lobster от Нью-Йорка до Тайваня, и вам будет легко представить, что вы в классическом ресторане с морепродуктами в Новой Англии: посетители делают заказ у простой деревянной стойки, садятся за грубо обработанные столы и жуют скромное (но очень вкусное) меню из лобстеров, крабов, креветок и рыбного супа с картофельными чипсами. Но рестораны компании, расположенные в Сако, штат Мэн, и Бруклине, на самом деле являются последним словом сервиса жестко интегрированной цепочки «из моря на стол», которая сперва едва не разорила основателей Люка Холдена и Бена Конниффа,  – как узнал Берт Хелм.

Фото: Тони Луонг

Люк: Мой отец владел и управлял одним из крупнейших заводов — переработчиков лобстеров в Северной Америке. Это был интенсивный рискованный бизнес с очень низкой прибылью. Он занимался продажами на $20 млн и приносил домой примерно $50 000 или $100 000 дохода. 

Бен: Завод по переработке лобстеров — это машина с входом и выходом. На входе — живые лобстеры, на выходе — мясо: замороженные сырые хвосты, приготовленные и измельченные в порошок тела для супов, а также суставы и мясо клешней, которые варят, выбирают и упаковывают, мясо используют для роллов и супов. Панцирь измельчают и продают на удобрения. Вы стараетесь использовать все от усиков до хвоста. 

Люк: В 2009 году мы открыли первый ресторан Luke’s Lobster в Нью-Йорке за $35 000. Место сразу стало популярным. Это было намного проще, чем переработка лобстеров. Моя семья решила продать этот бизнес, а затем помогла мне открыть новые точки. 

Основатели компании Luke’s Lobster Люк Холден (слева) и Бен Коннифф полностью готовы к переработке тонн ракообразных на заводе компании в Сако, штат Мэн. Фото: Тони Луонг

Когда такой бизнес вырастает до определенного размера, важным становится вопрос, где покупать морепродукты

Бен: К 2012 году мы открыли шесть ресторанов и отложили часть доходов. Эти деньги планировали вложить в открытие новых заведений. Но когда такой бизнес вырастает до определенного размера, важным становится вопрос, где покупать морепродукты. Нам нужно было решить: открывать новые рестораны и покупать лобстеров на открытом рынке или вложить все имеющиеся средства — и даже больше — в открытие собственной компании по производству морепродуктов?

Люк: Мы наняли брокера и стали искать недвижимость в штате Мэн. Довольно быстро мы нашли объект и открылись, используя подход: можешь — делай. Вроде «Подпишем аренду, а с финансами разберемся по ходу дела».

Бен: Проблема в том, что это чрезвычайно сложный и дорогостоящий бизнес.

Люк: В день мы можем обрабатывать до 30 000 фунтов. В переводе на деньги это $150 000 живого лобстера, каждый день. Рыбаки рассчитывают получить оплату в течение семи дней. Суставы и мясо клешней попадают в супы наших заведений. Из наших ресторанов мы можем получать наличные каждую неделю, каждый день или даже с предоплатой при необходимости. Но это покрывает только половину необходимого дохода — хвосты продаются дистрибьюторам, которые платят через 30 дней. В начале у нас не было необходимого оборотного капитала. Чтобы решить эту проблему, мы нашли крупного дистрибьютора, который заплатил нам за переработку лобстера по контракту, а часть мяса мы покупали у него для себя. Это сняло с нас бремя (поиска наличных).

Бен: Но это принесло другую проблему. Мы не могли контролировать, сколько лобстера поступит в конкретный день.

мы с Беном и все, кто был рядом, закатывали рукава и обрабатывали лобстеров до полуночи

Люк: Это был кошмар. Сотрудники могут обработать 10 000 фунтов лобстера, а поступает 25 000 фунтов. И лобстеры испортятся за ночь, если их не заморозить или не приготовить. Так что мы с Беном и все, кто был рядом, закатывали рукава и обрабатывали лобстеров до полуночи.

Бен: Тогда мы жили так: «Если мы сядем в машину в 2:30 утра, доберемся до Нью-Йорка к началу рабочего дня, пробок не будет, так как нет ночного ремонта дорог. А завтра вечером вернемся в Мэн».

Люк: На следующий день вы приезжаете в пять часов утра, но грузовик опаздывает, и его нет до полудня. В результате котел работает уже восемь часов, некоторые сотрудники должны забрать детей из детского сада в три часа, другим вы платите сверхурочные, что сокращает прибыль. Денег хронически не хватало. Каждую пятницу я звонил партнеру, на которого мы работали, и говорил: «Эй, можно я подскочу в Киттери (который находится в 40 милях от нашей штаб-квартиры в Сако) забрать чек? По почте не отправляй. Я сам приду. Сейчас». 

Процесс превращения ракообразных в лобстеры и крабовые роллы требует усилий и логистики. Но Luke’s усовершенствовала свои процессы достаточно хорошо, чтобы каждый год получать серьезные результаты. Фото: Тони Луонг

Бен: Но постепенно вы начинаете инвестировать. В 2014 году мы стали покупать немного лобстера у рыбаков; все это были сделки рукопожатия. Дальше — больше: «Можем ли мы найти деньги, чтобы нанять продавца? И может ли этот продавец найти пару счетов, чтобы пристроить хвосты?» Сделав это, мы покупаем больше лобстера.

Люк: Мы продавали брокерам; у нас не было никакой информации о том, куда идет наш продукт. Слышали, что на круизные лайнеры и в казино. Наступает время продаж, а вы уже так устали, что готовы кричать: «Эй, кто-нибудь, купите хвосты лобстеров!»

Бен: Между тем, вы улучшаете качество. Чтобы продавать в местах, где платят за качество, таких как Whole Foods, нужны сертификаты. Это касалось не только нашего производства. Нужно было, чтобы и лодки, на которых ловили лобстеров, прошли проверку. Сначала мы убедили одного рыбака пройти аудит Whole Foods, чтобы компания увидела, насколько наш товар лучше других. А потом просили рыбаков провести через аудит еще несколько лодок и еще.

Нельзя просто диктовать рыбакам, что им делать. Вы работаете, создавая стандарт. И вы помогаете им — следите, чтобы рыбаки обращались с лобстерами, как с яйцами, а не как с футбольными мячами

Люк: Нельзя просто диктовать рыбакам, что им делать. Вы работаете, создавая стандарт. И вы помогаете им — следите, чтобы рыбаки обращались с лобстерами, как с яйцами, а не как с футбольными мячами. Например, мы говорили: «Ребята, давайте разработаем программу, чтобы лобстеры из ваших сетей попадали к нам на завод и дальше по цепочке в хорошем состоянии и быстрее». Это делает продукт более ценным и привлекает солидных клиентов, которые будут платить больше.

Бен: Год за годом мы меняли соотношение объемов лобстера, обработанного по контракту и для себя. Сначала это было 75% к 25%, затем 50 на 50. К 2017 году мы стали покупать весь объем лобстеров напрямую и перестали работать по контракту. Сейчас мы работаем напрямую с рыболовными кооперативами, которые продают большие объемы, но с более короткими периодами оплаты, чем дилеры. Продукт, который мы не используем для наших ресторанов, отправляем в магазины Whole Foods. А в ноябре 2018-го мы начали продавать фирменные упаковки по восемь унций в отделе замороженных продуктов Whole Foods.

Люк: Завод перестал быть головной болью. Но мы не изменились. Мы все еще экономим каждый доллар и кладем конверт как можно дальше. Чтобы не приходилось мчаться в Киттери по пятницам.

С востока США на Дальний Восток

Фото: Тони Луонг

Когда компания Luke’s Lobster решила выйти за пределы США, два ее основателя отправились в Токио. Их интересовали японское население, одержимое морепродуктами, готовое с радостью платить большие деньги за высококачественный продукт, и многочисленные известные компании с ресторанами, которые могли вывести американские бренды на восточный рынок. В 2015 году, после двух лет исследований, компания Mainers открыла локацию Luke’s Lobster в районе Харадзюку с местным партнером Baycrews. С тех пор в результате партнерства открылись еще девять заведений в Японии и два на Тайване. Основатели планируют использовать эту модель для выхода на новые рынки в Азии и Европе и рассчитывают к концу 2020 года открыть еще как минимум семь торговых точек за рубежом.

Компания Luke’s Lobster в цифрах:

  • 4 373 932 фунтов живого лобстера, краба и креветок закуплено в прошлом году
  • 150 независимых рыболовных судов используются для ловли ракообразных
  • $60 млн дохода в 2018 году

Источник: https://www.inc.com/magazine/201904/burt-helm/lukes-lobster-seafood-shack-whole-foods-expansion.html?cid=hmpopmag2


Поделиться материалом
Получайте свежие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Понравилась статья?Подпишитесь на обновления и моментально узнавайте о выходе новых материалов!
Уже уходите?Не забудьте подписаться на обновления и моментально узнавайте о выходе новых материалов!