Аватар

ДЕНЬГИ ПЕРЕГОВОРОВ: Александр Сударкин из PCG о том, как на переговорах не терять время и деньги

ДЕНЬГИ ПЕРЕГОВОРОВ: Александр Сударкин из PCG о том, как на переговорах не терять время и деньги
Поделиться материалом

Однажды директор небольшой логистической компании получил письмо от крупного клиента. В нем тот бурно высказывал недовольство работой логистов и указывал на грубые ошибки. Все свидетельствовало о том, что контракт будет расторгнут. Клиент был ключевым, а расторжение контракта в конце года означало катастрофу: сокращение штата, перестройку бизнес-процессов, работу над удержанием остальных заказчиков. На карту было поставлено слишком много, чтобы просто принять неизбежное. Но логист все же решил подготовиться к переговорам. Из этого следует первое правило успешных переговоров: «Если мы не ведем переговоры — то мы уже теряем деньги».

Обычно считается, что переговоры — это самый первый этап коммерческого общения, ведущий к заключению сделки. И что задача переговоров — это добиться уверенного «да» от своего контрагента. Однако такой подход ослабляет переговорщика, заставляет его навязывать свое видение ситуации оппоненту, что неизбежно вызывает психологическое сопротивление. Вспомните, как вы сами реагируете, когда вас убеждают в чем-то, с чем вы изначально не были согласны, или предлагают то, в чем вы не нуждаетесь. А если это двадцатая попытка за день? Будете ли вы терпеливы?

Я предлагаю всегда настраиваться вот на что: если вы ведете переговоры — продажа уже завершена. И вам нужно лишь обсудить условия, на которых будет заключена сделка. В наш век информационной перегрузки само согласие на встречу уже означает, что собеседник принципиально согласен с вами договариваться.

если вы ведете переговоры — продажа уже завершена

Безусловно, любая из сторон в любой момент может отказаться от дальнейшего ведения переговоров. Однако также в процессе переговоров вы можете выявить дополнительные потребности, о которых не узнали бы, если бы не приступили к переговорному процессу. Переговоры непредсказуемы — это факт. Они вызывают дополнительное психологическое напряжение — это тоже правда. При этом выгоды от привычки в любой ситуации сначала прибегать к переговорам перевешивают все затраты. Отсюда второе правило: «В процессе переговоров вы создаете дополнительные возможности и выгоды».

Не всегда недовольные клиенты хотят расторгнуть сделку. Одна из крупных украинских компаний при продаже принадлежащего им завода иностранным покупателям должна была в течение почти года согласовывать условия перехода права собственности. Компания провела due diligence, финансовый аудит деятельности, а дальше вступила в переговорный процесс относительно трактовки этих фактов. И только во время переговоров продавец смог доказать покупателю, что их точка зрения на стоимость актива имеет право на существование.

Многие менеджеры по продажам не ведут переговоры, а просто собирают информацию о клиенте, делают на основании своих предположений коммерческие предложения и надеются с первого раза заполучить клиента. Это практически никогда не срабатывает. Более того, у некоторых компаний цикл заключения сделки растягивается на несколько месяцев, а то на год и более. Причем быстро, как правило, могут заключить разовую сделку, но если компания настроена серьезно — они будут проверять не только качество товара или услуги, но и то, как будет вести себя контрагент в непростых ситуациях согласования позиций.

В конфликтных ситуациях между компаниями один из непростых, но очень важных навыков переговорщика — умение отслеживать и избегать язвительных комментариев с претензиями в своей речи. Например, формально фраза является уточняющей, но вся невербалика и звучание слов в ней считывается как «сам дурак». Мне иногда хочется спросить таких переговорщиков: «Ты хочешь доказать, что ты прав, или все-таки хочешь заключить сделку?»

«Ты хочешь доказать, что ты прав, или все-таки хочешь заключить сделку?»

Директор той логистической компании поехал на переговоры. Кроме подготовки документов, он провел несколько репетиций с коллегами в офисе, моделируя различные исходы разговора. Каждый раз, когда звучало предложение: «А что, если они…» — создавался новый сценарий, и для него отрабатывался ответ. Ответы записывали на видеокамеру, и приглашенный переговорный коуч обращал внимание на подачу фраз, возможные толкования фактов, цифр и комментариев. Репетиция будущих переговоров заняла примерно полдня.

Когда переговоры начались, логист напоминал себе: «Сделка уже у меня в кармане, нужно просто продолжать держать состояние и учитывать все четыре возможные точки зрения: мои интересы, их интересы, баланс интересов и наши совместные интересы». После того как пар был выпущен и стороны обсудили конструктивный выход из ситуации, они пожали друг другу руки.. И даже выпили по бокалу шампанского — за продолжение работы в новом году.

Автор: 

Александр Сударкин, эксперт по переговорам Pucelik Consulting Group

Эксперт по ведению переговоров, автор курсов «Переговоры. Боевые шахматы», «Переговоры. Контрманипуляция».

Обучает методам ведения переговоров управленческий состав и команды переговорщиков компаний Райффайзен Банк Аваль, АБ «Пивденнный», агропромхолдинга Астарта, торговой сети Фокстрот, сети NOVUS Украина, VISA International, ПАО «Укрпочта», ГП НАЭК Энергоатом и др.

Тренер НЛП международного класса. Преподаватель старейшей украинской бизнес-школы МИМ-Киев.

Поделиться материалом

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Получайте свежие статьи

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: