Аватар

КИТАЙСКАЯ ГРАМОТА: европейцы изучают кейсы китайских компаний. Зачем им это надо?

КИТАЙСКАЯ ГРАМОТА: европейцы изучают кейсы китайских компаний. Зачем им это надо?
Поделиться материалом

В Китае ежедневно появляется около 15 000 новых компаний. Чаще всего это технологические стартапы в области искусственного интеллекта, виртуальной реальности и биоинженерии.

Опыт китайских предпринимателей все больше вызывает интерес в международных западных бизнес-школах. Если еще несколько лет назад говорили о том, что китайские предприниматели копируют технологии Запада, то сегодня все чаще обсуждают проекты, скопированные у китайцев.

Какие стратегии ведения бизнеса предлагает китайский предприниматель, выросший в условиях высокой конкуренции и постоянной битвы за клиента?

  1. Учиться на ходу

Китайцы умеют спокойно относиться к ошибкам других. Вывести на рынок продукт в бета-версии — это нормальная практика. Высокая конкуренция обязывает быть первым — сначала скорость, потом — качество. Иначе, если не взял заказ, его возьмет другой.

Han’s Laser яркий тому пример. Это производитель промышленных лазеров. Когда компания только начинала продавать оборудования — инженеры будущего гиганта-производителя лазерных маркеров работали прямо на местах у клиентов. Они сразу устраняли неполадки, которые возникали во время эксплуатации. В итоге за три года Han’s Laser улучшила и доработала продукт настолько, что завоевала рынок в своем сегменте не только в Китае, но и за рубежом.

 «Достаточно хорошо»

 При создании продукта китайские компании меньше всего уделяют времени на то, чтобы создать высокую ценность для клиента. Они скорее добьются удачного соотношения цены и качества для конкретной целевой аудитории. Ровно настолько, чтобы продукт купили.

Интересен подход компании Sany — производителя бетономешалок, экскаваторов и другой техники для строительства. Компания не стремилась к тому, чтобы создать продукт высокого качества. Ориентируясь на небольшие китайские строительные компании, Sany быстро пришла к выводу — им не нужна продвинутая техника. Этому сегменту подходят бетономешалки, которые служат не 50 лет, а 25. Зато цемент в них застывает намного быстрее, и строителям это на руку. Теперь Sany работает не только на китайском рынке, она также стала успешной в развитых странах и в странах Африки.

Обычно китайские компании ориентировались на низкий и средний ценовой сегмент. Теперь, накопив опыт, китайский бизнес отвоевывает премиальный сегмент. Растущие амбиции и компетентность китайских компаний меняют привычный уклад в традиционных и новейших отраслях.

  1. Вниз по течению

Легкий старт в производстве — основное отличие китайских компаний. В стране, как нигде в мире, налажена сеть посредничества. Китай выручает крупные бренды: здесь быстрый доступ к нужным материалам, услугам и есть возможность вывести продукт и масштабировать его.

Легкий старт в производстве — основное отличие китайских компаний

У китайцев на первом месте продажи и дистрибуция, а потом профессионализм в закупках и производстве. Добраться быстрее можно вниз по течению.

Китайские компании начинают на минимальной мощности, со временем все больше совершенствуя производственные процессы. И с первого дня запуска продукта уделяют больше внимания коммерциализации. Для них важнее сначала выстроить отношения с будущими клиентами, поставщиками и местными властями.

На производственных предприятиях распространено наличие своего дистрибьюторского подразделения. Именно такой отдел продает продукцию не только материнской компании, а и других.

  1. Черный вход на новый рынок

Китайским компаниям приходиться проявлять изобретательность, чтобы выйти на устоявшийся рынок с сильными игроками. Европа и США — это большие рынки с конкретными запросами потребителей на сильные бренды. Чтобы не сталкиваться лоб в лоб с лидерами, китайцы находят новые точки входа.

Компания Haier, производитель крупной бытовой техники, зашла на рынок США через узкий сегмент — производство недорогих холодильников для студентов. Таким образом обойдя GE и Whirlpool, китайцам удалось закрепиться на рынке довольно быстро. Haier стремительно заняла позиции и установила отношения с поставщиками, подготовив тем самым почву для завоевания всей продуктовой линейки.

Производитель 3D-принтеров Tiertime также проявил находчивость на новом рынке — американском. Компания выпустила первый портативный принт в 2009 году. Свои 3D-принтеры Tiertime начала предлагать домохозяйкам. Любительницы хендмейда быстро откликнулись на новую модель для домашнего творчества — простой и недорогой в использовании. Теперь китайская компания Tiertime продолжает завоевывать новые сегменты рынка.

  1. Платформы для масштабирования

 Китайские предприниматели умеют кооперироваться. Скорее это связано с «рисовой культурой» — ведь невозможно было собрать урожай без усилий коллектива. Еще один фактор, который повлиял на способность договариваться и объединяться, — жесткая конкуренция. Именно поэтому в китайском бизнесе так быстро развились платформенные решения. Подобную бизнес-модель сложно скопировать из-за того, что чаще всего она находится на стыке технологий и отраслей.

 Китайские предприниматели умеют кооперироваться

Еще один пример — опыт китайской компании BGB. Это бизнес, занимающийся переработкой органических отходов домохозяйств. Полученный продукт — удобрение, которое продают фермерам. Выходит, что бизнес на стороне экологии. А значит, можно рассчитывать на поддержку властей. Создается идеальная платформа — бизнес опирается не на одну целевую аудитория. Если из этой цепочки — домовладения плюс фермеры плюс экоотрасль — исключить одно из звеньев, бизнес развалится. В этом и есть уникальность создания китайских бизнес-платформ.

Понимание того, как работают компании Поднебесной и за счет чего им удалось обогнать крупные западные бренды, поможет перенять китайский опыт и обойти конкурентов.

Источник: hbr-russia.ru, t.me/business_ru

Поделиться материалом

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Получайте свежие статьи

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: