Борис Бурда
Журналист, писатель, бард. Обладатель «Бриллиантовой совы» интеллектуальной игры «Что? Где? Когда?»
Liberal Arts
7 мин. на чтение

НЕТРИВИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: Как ублажить людей из глубинки?

НЕТРИВИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: Как ублажить людей из глубинки?
Поделиться материалом
США XIX века/pinterest
ВНИМАНИЕ — ВОПРОС!

 

В конце XIX века начальник железнодорожной станции купил по дешевке партию часов и распродал их с немалой прибылью.

Как ему правильно понять, чем это он занялся и что ему следует делать? Не торговлей часами, разумеется, — но чем же?

Ответ — несколько позже.

 

ЗАГАДКА С ПОДКОВЫРКОЙ

 

Начинается эта история, как и много интересных историй, с того, что жила-была одна страна, и было у этой страны не все в порядке. Даже те ее жители, которые честно трудились и получали за труд кое-какие деньги, вдруг обнаруживали, что не могут купить за них то, что им нужно.

Одно время главной причиной этой беды было то, что многие нужные людям товары в этой стране вообще не производились, а те, что производились, мало кому нравились. Если они и встречались в продаже, то стоили дорого, выглядели жутко, ломались быстро и работали плохо.

Всюду есть прогресс, и промышленность этой страны стала делать товары получше, а кое-что вполне пригодное она закупала за рубежом. Но в городах нормальные товары было найти легче, чем в сельской глуши, где в маленьких магазинчиках лежала в основном всякая заваль…

Вы, конечно, догадались, что это за страна. Правильно — это США! Что, вы подумали о другой державе, а кое-кто даже говорит, что долго в такой жил? Таких стран может быть и больше одной…  Поверьте, что США тоже были такой страной, и послушайте, как там все изменилось.

 

ПРИ ОТЦАХ-ОСНОВАТЕЛЯХ

 

США начинались как аграрная колония, сельскохозяйственные выселки, где можно выращивать редкие растения вроде ставшего модным табака, а заодно и хлебушек для прокорма, чтобы не возить его через Большую Лужу почем зря — сами управятся, а мяса захотят, так и на охоту пойдут.

Вот строки из романа Фейхтвангера о работе посланника борющихся с метрополией Штатов: «Конгресс желал получить из Франции… ножницы для стрижки овец, висячие замки, сапожные шила, швейные иглы, всевозможные лекарства, опиум, алоэ и спринцовки, конские скребницы и брезент, музыкальные ноты и литавры». Похоже — когда ничего нет, всегда нужно очень много. 

Независимость Штаты все-таки отстояли, но еще долго оставались страной патриархальных фермеров и полудиких ковбоев, и не мечтающей сравниться в науках и ремеслах с просвещенной Европой. Во всяком случае, до Гражданской войны в США это определенно было так.

Лицо Америки начала изменять бурно растущая сеть железных дорог. За рельсами тянули телеграфные линии — железнодорожный бизнес этой страны сохранял связь с телеграфным бизнесом еще очень долго. Они как-то скрепляли в единую страну скопище деревушек.

 

ТОРГОВЕЦ ЧАСАМИ?

 

В динамично развивающемся железнодорожно-телеграфном бизнесе начал свою карьеру и сын кузнеца Ричард Уоррен Сирс — сначала телеграфистом на железной дороге, потом начальником железнодорожной станции. С работой он справлялся, так что было время и на попутный бизнес.

НЕТРИВИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: Как ублажить людей из глубинки?
Молодой Ричард Сирс/startribune.com

Все началось, когда 23-летний Сирс случайно узнал, что местный ювелир Эдвард Стегерсон получил партию часов, которую не заказывал. Тогда это был ходовой трюк: присылали не заказанный товар якобы по ошибке, а потом предлагали оставить себе со скидкой — авось польстятся и возьмут.

Стегерсон знал эту уловку, заявил, что его не проведешь, и отказался платить за часы. А Сирс подумал-подумал и взял их себе, договорившись с коллегами на других станциях железной дороги, чтобы они их продавали с терпимой наценкой. Часов не было почти ни у кого, но поезда ходили по расписанию, и потребность знать точное время у людей росла.

За полгода Сирс заработал $5000 (это больше нынешних $100000) и решил не бросать этот бизнес. Он основал свою компанию, начал рекламировать товар и рассылать будущим клиентам рекламные листовки. Талант писать рекламу у него явно был, и бизнес стал укрепляться.

НЕТРИВИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: Как ублажить людей из глубинки?
Реклама часов Сирса/wikipedia.org

 

НЕ ТОЛЬКО ЧАСЫ

 

Дела шли успешно — качественная реклама убеждала клиентов покупать часы, почта доставляла их клиентам и присылала Сирсу деньги. Чтобы ремонтировать те часы, которые требовали этого, он нанял часового мастера Алву Робака и работал с ним вместе — это был первый его сотрудник.

Теперь даже фермер из глухого села (впрочем, в США нет сел и деревень, нет почты — это ферма, есть — уже город, даже на 30–40 жителей, почему нет?) мог без труда купить себе часы не хуже, чем житель города, где в магазинах был выбор. А за новым плугом или велосипедом фермер был должен мотаться в город сам.

НЕТРИВИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: Как ублажить людей из глубинки?
Карманные часы XIX века/antiknsk.ru

В 1893 году фирма Сирса выпустила первый свой каталог — в нем были часы, уже довольно много марок, но, кроме часов, ничего. А ведь Сирс, сам выросший на ферме, отлично понимал, что у фермеров и прочих жителей городков есть и прочие потребности, только часов им уже мало.

Если у человека есть часы, ему уже нужен и приличный костюм-тройка с жилетным карманом для этих самых часов. Человек в таком костюме уже хочет сесть за красиво сервированный стол, есть на серебре и фарфоре, да и жене купить приличное платье и красивые украшения к нему. А где?

 

Вступая в Клуб Друзей Huxleў, Вы поддерживаете философию, науку и искусство

 

ВНИМАНИЕ — ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ!

 

Если он в своих рекламных листовках и каталогах предложит клиентам, помимо часов, еще и другие полезные вещи — почему бы им эти вещи у него не купить так же, как они покупают часы?

Для этого только надо было понять, что он уже не только торговец часами — он завел новый бизнес, торгово-посылочный, и у него прекрасные перспективы!

 

БЫСТРЫЙ УСПЕХ

 

В каталоге 1897 года у Сирса уже оказались далеко не только часы — он сам долго жил на ферме и хорошо представлял запросы людей, живущих так же. Они были столь широки и разнообразны, что этот каталог вскоре вырос до 500 страниц и был разослан примерно в 300000 домов.

Оказалось, что это только начало. В 1902 году каталог Сирса дорос до 1162 страниц, и его клиенты находили в нем столько нужных для них товаров, что Сирсу приходилось исполнять до 100000 заказов в день! Разумеется, не ему одному — в его компании, кроме Робака, появилось еще много сотрудников.

НЕТРИВИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: Как ублажить людей из глубинки?
Каталоги Сирса/travelask.ru

В 1906 году Сирс и Робак открыли торгово-посылочный комбинат в Чикаго. Строительство и оснащение этого крупнейшего в мире делового здания, в котором в числе прочего был установлен конвейер для сборки индивидуальных заказов клиентов, обошлось в $5 000 000.

Каталог гордо сообщал о нем: «Лифты, механические транспортеры, бесконечные цепи, движущиеся дорожки, гравитационные желоба, аппараты и механизмы, пневматические трубы и все известные механические приспособления для облегчения труда, для обеспечения экономии и отправки заказа — все они применяются здесь».

 

ВЕК УСПЕХОВ

 

В 1908 году Ричард Сирс ушел на отдых, а через 6 лет скончался. Но созданный им бренд «Сирс энд Робак» продолжал существовать, а его слава — расти. 1908 год ознаменовался тем, что у американцев появилась возможность по каталогам «Сирс энд Робак» купить дом и даже получить его по почте.

Впрочем, дома были не самими эксцентричными товарами, которые можно было купить по этим каталогам, — немаловажной частью продаж стала торговля гражданским стрелковым оружием, в особенности револьверами Кольта, продолжающими делать всех американцев равными.

Каталоги «Сирс энд Робак» стали упоминаться в американской литературе как бытовая реалия — я с ходу вспомнил его упоминание в «Колыбели для кошки» Воннегута. Их раздавали кому попало в таких количествах, что идиома «Сирс-Робак» стала одним из названий для туалетной бумаги.

В 1974 году компания воздвигла огромный 110-этажный небоскреб Сирс-тауэр, который на тот момент стал самым высоким зданием в мире, отобрав этот титул у погибших несколько позже башен-близнецов. Это имя небоскреб носил до 2009 года, после чего право на имя перекупила страховая группа Willis Group Holding.

НЕТРИВИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: Как ублажить людей из глубинки?
Сирс-тауэр в Чикаго/allrecords.ru

В 1955 году компания разместила в шутку объявление, предлагающее детям звонить Санта-Клаусу. Но в номере телефона была ошибка, и дети попадали в центр Воздушно-космической обороны США. Чтобы не обижать детей, военные сообщали им координаты Санта-Клауса. Так зародилась рождественская программа NORAD Tracks Santa, делающая это и сейчас.

НЕТРИВИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: Как ублажить людей из глубинки?
Полковник Пьер Рюэль и генерал Кристиан Барабе проверяют экран радара, готовясь выследить Санта-Клауса/wikipedia.org

 

КОНЕЦ ВЕКА

 

Но век даже таких успешных проектов не длится веками. Где компания Фуггеров, самых богатых купцов еще полтысячелетия назад? Где Ост-Индская компания, еще меньше двухсот лет назад разоряющая целые страны? Где богачи Древнего Рима и Персии? Всему есть свой срок…

Так и «Сирс энд Робак», слава которой длилась больше столетия, пришла к своему закату. Правильно размещая свои стационарные магазины в крупных городах и сельской местности, она стала жертвой этой политики, когда состоятельные покупатели начали переселяться в пригороды.

Многие компании заимствовали ее основную идею — торговлю по каталогам с помощью коммуникационных сетей — и стали осуществлять ее не хуже. Появилась современная, мощная и удобная коммуникация — интернет, и эту область сразу заняли новые энергичные лидеры вроде Amazon.

Ряд тактических ошибок ускорил процесс распада, и в 2018 году компания начала процедуру банкротства. Но ее нестандартные решения останутся надолго — просто их будут проводить в жизнь ее более успешные наследники. Не забыв, разумеется, тех, кто это придумал.

 

НЕБОЛЬШИЕ ВЫВОДЫ

 

Важнейшая составляющая любого серьезного проекта — коммуникации. Чем выше их скорость, тем больше эффект самого проекта.

Ничего не остается одинаковым в течение столетий. Динамичные и развитые США тоже были патриархальной глубинкой. Просто они захотели больше не быть таковой и смогли это.

Ричард Сирс обладал глубокими знаниями психологии и нужд жителей американской окраины. Были и другие такие люди, но именно он использовал эти знания с потрясающей экономической эффективностью.

Сирс качественно и эффективно помогал людям осуществить их собственные желания, которые они до него вынуждены были сдерживать. Если вы сделаете нечто подобное, вас тоже ждет успех.

Если вам кажется, что нет ни малейшего смысла звонить Санта-Клаусу, подумайте еще. Вот дети позвонили — и получили радующий их всех ответ. Даже несмотря на обидную ошибку в номере телефона…

Вступая в Клуб Друзей Huxleў, Вы поддерживаете философию, науку и искусство
Поделиться материалом

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Получайте свежие статьи
Понравилась статья?Подпишитесь на обновления и моментально узнавайте о выходе новых материалов!
Уже уходите?Не забудьте подписаться на обновления и моментально узнавайте о выходе новых материалов!

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: