НЕТРИВИАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ: Как вести дела маленького супермаркета?

Франс Снейдерс. Фруктовая лавка. 1618

 

ВНИМАНИЕ – ВОПРОС!

Человек скопил немного денег и арендовал небольшой магазин по продаже всего на свете.

Как сделать этот магазин флагманом будущей огромной системы супермаркетов?

Есть несколько идей – какие стоит применить, и какие из них особенно важны?

Ответ – несколько позже.

 

СВЕРХМАГАЗИН

Я уже рассказывал, как Джон Уонамейкер обеспечил прорыв для американских супермаркетов двумя простыми вещами – ценником на товаре и манибэком. С его лёгкой руки супермаркеты, в которых продавались минимум сотни наименований, стали на низкий старт. Рост населения США в начале прошлого века дал им отмашку.

Идеологический предшественник у них уже имелся – например, восточные базары. Их размеры в наших краях тяжело и представить – вспомните, скажем, стамбульский Капалы Чарши, вряд ли кто-то сумел его миновать, а ведь его начали строить ещё при Мехмеде Завоевателе, сразу как у греков город захватили!

Одно из удобств, характерных для супермаркета, они явно представляли всем желающим – нет никакой нужды отдельно топать к мяснику, отдельно к бакалейщику, отдельно к жестянщику, и потом ещё прикидывать, хватит ли сил добраться еще до москательщика. Всё под боком.

Но это еще не супермаркет – просто много лавочек рядышком. А новую ступень интеграции связывают сразу с несколькими именами.

 

КТО НАЧИНАЛ

 

Некоторые называют пионером нового бизнеса бакалейщика из Мемфиса, штат Теннеси, по имени Кларенс Сондерс, открывшего в 1916 году магазин нового типа с названием новее некуда – «Piggly Wiggly», по-нашему «Вертлявый поросёнок». Запоминалось…

В этом магазине был реализован ряд новых принципов.

Покупатель сам подходил к товару – прилавки исчезли, надо было просто подойти и взять. Он проходил по некому подобию лабиринта мимо стеллажей, где были разложены товары в упаковке, на которой указывались вес и цена.

В магазине установили холодильники для скоропортящихся товаров – их брали прямо оттуда. Покупателям вручали деревянные корзины для отбора товаров (тележки появились позже, я уже писал о них). В зале покупатель был один – сотрудники магазина ждали его уже на кассе.

Сеть «Piggly Wiggly» недавно отметила своё столетие и работает до сих пор. Что, это еще не супермаркет? Некоторые считают, что это только его предтеча.

 

НЕКОТОРЫЕ УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

В целом ряде источников, в том числе и в Вики, изобретателем супермаркетов называют бизнесмена из Иллинойса Майкла Каллена. Важным отличием открытого им в 1930 году магазина считается одно – наличие бесплатной стоянки для автомобилей покупателей.

По-моему, это чисто американская придурь – если бы наличие у покупателя автомобиля было важным, то у нас супермаркетов не было бы вообще.

О последнем изобретении, давшем толчок развитию супермаркетов, я уже рассказывал – это изобретение Сильваном Голдманом тележки для покупок.

А еще одна вещь, подтолкнувшая супермаркеты к успеху, началась в Великую депрессию по причине скорей печальной. Экономика рушилась, прилавки пустели, и на освободившиеся места в продуктовых магазинах стали ставить непродовольственные товары – бытовую химию, одежду и обувь, потом кухонную технику, а дальше пошло. Оказалось, что покупатели это приветствуют.

В итоге эксперты даже определили ключевые признаки супермаркета, как понятия, прочно вошедшего в быт — самообслуживание, разграничение по отделам, цены со скидкой, маркетинг и большие объемы продаж.

Супермаркетов стало очень много, между ними началась жесткая конкуренция. Как оказаться в ней лидером?

 

НАЧАЛО ПУТИ ЛИДЕРА

Ответ на этот вопрос явно должен был дать человек упорный и целеустремлённый, скорее всего – с раннего детства. Сэм Уолтон по этим признакам вполне подходил.

Рабочий стаж Сэма Уолтона начинается с младших классов – он уже доил материнских коров и доставлял молоко клиентам. Самостоятельным бизнесом он занимается с семи лет – продает подписку на журналы.

Как примерный юннат, он разводит дома кроликов и голубей. Но, в отличие от наших юннатов (теперь, может быть, и этого отличия нет?), он их продаёт. Помимо этого, он ещё и развозит по домам подписчикам газеты и журналы.

Среди скаутов, тогдашнего и тамошнего аналога пионеров, он тоже резко выделяется, и в 13 лет получает самое высокое скаутское звание Орла. На то время он оказывается самым молодым скаутом-Орлом в родном штате Миссури.

Скаутские тренировки оказываются реально полезными – в 14 лет он, благодаря приобретённым навыкам, спасает тонущего в реке ребенка.

 

ПЕРВЫЕ ШАГИ

Всюду, где бы Сэм не оказался, он становится лидером. Лучшее в его университете студенческое общество, должность старшины по набору кадров в нём, президент старшего курса, капитан и президент «Ножен и клинка», элитной организации Службы подготовки офицеров резерва, и прочая, и прочая, и прочая…

Первая его работа – менеджер-стажер в розничном магазине. Его призывают в армию, но из-за неполадок с сердцем не посылают за океан. В это же время он знакомится с Хелен Робсон и женится на ней.

После войны он демобилизуется и сразу выбирает профессию на всю жизнь – покупает магазин розничной торговли. Из необходимых для этого двадцати пяти тысяч долларов у него есть только пять – остальное даёт тесть, сразу поверивший в талант зятя.

В приобретённом магазине франшизы «Бен Франклин» он начал реализовывать продуманные им принципы. К чему они приведут его бизнес – узнаем чуть позже.

 

ВНИМАНИЕ – ЧАСТЬ ПРАВИЛЬНОГО ОТВЕТА!

Если продавать товар по более высокой цене, с каждой проданной единицы ты получишь больше, но продашь меньше экземпляров товара. И наоборот, понятное дело. Если ты установил наценку в 10 центов и продал 1000 штук, ты заработал 100 долларов. Если наценка 5 центов и ты продал 3000 штук – заработал 150 долларов.

Что лучше, как сами думаете?

Теорема Вейерштраса, которой Уолтон скорее всего не знал, говорит, что это означает наличие оптимального размера наценки, дающего наибольшую прибыль. А сам Уолтон чутьем угадал, что эта наценка меньше, чем у большинства соседей.

Чтобы продавать дешевле других, можно снизить наценку – это понятно, но имеется предел. А как купить дешевле сам товар?

 

ВНИМАНИЕ – ЕЩЕ ОДНА ЧАСТЬ ПРАВИЛЬНОГО ОТВЕТА!

Если ты покупаешь не у производителя, а у посредника, часть твоих денег уйдёт производителю, а часть – посреднику. А если купить сразу у производителя, долю посредника можно оставить себе. Но производитель обычно не продаёт товар малыми партиями… Так покупай большие!

Помните, в классическом фильме «Великолепная семерка» бандит Калверра иронически спрашивает бедных крестьян, много ли ковбоев они сумели нанять на свои копейки? И тут ковбой Гарри отвечает ему: «Оптом дешевле!».

Если уж ничего не смыслящий в экономике ковбой это знал, то и прочим стоило… А до Сэма Уолтона на этот принцип не обращали должного внимания.

 

 

ВНИМАНИЕ — ОЧЕНЬ СУЩЕСТВЕННАЯ ЧАСТЬ ПРАВИЛЬНОГО ОТВЕТА!

Этот важный принцип Уолтон сформулировал всего в трёх словах: «Покупатель – единственный босс!». Он говорил: «Покупатель может уволить любого сотрудника компании вплоть до директора, просто потратив деньги где-нибудь ещё».

Сейчас есть даже музей сети магазинов Уолтона – там хранится термометр, который покупатель ему вернул, пожаловавшись на то, что он «неправильно показывает время». Покупателю немедленно вернули деньги.

Попробуйте купить где-нибудь термометр и верните его в магазин с такой же жалобой, а потом обязательно расскажите нам, что вам ответили…

 

СЛИШКОМ ХОРОШО – ТОЖЕ НЕХОРОШО

До Уолтона выручка магазина, который он арендовал, достигала 72 000 долларов в год. В первый же год Уолтон выручил 105 000 долларов, во второй – 140 000, в третий – 175 000.

Кому это не понравится? Владельцу магазина, который он арендовал, это понравилось тоже. Он решил, что ему такая прибыль тоже пригодится – зачем отдавать её Сэму Уолтону?

В заключённом договоре на аренду не было указано ничего о её продлении – вот он её и не продлил, заставил Уолтона продать ему этот магазин. Всё, как в детском стихотворении Маршака: «Такая скотина нужна самому!». И сразу же подарил магазин своему сыну – пусть ребенок порадуется!

Вряд ли дитятко радовалось долго – магазин надо было покупать в комплекте с Уолтоном. А тот переехал в городишко Бентонвиль в Арканзасе и открыл там небольшой магазин с говорящим названием «Walton’s Five and Dime» — «Уолтоновские пятяки и гривенники», по-нашему примерно так.

 

Почему в маленьком городке? Во-первых, потому что в большом городе его жена жить категорически отказывалась – есть и такие люди. А то, что там аренда дешевле, налоги ниже и конкуренция меньше, наверное, тоже сыграло свою роль, но даже сравнивать по важности с желанием жены я эти приметы не могу – мне жена это припомнит…

 

ТА САМАЯ СЕТЬ

Магазины оказались успешными, за десять лет Уолтон на паях с братом открыли уже 16 таких магазинов. Но только в 1962 году в городе Рождерс, Арканзас, он открыл первый магазин своей новой сети.

Выбирая ему название, он остановился на варианте, содержащем наименьшее число букв – всё-таки экономия на вывесках, ведь каждая буква денег стоит… Всего семь букв и дефис: Wal-Mart.

 

Новые магазины этой сети тоже стали размещать в маленьких городках – их ассортимент был настолько широк, что жители этих городов находили там очень многое из того, что раньше и не видали.

 

КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЁ

Для расширения сети был нужен квалифицированный персонал, причём в большом количестве, и Уолтон уделял этому вопросу огромное внимание.

Он даже переманивал талантливых продавцов из других магазинов – сам шёл туда якобы за чем-то таким, и тем, кто хорошо его обслуживал, предлагал новое место работы со всяческими вкусными бонусами.

Вот несколько его собственных высказываний о персонале.

«Высоко цените всё, что делают ваши сотрудники. Ничто не заменит нескольких искренних слов похвалы, произнесённых вовремя. Они обойдутся вам даром, а принесут целое состояние».

«Делитесь своими прибылями с сотрудниками и обращайтесь с ними, как с партнёрами. В ответ они станут относиться к вам точно так же, и вместе вы достигнете таких высот, о которых даже и не мечтали».

«Делитесь любой доступной вам информацией со своими сотрудниками. Чем больше они знают, тем больше понимают. Чем больше они понимают, тем больше будут заинтересованы в успехе дела».

«Стимулируйте своих работников. Постоянно, день за днём, ищите новые методы стимулирования своих сотрудников и поддержания соревновательного духа в коллективе».

 

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

 

В 1975 году у этой сети было уже 125 магазинов, в 1979 году – 230, в 1985 году – более 900. В своей автобиографии Уолтон несколько раз говорил, что получал много писем, в которых жители разных городов просили поскорее открыть в их городе его магазин.

Сам же Сэм Уолтон четыре года подряд, с 1985 по 1988 год, признавался журналом «Форбс» самым богатым человеком в США. В 1992 году (год его смерти) «Форбс» оценивал его состояние примерно в 58,6 миллиарда долларов – ну, может, и ошибались на пару миллиардов, но не больше же…

Сеть «Wal-Mart» вполне благополучна и сейчас, хотя с кончины её основателя прошло уже почти 30 лет. Её не только хвалят – бывает, и критикуют.

Осуждают за то, что она вызвала разорение и закрытие множества маленьких магазинчиков (впрочем, самолёты и паровозы тоже разорили немало кучеров и извозчиков, но прогресс именно таков…).

Есть и другие претензии, но было бы странно, чтобы к самой большой сети супермаркетов их не было. За лидером всегда наблюдают более пристально.

Но вот Сэм Уолтон, руководствуясь своими принципами, создал самую большую сеть, и она продолжает работать. А его критики этого сделать не смогли.

 

НЕМНОГО ОБЩИХ МЕСТ

Хорошо бы, конечно, всё продавать подороже, но тот, кто много хочет, обычно мало получает.

Покупай сразу наибольшее из возможного количества, чтобы получить наименьшую из возможных цен.

Покупателя нельзя заставить купить именно у тебя – надо, чтобы он сам этого захотел.

Чтобы сотрудники хорошо на тебя работали, ты тоже должен хорошо на них работать.

Если ты экономишь даже на числе букв в вывеске – это пригодится, если таких вывесок понадобится очень много.