Понедельник, Ноябрь 18, 2019
Домой Interview НУЖНЫЙ ГРАДУС: Анатолий Корчинский из Bayadera Group о культуре пития и как...

НУЖНЫЙ ГРАДУС: Анатолий Корчинский из Bayadera Group о культуре пития и как это меняет спрос на рынке

Уже пятый год алкогольный рынок плавно планирует вниз. Тем не менее, крупнейшим производителям удается держать удар и обороты. Мы расспросили генерального директора Bayadera Group Анатолия Корчинского о том, как его компании удается сохранять динамику и место на рынке.

Leadership Journey (L.J.): Как давно вы в Bayadera? Что изменилось за это время?

Анатолий Корчинский (А.К.): В компании я работаю с 2005 года. Начинал с позиции в дистрибуции и продажах, а с 2015 года возглавил холдинг в должности генерального директора. Поначалу Bayadera специализировалась исключительно на торговле и имела всего несколько филиалов. Портфель брендов был большой. Мы продавали тогда всех конкурентов. Но затем решили сфокусироваться на собственных брендах. Так появились Hlibny Dar, KOZAЦЬКА RADA, вина Koblevo. С каждым годом компания все сильнее фокусировалась на собственных брендах, отстраивала дистрибуцию и наращивала импорт.

Сегодня Bayadera Group – крупнейшая алкогольная компания Восточной Европы с оборотом более 6,5 млрд грн. Мы являемся одним из лидеров на рынке по производству и экспорту украинского алкоголя, а также эксклюзивным импортером Diageo, Moet Hennessy, Remy Cointreau. Развитием каждого из этих направлений занимается отдельная команда, а такого количества филиалов, как у нас, нет, пожалуй, ни у одной другой компании в Украине. В каждом областном центре страны у Bayadera есть собственный филиал со своей торговой командой, складом и логистикой.

L.J.: Как прошел переход от операционной деятельности к стратегическому управлению? Как поменялся ваш рабочий день?

А.К.: С одной стороны, все прошло достаточно легко, так как я знал структуру компании и каждого руководителя лично. Но добавились области, которыми я раньше не занимался. Среди них – работа с банками и поставщиками комплектующих, импорт и экспорт. Каждое направление возглавляет опытный менеджер, проработавший в компании пять – десять лет, поэтому мы общаемся на одном языке.

Каждое направление возглавляет опытный менеджер, проработавший в компании пять – десять лет, поэтому мы общаемся на одном языке

Безусловно, мы проводим стратегические встречи топов, но отошли от старомодных еженедельных и ежемесячных больших совещаний, которые занимали слишком много времени. Стараемся принимать решения максимально быстро и в рамках рабочего процесса. Специально для этого были созданы проектные группы, которые автономно занимаются своими направлениями и проектами. Это экономит время и самое главное – позволяет оценить эффективность того или иного департамента и руководителя. Сейчас не спрятаться за чью-то спину: если человек эффективен, он строит команду, договаривается внутри компании и с партнерами. Рынок алкоголя очень турбулентный, поэтому мы привыкли быстро реагировать на любые изменения.

L.J.: На какие продукты сейчас компания делает основную ставку?

А.К.: Один из наших ключевых брендов – водка Hlibny Dar. Он сильно отличается от того, каким был десять лет назад: изменилась не только форма бутылки и этикетка – изменились ценности, которые он собой олицетворяет. Сегодня это бренд-флагман, который успешно продается в 35 странах по всему миру. Поэтому экспорт – главная перспектива, которая ждет и Hlibny Dar, и компанию в ближайшем будущем. Мы изучаем рынки, готовы инвестировать в построение брендов и собственную дистрибуцию за границей.

L.J.: На какие каналы продаж делаете основную ставку?

А.К.: У нас три основных канала продаж: modern trade, traditional trade и HoReCa. В зависимости от бренда они могут меняться, но в целом на modern trade приходится 50% продаж, на traditional trade – 40% и 10% – на HoReCa. HoReCa – относительно новый для нас канал продаж, мы им начали заниматься несколько лет назад и за три-четыре года пришли к нынешнему показателю, который нас вполне устраивает. 10% – это среднерыночная доля любого производителя в этом канале продаж.

L.J.: Как за последние годы изменились предпочтения украинцев в алкоголе? Возможно, поездив по миру, мы стали меньше пить водки и переключились на другие напитки?

А.К.: В Украине постепенно растет культура потребления алкоголя. Конечно, все также самый популярный крепкий напиток – это водка, но стабильный рост показывает сегмент вина, причем именно сухого вина. Еще десять лет назад популярностью пользовалось полусладкое, но сейчас потребители стали лучше разбираться и ценить вино.

L.J.: У банкиров есть свое ранжирование заемщиков в зависимости от региона страны. Скажем, заемщик из Львова по своей философии отличается от заемщика из Одессы. А как в этом плане обстоит дело в торговле алкоголем?

А.К.: Не могу сказать, что потребительские предпочтения на Западной Украине и на Востоке разительно отличаются. Если же говорить в целом о рынке, то в последние годы растет потребление виски и вин. Параллельно снижается спрос на водку. Но это только официальная статистика – теневой оборот водки, на который до сих пор приходится до 50% рынка, по-прежнему процветает.

Теневой оборот водки, на который до сих пор приходится до 50% рынка, по-прежнему процветает

L.J.: На примере ассортимента винных магазинов складывается впечатление, что иностранное вино, пусть даже не брендовое, может быть очень хорошим. Наверняка, это объясняется богатыми винодельческими традициями этих стран.

А.К.: У классических «винных стран» Франции и Италии отличный винный бекграунд. Свои традиции есть и в Молдавии, и в Грузии, но в любом случае страна производства не всегда гарантирует, что вы будете довольны тем, что в бутылке. Нужно обращать внимание на методы производства, особенности региона, виноград. Но могу подтвердить: неплохое столовое вино может стоить недорого. Дорогие – это бренды с историей, выдающиеся вина, которых производят не более 10 000 бутылок в год.

L.J.: А может ли украинский винодел средней руки сделать вино, которое будет лучше молдавского или французского?

А.К.: Думаю, может, но есть много нюансов. Даже очень хороший виноград не гарантирует качества вина. На самом деле, все зависит от технологий, которые используются в виноделии. Влияет то, как обрабатывают виноград: сбор, первичная обработка, купажирование, использование дрожжей и прочее. Это дорогостоящий процесс, который часто не может позволить себе небольшая винодельня. К примеру, на винзаводе Koblevo для получения виноградного сусла (сока) используется специальное оборудование — французские и итальянские пресса, которые стоят от 300 000 евро.

L.J.: После утраты Украиной контроля над Крымом и частью Донбасса многие отечественные компании лишились немалой доли рынка и понесли убытки. Вас это тоже коснулось?

А.К.: У нас были филиалы в Донецке, Луганске и в Крыму. Поэтому мы тоже потеряли прилично.

L.J.: Как компания компенсировала эти потери? Возможно, за счет выпуска новых продуктов или наращиванием продаж в других регионах страны?

А.К.: Донбасс и Крым – слишком большие территории, чтобы бизнес мог компенсировать эту потерю за счет других регионов. Bayadera Group – дистрибьюторская компания, поэтому у нас стало на три филиала меньше. В бизнесе главное – не останавливаться. Даже в случае таких форс-мажорных обстоятельств.

В бизнесе главное – не останавливаться. Даже в случае форс-мажорных обстоятельств

L.J.: С началом Майдана и последующими событиями многим украинским предпринимателям пришлось убеждать зарубежных партнеров, что конфликт локальный и бизнес не останавливается. Вам тоже?

А.К.: Да, часть партнеров некоторое время побаивалась к нам приезжать. Тем не менее, все наши основные усилия мы направили на сохранение нормальных отношений с зарубежными бизнес-партнерами и подтверждение стабильности платежей.  В целом, я обратил внимание, что европейцы более спокойно воспринимали происходящее в Украине, нежели партнеры из стран бывшего СССР.

Европейцы более спокойно воспринимали происходящее в Украине, нежели партнеры из стран бывшего СССР

L.J.: В каких регионах Украины у компании лидирует сбыт?

А.К.: Все зависит от количества населения в том или ином регионе. Например, в Тернополе мы продаем меньше, чем в Хмельницком, а лидирует, понятное дело, Киев: здесь и многомиллионное население, и туристы.

L.J.: Алкогольный рынок довольно чувствителен к различным трендам – например, патриотическому. Какие яркие продукты появились у компании на волне того или иного тренда?

А.К.: Вы частично само ответили на свой вопрос. Патриотизм – один из ярких национальных трендов последних пяти лет. И наш бренд «Коzацька Раdа», взывающий к славным традициям украинского казачестваи его вольному духу, отлично вписался в эту парадигму.

Патриотизм – один из ярких национальных трендов последних пяти лет

L.J.: Можно ли считать алкогольные напитки тем сегментом, где нет сильных и продолжительных проседаний спроса?

А.К.: На эту тему у меня есть шутка: когда украинцу хорошо, он пьет, а когда плохо – пьет еще больше. Спрос на алкоголь в Украине всегда был высоким, но это не значит, что торговая компания вроде нашей может обойтись одной лишь только водкой. Поэтому у Bayadera разнообразный портфель – вина, вермуты, коньяки, шампанское. Обычно получается так, что если одна категория проседает, другая – растет. Словом, нам удается балансировать, выдерживая спрос более-менее ровным.

когда украинцу хорошо, он пьет, а когда плохо – пьет еще больше

L.J.: А есть ли в этом бизнесе сезонные спады и скачки спроса?

А.К.: Летом спрос смещается от напитков с высокой крепостью к винам и прохладительным вермутам. Пиковые скачки спроса – это большие праздники национального масштаба, которые страна отмечает в едином порыве. К таким можно отнести Новый год и Пасху.

L.J.: Насколько высокий у вас сейчас уровень делегирования?

А.К.: В моем кабинете не собирается больше четырех-пяти человек. Как правило, это руководители департаментов, включая отдел продаж, а также финансисты и юристы, если вопрос требует их присутствия. Мы стремимся к тому, чтобы каждый департамент был автономным и самостоятельно принимал решения в пределах своих полномочий. Нужно, чтобы не бежали по любому вопросу к генеральному, а самостоятельно разбирались между собой. В компании есть общие цели и интересы, а у каждого департамента свои KPI.

L.J.: Как вы пришли к такой горизонтальной структуре управления?

А.К.: Все просто. Если я делаю работу за того или иного сотрудника, то, получается, он не нужен. Поэтому повышение уровня автономности и ответственности департаментов и их руководителей – это логичный путь повышения эффективности работы компании. Раньше, когда ко мне приходили с той или иной проблемой, я всегда задавал простой вопрос: «Чем я могу помочь?». И зачастую менеджер в процессе нашей беседы осознает, что моя помощь как таковая не требуется – проблему он способен решить самостоятельно, используя свои знания, опыт и коммуникационные навыки. В итоге в мой кабинет не стоят очереди – часть вопросов менеджеры решают самостоятельно, часть мы обсуждаем по телефону или по электронной почте.

L.J.: По какому критерию подбираете и оцениваете своих людей?

А.К.: Желание развиваться. Как я говорю, не страшно хотеть – страшно не хотеть. Стремление к развитию особенно важно для топ-менеджеров, у которых высокий уровень полномочий и ответственности. Топ-менеджер – это не только управленец, но и лидер, который должен уметь вести за собой людей.

Топ-менеджер – это не только управленец, но и лидер, который должен уметь вести за собой людей

L.J.: Должен ли руководитель крупной компании быть предпринимателем по духу или, во избежание так называемой ловушки собственника, достаточно быть хорошим управленцем?

А.К.: Я не сторонник авторитаризма в управлении, поэтому стратегические решения в компании принимаются коллегиально. Альтернативные мнения – это здорово, потому что если мои подчиненные будут думать в точности, как я, то, получается, альтернатива как бы и не нужна. Я за то, чтобы в компании были, скажем так, «неудобные» менеджеры, мнение которых может отличаться от моего. В обратном случае, когда подчиненные тебе лишь поддакивают, эффективность компании падает.

L.J.: Как вы справляетесь с многозадачностью?

А.К.: Любой предприниматель и руководитель компании живет в среде многозадачности. Это данность, которую нужно принять, а справиться с ней позволяет талант менеджера и правильное распределение своего времени, планирование и делегирование. Плюс важно понять, что невозможно успеть все и необходимо расставлять приоритеты.

L.J.: Удалось ли вам достичь work/life-баланса?

А.К.: У меня четверо детей, а такая большая семья требует внимания и заботы. Для самого себя лучшей разрядкой считаю спорт: играю в настольный теннис, езжу на велосипеде.

L.J.: Есть ли у вас сложившийся образ идеального управленца?

А.К.: Я не буду называть имен, потому что у каждого человека есть свои плюсы и минусы. Мне всегда интересно общаться с людьми, у которых за плечами есть практический опыт решения масштабных и разноплановых задач. Ничто так не повышает управленческий навык, как череда разнообразных задач, требующих мобилизации всех знаний и умений руководителя.

L.J.: А как вы повышаете свои навыки управленца?

А.К.: Обучаюсь. Я очень рад, когда попадаются действительно классные спикеры и тренеры. Из последних могу упомянуть тренинг «Экосистемы бизнеса» Павла Шеремета. Также очень полезным оказался тренинг по финансовому менеджменту. Для сотрудников и менеджеров среднего звена в компании проводятся корпоративные тренинги, а для «топов», включая генерального директора, привлекаются внешние коучи. Знаете, рутина убивает интуицию, столь важную для руководителя крупной компании, поэтому новые знания и навыки, получаемые на тренингах, очень важны. Именно на тренингах я узнаю об  актуальных трендах в маркетинге, цифровой сфере, управлении персоналом. Кроме того, такие мероприятия позволяют  лучше узнать своих коллег.

рутина убивает интуицию

L.J.: Какие инновации в IT-сфере планируете внедрить в компании?

А.К.: Главная задача – максимально автоматизировать все процессы, начиная от производства и заканчивая управлением персоналом. Работу компании я могу отслеживать в режиме реального времени: в пяти окнах на монитор выводится весь наш бизнес – продажи, маржа, разлив, складские остатки, импорт/экспорт. В итоге, за одну минуту можно получить представление о текущем состоянии дел.

L.J.: Привлекаете ли вы для структурных изменений компании внешних консультантов?

А.К.: Такого, чтобы мы постоянно пользовались услугами бизнес-консультантов, нет. Несколько лет назад акционеры компании воспользовались услугами консалтинговой компании Roland Berger, чтобы они оценили бизнес-процессы внутри компании и указали на наши сильные и слабые места.

L.J.: Расскажите о планах и перспективах компании.

А.К.: В сегменте водки доля компании на украинском рынке составляет 33%, по вину – 10-12%, по шампанскому и коньяку – 8%. И это при том, что в последние две категории мы пришли не так давно. За несколько лет работы в этих сегментах мы вошли в ТОП-5, а в ближайшие два-три года планируем войти в лидирующую тройку.

Нарастить долю планируем за счет консолидации работы торговой команды, маркетинговых активностей, редизайна продуктов и разнообразных ивентов, которые обеспечивают брендам узнаваемость. Наша цель по шампанскому и коньякам – выйти на долю более 10% в Украине, по вину – занять 15% отечественного рынка. Это вполне выполнимая задача, ведь у нас собственное винное и коньячное производство. Площадь наших виноградников превышает 2000 га. В 2018 году мы высадили 200 га виноградников, еще столько же высадили в этом году в наших агрохозяйствах в Николаевской области.

Плюс для нас очень важно направление экспорта. Сейчас это 15% от общего объема производства и наблюдается тенденция роста. Мы хотим укрепиться на рынках, где уже присутствуем. Мы не претендуем на лидерство, но хотим в любой стране, где продаются наши бренды, быть заметным игроком. В 2019 году планируем нарастить экспорт на 15-20%. В планах также новые страны и новые продукты. Мы продвигаем наше вино на экспорт, и 2019 год посвятим продвижению вин в Казахстане и Польше, где продажи уже стартовали. Плюс расширим географию украинского вина.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.