Huxleў
Автор: Huxleў
© Huxleў – журнал о философии, бизнесе, искусстве и науке.
Science
3 мин. на чтение

Предсказуемая иррациональность: почему мы ведем себя нелогично

Поделиться материалом

Люди склонны принимать решения, опираясь не столько на трезвый расчет, сколько на интуицию. На днях в журнале Nature Communications было опубликовано исследование, проведенное в университете Огайо.

Участники эксперимента играли в компьютерную игру, в которой нужно было нажимать на точки, появляющиеся на экране. Большинство испытуемых быстро поняли, что в игре заложена беспроигрышная схема, однако следовали ей всего в 40% случаев. Когда же ученые пошли на хитрость и сделали так, чтобы в 10% ситуаций привычная схема давала сбой, игроки стали придерживаться шаблона в 2 раза реже, хотя он по-прежнему был выгоден.

Вера в рациональность людей заставляет экономистов делать прогнозы, связанные с ценообразованием, потреблением и государственной политикой. Однако, очень часто они заблуждаются, потому что мы гораздо импульсивнее, чем принято считать.

Люди не всегда принимают самое рациональное решение. Сила привычки, интуиция, сиюминутная выгода заставляют нас поступать не самым разумным образом.

В книге профессора поведенческой экономики Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность» рассказывается о том, почему мы так делаем и как это можно использовать.

Например, все любят бесплатное, даже если оно оказывается совсем не таким. Мы реагируем на акции «Купи два товара и получи третий в подарок», хотя шли в магазин со списком. Мы радуемся бесплатной доставке, несмотря на то, что ее стоимость включена в стоимость покупки. Дэн Ариели объясняет это страхом потерь: тратя деньги, мы боимся ошибиться, а бесплатное кажется беспроигрышным вариантом.

Еще один характерный пример: то, как наши ожидания влияют на восприятие результата. Еда в дорогом ресторане с красивым интерьером, субъективно кажется более вкусной. Платье, приобретенное у известного бренда за большие деньги, нравится больше, чем купленное на распродаже. И воспринимается как более качественное, даже если это совсем не так.

Мы высоко оцениваем то, чем уже владеем и к чему эмоционально привязались. Из-за этого сталкиваемся с разочарованием, когда люди не хотят покупать по завышенной цене дом, в котором мы провели детство. Когда во что-то вложены не только деньги, но и усилия, эмоции, время, вещь начинает казаться особенно ценной.

Маркетологи давно об этом знают и предлагают клиентам самостоятельно собрать мебель или купить платье, к которому прилагаются нитки и схема для вышивки.

Мы столь же нерациональны, когда речь идет о разнице между дружескими и деловыми отношениями. Например, мы готовы отказаться от работы за маленький гонорар. Но взяться за ту же самую задачу, если она будет представлена как помощь или дружеская услуга, за которую мы не получим ни копейки.


Поделиться материалом
Получайте свежие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.