Аватар

ПРОДАВАТЬ, КАК IKEA: зачем шведы тестируют сотрудников и как это отражается на прибыли?

ПРОДАВАТЬ, КАК IKEA: зачем шведы тестируют сотрудников и как это отражается на прибыли?
Поделиться материалом
Я долго руководил магазином IKEA в Стокгольме. И как-то обратил внимание, что свою работу продавцы воспринимают как нечто механическое — ответить на вопрос, показать товар, отдать товар, взять деньги. Именно так они поступали и на предыдущих местах работы, так продавали их коллеги — это был набор четко прописанных процедур, доведенный до автоматизма. Я же не только считаю, что это неправильно, — я уверен, что в продажах процедуры вредят. Вы будете продавать эффективно, если будете взаимодействовать с человеком, принимая во внимание его индивидуальные особенности и личные качественные характеристики. Именно так продают в Швеции.

Вы будете продавать эффективно, если будете взаимодействовать с человеком, принимая во внимание его индивидуальные особенности и личные качественные характеристики

У нас уже больше 30 лет огромным успехом пользуется Thomas System. Она помогает открыть в другом человеке принципиально новые аспекты, и когда есть понимание личности, все гораздо легче могут сделать то, что от них требуется. Thomas System была изобретена в 1928 году в США. И до сих пор можно купить книгу «Эмоции нормальных людей», в которой впервые были описаны факторы D, I, S, C. В 1956 году американцы решили сделать из этого тест. Сегодня его используют свыше 100 стран мира — больше, чем какой-либо другой.

Стоит ли говорить, что знакомство с Thomas System полностью изменило мою жизнь? Я смог определять индивидуальность каждого человека, с которым встречался, и с каждым говорить так, чтобы мы поняли и услышали друг друга.

Например, продавцов IKEA я научил определять свой личностный тип — чтобы они лучше понимали себя, узнали о своих особенностях. Вторым шагом было распознавание личностного типа покупателя или сотрудника — с инструментарием Thomas System это не составило большого труда. Третьим — научиться подстраивать свое поведение под этого человека.

Как это работает на практике? Например, если я D-фактор — напорист, быстро действую и принимаю решения, а мой коллега или покупатель — типичный S-фактор, чья особенность — стабильность, то мне не нужно брать его напором. Я должен внимательно выслушать его пожелания, быть терпеливым и вежливым. Если клиент относится к типу С, я должен досконально знать характеристики продукта, вплоть до цифр и параметров, а если передо мной типичный І-фактор, обязательно следует поинтересоваться его мнением о нашем продукте.

Бывает, опытные продавцы безошибочно угадывают, с каким типом клиентов имеют дело. Но все же лучше разработать небольшой список вопросов для разных типов личности, чтобы знать, как правильно говорить с покупателем, чтобы он захотел совершить покупку.

Важно также быть внимательным к сотрудникам, взаимодействовать с подчиненными, вдохновлять и поддерживать каждую минуту

Важно также быть внимательным к сотрудникам, взаимодействовать с подчиненными, вдохновлять и поддерживать каждую минуту. Если руководитель пользуется инструментарием Thomas System, то сможет это легко сделать, учитывая личностные особенности каждого. Понимая потребности и особенности личности сотрудника, вы даете возможность абсолютно каждому выдавать на-гора лучшие результаты, чем бы человек ни занимался, что само по себе автоматически увеличивает прибыльность и успешность бизнеса. Я точно знаю, что эффективность бизнеса растет буквально с каждым тестом профильного анализа личности (РРА) по Thomas System. Это подтверждено опытом лучших шведских компаний.

Источник

Поделиться материалом

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Получайте свежие статьи

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: