Вадим Добровольский

РЕНОМЕ RENAULT: как на падающем рынке нарастить свои продажи? Правила выживания на украинском рынке от французского бренда

РЕНОМЕ RENAULT: как на падающем рынке нарастить свои продажи? Правила выживания на украинском рынке от французского бренда
Поделиться материалом

РЕНОМЕ RENAULT: как на падающем рынке нарастить свои продажи? Правила выживания на украинском рынке от французского бренда Секретами успеха с читателями Leadership Journey делится генеральный директор официального представительства Renault в Украине Франсуа Мариотт.

Leadership Journey (LJ): Господин Мариотт, мой первый вопрос касается общей ситуации на автомобильном рынке Украины. В 2018 году после двух лет роста вновь произошел спад, более того — рынок подержанных автомобилей впервые превысил продажи новых. По вашему мнению, какова главная причина спада продаж новых легковых автомобилей?

Франсуа Мариотт (Ф.М.): Это очевидно: всему виной — неконтролируемый ввоз подержанных автомобилей на иностранной регистрации. И поскольку это неофициальный импорт (ввоз производился без уплаты таможенных сборов), то их количество в стране можно оценить только приблизительно. В итоге по сравнению с 2017-м автомобильный рынок Украины сократился на 1,17%: силами дилеров всех брендов удалось реализовать менее 90 000 автомобилей.

Сегодня импорт подержанных автомобилей в полтора раза превышает продажи новых легковушек

В этом году ситуация с неофициальным импортом постепенно нормализуется, однако это мало повлияет на соотношение регистрируемых в стране новых и подержанных автомобилей. По оценочным данным, сегодня импорт подержанных автомобилей в полтора раза превышает продажи новых легковушек.

LJ: Тем не менее Renault остается среди лидеров и наращивает рыночную долю. Вы довольны результатом?

Ф.М.: Минувший год бренд Renault в Украине закончил с отличным результатом: рыночная доля выросла на 0,5%, до 12,5%. Более того — уже четыре года подряд мы занимаем лидерскую позицию, если оценивать продажи совокупно: легковые автомобили и легкая коммерческая техника LCV. Сегодня каждый четвертый продаваемый в стране легковой автомобиль — представитель бренда Renault, а в сегменте LCV он и вовсе единоличный лидер.

Автомобили Renault благодаря набору потребительских качеств отвечают всем запросам клиентов: функцио­нальность, современное оснащение, комфорт, конкурентная цена

LJ: Какие составляющие бизнес-­стратегии обусловили этот успех?

Ф.М.: Наша лидерская позиция — следствие высокого качества продукта, который мы предлагаем. Автомобили Renault благодаря набору потребительских качеств отвечают всем запросам клиентов: функцио­нальность, современное оснащение, комфорт, конкурентная цена. В акции «Автомобіль року 2019» кроссовер Duster нового поколения получил титул «Кроссовер года» — это ли не лучшее признание высокого качества и популярности бренда в Украине? Однако мало иметь отличный автомобиль — его нужно продать, обслуживать и ремонтировать. Иными словами, рыночный успех — это еще и вопрос сервиса, вопрос дилерской сети. У Renault в Украине хорошо отлаженная сеть дилерских центров с высоким уровнем обслуживания. Сервис и разветвленная сеть — это наше преимущество, наша сильная сторона.

Когда вы успешны в течение четырех лет подряд, вряд ли нужно кардинально менять подход к работе. Поэтому мы и в дальнейшем будем придерживаться бизнес-стратегии последних лет, делая основную ставку на сегмент кроссоверов, который сейчас наиболее популярен в Украине, а также на коммерческие автомобили. Среди кроссоверов главная новинка 2019 года — новый Kadjar, компактный городской автомобиль класса С. Всего же в модельном ряду Renault сейчас пять кроссоверов: кроме упомянутых Duster и Kadjar — это Stepway, Captur и Koleos. А коммерческая линейка включает Dokker Van, Trafic, Master и электрический Kangoo Z.E.

СЕГОДНЯ КАЖДЫЙ ЧЕТВЕРТЫЙ ПРОДАВАЕМЫЙ В УКРАИНЕ ЛЕГКОВОЙ АВТОМОБИЛЬ  ПРЕДСТАВИТЕЛЬ БРЕНДА RENAULT

LJ: Renault — одна из немногих компаний, которая официально продает электромобили в Украине. Значит ли это, что вами лично и в штаб-­квартире компании этот сегмент рассматривается как перспективный, несмотря на все еще невысокий уровень электромобильной инфраструктуры в нашей стране?

Ф.М.: Электромобили — определенно, транспорт будущего. Взгляните на Европу, где спрос на такие машины почти повсеместно растет. Например, в Норвегии они занимают уже более трети рынка. Конечно, здесь играет роль не только желание людей дышать чистым воздухом, а и высокая покупательная способность вкупе с государственными программами стимулирования покупки электромобилей. В Украине не все так хорошо, как бы того хотелось, — например, есть некоторые налоговые льготы, а вот программы субсидирования отсутствуют вовсе. Тем не менее у электрокаров в Украине есть перспективы.

Электромобили — определенно, транспорт будущего

Будучи одним из лидеров электромобильного направления в Европе, компания Renault намерена развивать этот сегмент и в Украине, пусть даже сейчас по объемам продаж электромобилей она — маленький, я бы даже сказал, крошечный рынок на фоне Европы, Китая или США. Однако ухудшение экологической обстановки рано или поздно поставит перед правительством страны и конечными владельцами транспорта вопрос о необходимости перехода на электромобили. Работу в этом направлении необходимо начинать уже сегодня. Мы готовы разработать амбициозный план развития в Украине электромобильного рынка, однако не в силах сделать это в одиночку — необходимо участие государства, которое будет носить не только декларативный характер, а и выразится в конкретных инициативах поддержки электротранспорта.

РЕНОМЕ RENAULT: как на падающем рынке нарастить свои продажи? Правила выживания на украинском рынке от французского брендаLJ: Какое направление продаж электрокаров вам видится более перспективным: корпоративный сегмент или продажи физическим лицам?

Ф.М.: В прошлом году сегмент новых электромобилей в Украине развивался в первую очередь благодаря росту корпоративных продаж различным государственным и частным компаниям, включая службы такси. В 2019 году эта тенденция сохранится. Мы получаем все больше и больше схожих запросов: «Мы хотим внедрить в нашу бизнес-­модель экологически чистую мобильность и строить бизнес, используя электромобильные решения». Компания «Рено Украина» держит руку на пульсе: среди прочего мы участвуем в различных тендерах на поставку электрокаров.

В этом сегменте нам есть что предложить корпоративному клиенту. Сейчас на украинском рынке представлены две электрические модели Renault, которые уже хорошо зарекомендовали себя в Европе и, надеюсь, будут востребованы в Украине. Во-первых, это компактный городской хетчбэк Zoe с запасом хода более 350 км, а вовторых, многоцелевая грузопассажирская модель Kangoo Z.E., которая предлагается в исполнениях с двумя или пятью местами и может использоваться для быстрой доставки различных товаров в городах.

LJ: Получается, в обоих сегментах — автомобили и электрокары — в «Рено Украина» делают ставку на корпоративные продажи. Какова их доля сейчас, какие шаги компания предпринимает для развития этого направления?

Ф.М.: Действительно, корпоративные продажи сегодня наиболее перспективны. Если говорить о классических моделях с ДВС, наибольшим спросом в этом сегменте пользуются три модели Renault: Logan, Dokker и Duster. О кроссовере Duster стоит сказать отдельно: благодаря универсальности и конкурентной цене это не только самый продаваемый легковой автомобиль на украинском рынке, а и самая востребованная модель среди корпоративных клиентов. В структуре сбыта Duster на этот сегмент приходится две трети продаж.

Эти три модели полностью покрывают запросы клиентов, что позволяет бренду Renault сегодня быть лидером украинского рынка корпоративных продаж с долей 21%. Это очень хороший результат.

В ближайшем будущем мы намерены удержать свое лидерство. Для этого есть все предпосылки: широкий модельный ряд, разветвленная дилерская сеть, собственные финансовые инструменты стимулирования продаж и качественный сервис.

Мы готовы разработать амбициозный план развития в Украине электромобильного рынка

LJ: Для корпоративных клиентов особое значение имеют два фактора: разветвленность сети и качество сервиса. Насколько системно компания «Рено Украина» развивает эти направления?

Ф.М.: Сейчас сеть Renault в Украине насчитывает 35 дилерских центров. В каждом из них профессионалы: они знают потребности клиентов, умеют качественно обслуживать и ремонтировать автомобили. Наши дилеры ориентированы на обслуживание автопарков компаний, которые не могут позволить себе простоев в работе из-за поломок техники: необходимую помощь мы готовы предоставить в течение всего нескольких часов. Совокупность хорошего продукта и качественного сервиса позволяет нам предлагать корпоративным клиентам всеобъемлющие решения.

LJ: По вашему мнению, какие механизмы в нынешних экономических условиях могут поспособствовать увеличению спроса на новые автомобили в Украине?

Нам всем следует понимать, что ужесточение ввоза в страну устаревших подержанных автомобилей — это единственный путь к построению стабильного и развивающегося автомобильного рынка

Ф.М.: Первым делом я бы ужесточил контроль за импортом подер­жанных автомобилей. Причем это не только вопрос нормализации продаж новых автомобилей — речь идет о безопасности на дорогах и эко­логии. Можно сколько угодно улучшать качество дорог, но если по ним будет ездить техника в неудовлетворительном техническом состоянии — а именно такие в массе своей ввозимые в страну подержанные автомобили, то это нисколько не улучшит ситуацию с безопасностью. Второй негативный социальный эффект от их наплыва в Украину — загрязнение окружающей среды. В Европе эксплуатация этих автомобилей ограничена либо вовсе запрещена, поскольку они не соответствуют действующим экологическим нормам. Но вместо того чтобы отправиться в утиль, они оказываются в Украине — страна превращается в мусорную свалку.

Поэтому правительству необходимо взглянуть на проблему шире, а самим украинцам не мыслить категориями «здесь» и «сейчас». Нам всем следует понимать, что ужесточение ввоза в страну устаревших подержанных автомобилей — это единственный путь к построению стабильного и развивающегося автомобильного рынка. Только в этом случае мировые автопроизводители будут заинтересованы в украинском рынке и станут инвестировать в его развитие — в том числе за счет открытия здесь собственных сборочных площадок. А это в свою очередь благоприятно скажется на экономике страны и благосостоянии ее граждан. Словом, этот замкнутый круг необходимо разорвать.

LJ: Как вы оцениваете перспективы украинского автомобильного рынка в ближайшие пять лет?

Ф.М.: В середине 2000-х ежегодные продажи новых легковых автомобилей в Украине исчислялись сотнями тысяч, достигнув своего пика в 2008 году, когда было реализовано почти 700 000 единиц. Возвращение на тот уровень сегодня кажется фантастикой, однако развитие экономики будет способствовать постепенному росту спроса. Учитывая масштабы страны и объем отложенного спроса, я бы сказал, что в среднесрочной перспективе 10–15 лет потенциальная емкость украинского легкового рынка — 500 000 автомобилей. Ну а в ближайшие четыре-­пять лет он может вырасти до 300 000 единиц. Мы в «Рено Украина» верим в потенциал страны и рассчитываем, что к тому времени доля продаж автомобилей Renault на украинском рынке достигнет 15%.РЕНОМЕ RENAULT: как на падающем рынке нарастить свои продажи? Правила выживания на украинском рынке от французского бренда

LJ: Какие цели вы ставите перед собой как глава представительства Renault в Украине?

Ф.М.: Когда компания начинает бизнес в другой стране, она должна преследовать две цели, которые дополняют одна другую. Речь идет не только о прибыли на конкретном внешнем рынке, а и о развитии экономики этой страны. Это долгосрочная стратегия, которой Renault придерживается во всех странах присутствия, включая Украину. В наших планах на ближайшие пять лет — масштабные инвестиции в инновации, которые не только позволят развить дилерскую сеть и увеличить долю рынка, а и попутно будут работать на имидж компании и Украины в целом как страны с системным подходом к ведению бизнеса.

Бренд Renault официально пришел в Украину почти 20 лет назад и по-прежнему здесь, несмотря на все трудности и периодические кризисы национального масштаба. В этом наше отличие от марок-­однодневок, которые приходят в Украину, занимаются продажами два-три года, а затем покидают рынок, вынуждая покупателей самостоятельно решать вопросы с сервисом и поиском зап­частей. У Renault другая бизнес-­модель: развитие на долгосрочной и устойчивой основе. Мы верим в экономический потенциал Украины. Вот почему наши инвестиции здесь носят системный характер.

LJ: Какие шаги будет предпринимать компания, чтобы удержать нынешнее лидерское положение на украинском рынке?

Ф.М.: Наш первый приоритет — обеспечить сильный и конкурентный модельный ряд. Второй приоритет — развитие дилерской сети: в ближайшие несколько лет мы планируем расширить ее до 50 центров, чтобы еще полнее удовлетворять запросы наших клиентов по всей стране. Параллельно необходимо инвестировать в долгосрочное партнерство с нашими дилерами. Итак, сильный модельный ряд, сильная сеть и сильная команда.

«Рено Украина» — это неотъемлемая часть глобальной компании Renault. Высокие компетенции и профессионализм для нас всегда в приоритете. В этом плане Украине есть чем гордиться: возглавив «Рено Украина», я был удивлен высочайшим уровнем профессионализма здешней команды. Мы на одном уровне с европейскими странами, и это позволяет мне с уверенностью смотреть в будущее.

ДЛЯ НАШЕЙ КОМПАНИИ ПЕРСОНАЛ — ЭТО ЦЕННЕЙШИЙ АКТИВ

LJ: А есть ли какие-то особенности украинского менталитета в контексте трансфера корпоративной культуры Renault?

Отличительная черта украинцев — позитив, они улыбаются, даже если что-то не ладится

Ф.М.: Отличительная черта украинцев — позитив, они улыбаются, даже если что-то не ладится. Это одна из сильных сторон сотрудников украинского подразделения Renault. Помножьте это на желание развиваться и достигать поставленных целей — и получите команду мечты. Для нашей компании персонал — это ценнейший актив, а моя задача как главы представительства — способствовать его сохранению и развитию. 

Поделиться материалом

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Получайте свежие статьи

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: