СВОИМИ РУКАМИ: как владелец становится главным препятствием развития бизнеса

 

Валерия Козлова — коуч, преподаватель и писатель. Одна из ее специализаций — ментальная подготовка профессиональных спортсменов и бизнесменов. Первых Валерия настраивает на лидерство на мировых соревнованиях, вторых — на победы на переговорах.

«Профессиональный спорт очень похож на бизнес. Ментальная подготовка может увеличить цифру в переговорах с тысяч до миллиона евро. Самая мощная эмоция в бизнесе — это страх. Он создает и разрушает. Главное — научиться им управлять», — говорит она. Этим летом Валерия презентовала свою книгу «Технология EQ-BOOST»

 

О ЗАБЕГАННОМ КРОЛИКЕ

 

«Не могу позволить себе ни недели отпуска — компания сразу теряет важные контракты и опаздывает с поставками главным заказчикам». «Не могу вывести компанию на международный уровень — в нашей стране это сейчас невозможно». «Мои сотрудники ничего не умеют, с ними надо работать». Что общего во всех этих кейсах? То, что владелец бизнеса сам выступает в роли стоппера для развития своей же компании.

Максим — владелец крупной компании на 234 сотрудника и три больших офиса. Он построил бизнес сам, вырастив его из небольшой фирмы в несколько работников, переданной ему по наследству. Успешно справившись с финансовыми кризисами, Максим вышел на стабильный для существования уровень заказов. Однако он не мог сказать, что доволен своим бизнесом. Напротив, с каждым годом он все глубже погружался в отчаяние и чувствовал себя загнанным в глухой угол.

Производство важных заказов Максим привык контролировать лично, проверяя каждый процесс. Обычно это выглядело так: сотрудники расходились с рабочих мест в 18:00, а владелец оставался на производстве до 23:00.

Об отпуске уже около шести лет вовсе не могло быть и речи. При каждой попытке уехать на несколько дней из Киева обязательно что-нибудь происходило, и он быстро возвращался, чтобы уладить вопросы, с которыми не справилась команда.

При таком личном контроле всех процессов фирма должна была быстро развиваться, но получалось наоборот: компания регулярно упускала возможности важных контрактов с крупными международными инвесторами.

Последний контракт с китайскими инвесторами был особо крупным, на миллионы, и сорвался из-за пропущенного раунда переговоров. От провала Максима не спас даже нанятый межкультурный медиатор-партнер. В таких условиях о наращивании производства и количества заказов не могло быть и речи — все усилия уходили на удержание компании в рабочем режиме.

Дополнительным источником фрустрации становилась семья, которая вместо поддержки Максима никак не могла понять, почему работа забирает так много времени и усилий.

Кейс Максима — классический пример владельца, выступающего в роли стоппера своего бизнеса. Уже более 15 лет моя работа заключается в том, чтобы найти и обезвредить стопперы, которые мешают бизнесам расти, диктуют горизонтальное развитие и мешают делать вертикальные рывки.

Главная причина всех стопперов в бизнесе — эмоции человека, который его создал. Эти эмоции не очевидные, чаще всего они настолько тщательно замаскированы, что сам владелец их не осознает. Для их описания с профессиональной точки зрения я использую термин «ментальные ловушки». Ментальные ловушки есть у всех без исключения людей, но ловушки фаундеров, конечно же, имеют свои особенности.

 

ЭМОЦИИ И БИЗНЕС

 

В ХХІ веке мир постоянно меняется, и бизнесу, чтобы развиваться, нужно меняться вместе с ним. Собственники, которых я консультирую, часто хотят вывести свое дело на новый уровень. Для этого работают с командой и выстраивают бизнес-процессы, нанимают коучей и тренеров для работы с сотрудниками. Однако все это помогает очень слабо. Почему?

Более 10 лет я изучала этот феномен и вывела закон, знание которого дает доступ к решению проблемы: чтобы научиться управлять другими людьми, нужно научиться управлять собой.
Именно эмоции собственников, обычно неосознаваемые, не дают развиваться бизнесам или ведут их прямиком к провалу.

Правда, у бизнесменов много заблуждений на этот счет. Самое распространенное: эмоциям не место в бизнесе, это прерогатива семьи. На самом деле, хотим мы или нет, эмоции всегда генерируются. Как дома нас может расстраивать успеваемость детей или ссоры с женой, так же могут расстраивать и сотрудники. Мы испытываем в бизнесе и семье одинаковые эмоции, но не признаемся себе в этом, что тормозит развитие бизнеса.

Собственники обычно идут двумя путями: или игнорируют свои эмоции и считают, что им не место в бизнесе, или бросаются в другую крайность и ходят на тренинги по тому, как управлять своим лицом и невербальными проявлениями эмоций.

Оба варианта бесперспективны, потому что не дают возможности управлять эмоциями и использовать их. Менеджмент собственных эмоций дает собственникам мощный ресурс для достижения результата в бизнесе.

 

ЛОВУШКИ ДЛЯ МОЗГА

 

Все 15 лет работы я исследую, какие эмоции мешают собственникам. Чаще всего стоппером выступает страх. Обычно собственники его не осознают, а подменяют эту эмоцию другими, а именно — высокомерием, злостью или равнодушием.

Поведенческий страх может проявляться в трех реакциях: нападении, оцепенении или бегстве. Если вызов, который стоит перед бизнесменом, небольшой, то поведенческой реакцией, скорее всего, будет нападение. Это значит, что собственник будет идти навстречу своему страху и что-то активно делать.

Но если вызов большой и затрагивает мечту собственника бизнеса, в ход идут ментальные ловушки. В этом случае они выглядят как рациональное объяснение того, почему собственнику не стоит двигаться в направлении своей мечты. Он начинает неосознанно убегать от нее.

Ментальных ловушек очень много, у каждого они свои в каждой конкретной ситуации. Например, собственник может говорить себе: «Сейчас не время открывать бизнес» или «В нашей стране невозможно вести активную международную деятельность», или «Мне нужно еще наладить процессы в уже существующем бизнесе, нет времени и ресурсов заниматься новым», или «Я плохой руководитель, найму хорошего директора, и он мне поможет», или «У меня плохая команда, сотрудники недостаточно квалифицированы, поэтому я не могу развивать бизнес». Механизмы защиты настолько изысканны, что все эти ловушки выглядят абсолютно правдоподобно.

В 2015 году у меня был клиент, который хотел открыть офис в Барселоне и пришел ко мне с этим запросом. Мы начали работать, и он внезапно сказал: «Хотя, может, и не стоит начинать бизнес за границей. В Украине сейчас война. Наверное, не время».

Это ловушка, которой собственник убеждал себя, почему не нужно идти на международный рынок. С этим клиентом мы работали над управлением эмоциями и страхом, в итоге он вышел на новый уровень, открыл филиал в Барселоне и позволил себе то, от чего защищался страхом.

Ментальные ловушки могут быть такими изощренными, что самостоятельно разобраться, что с вами происходит, практически невозможно. Один из клиентов пришел ко мне с запросом на управление ресурсом — он услышал мой доклад, где я говорила, что могу добавлять до 30% ресурса. Он стал рассказывать, что сейчас все плохо и в бизнесе, и в семье, что он хочет развестись с женой.

Мы начали работать, и в процессе я обнаружила: эмоция злости, которую клиент продуцировал на жену, на самом деле относится не к ней, а к его бизнес-партнеру. Мой клиент хотел вывести бизнес на международный уровень, а партнеру это было не нужно. Он пытался его переубедить, ничего не получилось, конфликт вроде бы был похоронен, но эмоция злости осталась. Клиент хотел расстаться с партнером, но бизнес был слишком завязан на них обоих, к тому же они друзья детства. Клиент просто не признавался себе в своем желании.

Перенос злости из системы бизнеса на семью — очень распространенный и опасный вариант. В этом случае эмоция злости бизнесмена тормозила развитие его бизнеса. Он не осознавал злость, попав в ментальные ловушки: «Мы друзья детства», «Наверное, он лучше знает, как надо», «Нужно подождать».

В этой истории все закончилось хорошо. Клиент не расстался с женой, мы с ним подготовились к переговорам с партнером. Учли в подготовке, что они друзья и насколько сильно слит их бизнес. В итоге они расстались, и мой клиент начал развивать бизнес.

Собственники часто думают, что их бизнес тормозит команда, которая плохо работает, или обстоятельства. Часто это тоже бывает ментальной ловушкой. С командой, конечно, всегда нужно работать, но в первую очередь важно научиться управлять собой.

 

 

СТРАХ ПРОТИВ МЕЧТЫ

 

Еще один мой клиент — владелец и СЕО в устойчивом семейном бизнесе. Тоже обратился ко мне с запросом на управление ресурсом. Говорил, что хочет вывести бизнес на очередной небольшой уровень — повысить квалификацию сотрудников.

В процессе работы выяснилось: он недоволен тем, что сейчас происходит в их бизнесе — не принимаются рискованные решения, все очень спокойно и можно уснуть. Оказалось, у него есть мечта — построить новый бизнес, открыть завод. Но до этого все не доходят руки — постоянно нужно усовершенствовать существующий бизнес.

Это распространенная ментальная ловушка. Человек объясняет себе, что его бизнесу нужно горизонтальное развитие — расширить сеть, улучшить процессы. Хотя на самом деле ему скучно

и все процессы уже давно работают без него. В итоге клиент признал, что скрывал от себя желание начать собственный бизнес и перестать активно заниматься существующим. Его запрос изменился с развития семейного бизнеса на «Давайте подготовим семейный бизнес к тому, что я уйду

и открою свой». В итоге процесс пошел параллельно — он начал готовить семейный бизнес к своему уходу, вводить в курс нового СЕО и тут же начал переговоры по открытию нового бизнеса.

Ментальная ловушка «Мои сотрудники ничего не умеют, с ними надо работать» — очень распространенная. Да, работников нужно обучать, но дело в том, что они поддерживают вектор собственника — к мечте или от нее. Если собственнику нужно оправдать себя, почему он не открывает международный филиал, сотрудники будут помогать в этом — интуитивно делать что-то неправильно, казаться слабаками.

Это закон команды. Иногда в таких случаях собственники считают, что проблема — в необразованности работников, и начинают отправлять их на курсы и тренинги. Сотрудники возвращаются, начинают предлагать что-то руководителю, но он это не берет. У него другая задача — обслужить свой страх ментальными ловушками и никуда не двигаться.

 

КОНФЛИКТЫ ИЗ-ЗА СТРАХОВ

 

Когда собственников несколько, бывает так, что кого-то из них сковывает страх, а кого-то — нет. И это приводит к глобальным конфликтам. В одном из случаев моими клиентами были три собственника: операционный директор, исполнительный директор и просто собственник, который не занимался операционными процессами в бизнесе, появлялся только иногда и большую часть времени уделял другим своим бизнесам и хобби.

Два других собственника с утра до ночи сидели на работе и очень на него обижались. Все они хотели вывести бизнес на новый уровень, но те двое считали, что им мешает неактивная позиция третьего собственника. Они постоянно ругались, и эти конфликты уже начали переходить на команды их менеджеров.

Когда мы начали работать, оказалось, что третий собственник давно мечтает, чтобы они перестали заниматься микроменеджментом, начали мыслить стратегически и открыли новый бизнес. Двое других собственников его не слышали, и он опустил руки. У двоих был страх, который они не осознавали, а у третьего — злость. Из этого и разрастались конфликты.

В итоге с моей помощью третий собственник донес до остальных, что заниматься бизнесом — не обязательно значит крутиться как белка в колесе и заниматься операционной деятельностью. Можно начать развивать другое направление. Двое собственников после работы над управлением эмоциями признались, что боялись доверить бизнес своим менеджерам. Конфликт разрешился.

У собственников есть много страхов — страх, что не получится, что отберут то, что накопил и успел сделать, страх совершить ошибку. Но самый поразительный для меня за все годы работы — страх успеха.

Если бизнесмен осознает этот страх, он так и говорит: «Я боюсь, что у меня получится». Я исследовала такой страх у конкретного бизнесмена, и он сказал: «Ок, у меня получится. И чем я тогда буду заниматься дальше?» Иногда у человека есть большая мечта, и когда она исполняется намного раньше, чем он рассчитывал, он не знает, что делать дальше.

Современные люди знают, что эмоции ими управляют. Но знать мало, нужно научиться управлять эмоциями, сделать так, чтобы они не мешали, а помогали нам. Особенно это важно для бизнесменов.

Когда я начинаю работать с компанией, я повышаю эмоциональный интеллект всей команды, но начинаю всегда с собственника. Время постоянно ускоряется, бизнесы живут в меняющемся мире, и им самим нужно меняться — только в этом случае возможно развитие. Для этого собственникам важно развиваться и учиться управлять в первую очередь собой.