Аватар

ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ: в компании Terrasoft учат продавать. С ораторами и психологами

ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ: в компании Terrasoft учат продавать. С ораторами и психологами
Поделиться материалом

Курсы психологии и ораторского мастерства, тесты и работа с наставником в полевых условиях. Все это не часть подготовки диверсантов для заброски в тыл противника, а всего лишь элементы школы менеджеров по продажам компании Terrasoft, крупнейшего производителя CRM и BPM-систем в СНГ.

Компания Terrasoft, наверное, ничем бы не отличалась от обычных успешных IT-компаний, если бы не продуманный выбор рыночной ниши. Когда все вокруг изо всех сил писали себе корпоративные сайты и настраивали почтовые рассылки, в Terrasoft создали нечто большее — комплексные системы по управлению продажами и бизнесом в целом. «Мы тогда предложили рынку то, чего нам самим не хватало в бизнесе на тот момент», — говорит Катерина Костерева, управляющий партнер Terrasoft.

ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ: в компании Terrasoft учат продавать. С ораторами и психологами
Катерина Костерева, управляющий партнер Terrasoft

Первые продажи в компании провели в 2002 году. Начало нулевых было отличным моментом для выхода на рынок. Экономика Украины впервые после тяжелых 1990-х показывала явный рост, компании масштабировались, и для управления их хозяйством требовалось нечто большее, чем просто селекторные совещания. Компанию Костеревой выгодно отличало то, что свой продукт Terrasoft разрабатывала сразу для нескольких отраслей украинской экономики. Одними из первых пользователей украинской CRM стал ряд крупных украинских и российских компаний — банки и торговые сети.

За последние 15 лет Terrasoft разработала целую линейку своих продуктов, которые сразу стали отраслевыми бестселлерами. В марте 2018 года международное исследовательское агентство Forrester Research опубликовало рейтинг лучших облачных решений для динамического управления кейсами — и система bpm’online от Terrasoft вошла в пятерку лидеров рейтинга.

Однако за красивыми плакатами о победах, которые сейчас висят в коридорах компании, стоит не просто удача, а профессиональная работа разработчиков и продавцов. Первые разрабатывали уникальный софт, вторые — несли полезный код в массы. И именно подготовке последних в компании уделяют особенное внимание. Leadership Journey узнал, как в Terrasoft обучают коммандос по продажам.

Прийти и остаться

Работа для потенциального продавца Terrasoft начинается с собеседования. Однако это не просто формальная встреча в кабинете с усталым эйчаром. Собеседовать будущего сотрудника будут несколько спецов компании. По словам Евгения Лемеша, HR-директора Terrasoft, процесс первичного отбора кадров, в зависимости от будущей роли в компании, может занимать от четырех до шести этапов.

После беседы с кадровиком соискатель общается с лидером команды, в которой он будет работать, и затем идет на интервью с директором по продажам. В конце квеста его ждут в кабинете коммерческого директора.

Апогеем тестирования является подготовка кейса продажи. Готовятся презентации, пишутся тексты, разрабатывается тактика сделки. Далее — выступление перед будущими коллегами. «Кейс — это тестовое задание, в рамках которого мы смотрим, как кандидат понимает систему, на его профессиональные навыки: как он презентует, как ведет диалог, на чем делает акцент и многое другое», — рассказывает Лемеш.

ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ: в компании Terrasoft учат продавать. С ораторами и психологами
Евгений Лемеш, HR-директор Terrasoft

Если все получилось, презентация была создана в Power Point, а не от руки, а речь была заготовлена на понятном языке индоевропейской языковой семьи, то у кандидата есть все шансы получить путевку в Хогвартс.

School + skills

Двухнедельная школа Terrasoft для менеджера начинается с изучения стратегии продаж Solution Selling, которую еще в 1975 году подарил миру Франк Ватт, работавший перед этим в легендарной Xerox. Суть стратегии логична, как сама жизнь: меньше рекламируй продукт, а лучше предложи то, что действительно решит конкретную проблему клиента. Философия Solution Selling строится на том, что у клиента есть конкретная потребность и Pain Chain («цепочка боли» — Ред.). Именно эту боль продавцу нужно найти и предложить обезболивающее решение. «Pain Chain — это цепочка, которая формирует ценность того решения, которое мы предлагаем», — говорит Лемеш.

Параллельно начинающий бизнес-анестезиолог продолжает учиться, так сказать, без отрыва от производства. Новичков обучают правильно проводить презентации и работать с возражениями по алгоритму SPIN. Отдельная дисциплина — изучение возможностей софта, который они будут продавать. «Это важно для того, чтобы понимать, в чем применимость bpm’online для разных компаний-клиентов, — объясняет Лемеш. — Нужно четко понимать, например, как автоматизация процесса кредитования сделает этот процесс более эффективным и прибыльным для организации. В общем, менеджеры должны суметь объяснить, зачем нужен наш продукт».

менеджеры должны суметь объяснить, зачем нужен наш продукт

Обучение будущего продавца контролирует специальный департамент, который отвечает за методологическую подготовку акул рынка. Инспекторы отдела анализируют все нюансы проведенной сотрудниками работы. Особое внимание обращается на использование всей палитры навыков: как продавец представился клиенту, раздал ли визитки, насколько полно презентовал сам продукт и смог ли объяснить, как этот продукт может быть полезным для клиента. «Этот отдел смотрит за тем, придерживались ли продавцы тактики заключения сделки, собрали ли дополнительную информацию и предложили ли клиенту именно то, что ему нужно», — продолжает Лемеш.

Размер имеет значение

Учебный курс Terrasoft учитывает также особенности работы продавцов с компаниями разного масштаба — от небольших и средних фирм до крупнейших холдингов. Для этого студенты корпоративной школы постигают тонкости человеческой психологии и проходят курсы ораторского мастерства. Последний навык необходим во время презентации bpm’online в крупных компаниях, где приходится демонстрировать возможности инструментов BPM и CRM сразу нескольким топам.

Учат будущих продавцов в Terrasoft как собственные, так и приглашенные тренеры. Первые преподают общие дисциплины, вторые обучают вещам специфическим. К примеру, с ораторским мастерством сотрудников знакомит основательница Школы красноречия Ольга Габлюк, а о тонкостях работы продавца менеджерам Terrasoft рассказывает Евгений Пестерников, основатель компании HRPuzzle.

ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ: в компании Terrasoft учат продавать. С ораторами и психологами

После двух недель муштры в условиях, приближенных к боевым, наступает время экзаменов. От них зависит, насколько стремительной будет карьера каждого конкретного продавца в стенах столичного офиса на улице легендарного Лобановского. «Во время экзамена мы смотрим, насколько быстро специалисты смогли адаптироваться, как сумели структурировать полученные знания, которых немало, — описывает корпоративную сессию кадровик. — По итогам экзамена мы видим, насколько они будут успешными в продажах наших продуктов, и принимаем решение о дальнейшем сотрудничестве».

Передача опыта

Такой серьезный подход к обучению продавцов в компании объясняют постоянно меняющейся ситуацией на рынке и растущей структурой Terrasoft. К 2016 году компания обзавелась еще несколькими региональными офисами, и теперь, помимо Украины и стран СНГ, отдельные команды есть в Великобритании, США и Австралии. Вместе с географией продаж увеличился их объем.

Для управления продажами в разных странах нужна была единая система подготовки менеджеров. Главный кадровик говорит, что в Terrasoft уже тогда активно использовали 70% всех современных управленческих инструментов, единственное, что оставалось — свести их в одну методику. «Мы поняли, что нам нужны единые стандарты для всех, построенные на лучших мировых традициях, а не на каких-то доморощенных историях. И с ростом количества менеджеров по продажам это стало очень актуальным», — отмечает Лемеш.

Инициатором объединения стандартов обучения в корпоративный учебный курс стал бостонский офис компании. Это и понятно — на рынке США работает несколько крупнейших производителей CRM и BPM, и чтобы выжить в такой конкурентной среде, компании должны обучать своих продавцов наилучшим образом. «В Бостоне более конкурентный рынок и процессы более зрелые, — объясняет эйчар. — Если к тебе на работу приходит человек, то это готовый эксперт со всеми необходимыми знаниями и навыками. В Украине таких людей единицы».

Что в результате?

Эффективность тонкой настройки отдела продаж очевидна — клиентская база Terrasoft насчитывает тысячи больших и средних организаций, а продажи сейчас достигают 20% от всего рынка CRM в СНГ. В целом продукты украинской компании, которая уже стала транснациональной, доступны через 500 торговых партнеров по всему миру.

Правильно настроенная работа с кадрами делает проще внутреннюю жизнь компании сразу в нескольких направлениях. Во-первых, тщательный отбор будущих сотрудников на начальном этапе сводит к минимуму текучесть подготовленных кадров в будущем. По оценкам Лемеша, после всех учебных будней в компании остается работать около 80% новых сотрудников.

в компании остается работать около 80% новых сотрудников

Во-вторых, по словам кадровика, понятность кадровой политики демонстрирует всем сотрудникам, что любой из них может с младших должностей перейти на более высокие позиции. «Это позволяет нам комплектовать компанию собственными трудовыми ресурсами, — рассказывает Лемеш. — Так мы выращиваем своих лидеров с нашими ценностями».

Поделиться материалом

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Получайте свежие статьи

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: