Понедельник, Ноябрь 18, 2019

СВОИМИ РУКАМИ

Валерия Козлова — коуч, преподаватель и писатель.
Одна из ее специализаций — ментальная подготовка профессиональных спортсменов и бизнесменов.
Первых Валерия настраивает на лидерство на мировых соревнованиях, вторых — на победы на переговорах. «Профессиональный спорт очень похож на бизнес. Ментальная подготовка может увеличить цифру в переговорах с тысяч до миллиона евро. Самая мощная эмоция в бизнесе — это страх. Он создает и разрушает. Главное — научиться им управлять», — говорит она.
Этим летом Валерия презентовала свою книгу «Технология EQ-BOOST»

Как владелец становится главным препятствием развития бизнеса

О забеганном кролике
«Не могу позволить себе ни недели отпуска — компания сразу теряет важные контракты и опаздывает с поставками главным заказчикам». «Не могу вывести компанию на международный уровень — в нашей стране это сейчас невозможно». «Мои сотрудники ничего не умеют, с ними надо работать». Что общего во всех этих кейсах? То, что владелец бизнеса сам выступает в роли стоппера для развития своей же компании.

Максим — владелец крупной компании на 234 сотрудника и три больших офиса. Он построил бизнес сам, вырастив его из небольшой фирмы в несколько работников, переданной ему по наследству. Успешно справившись с финансовыми кризисами, Максим вышел на стабильный для существования уровень заказов. Однако он не мог сказать, что доволен своим бизнесом. Напротив, с каждым годом он все глубже погружался в отчаяние и чувствовал себя загнанным в глухой угол.

Производство важных заказов Максим привык контролировать лично, проверяя каждый процесс. Обычно это выглядело так: сотрудники расходились с рабочих мест в 18:00, а владелец оставался на производстве до 23:00. Об отпуске уже около шести лет вовсе не могло быть и речи. При каждой попытке уехать на несколько дней из Киева обязательно что-нибудь происходило, и он быстро возвращался, чтобы уладить вопросы, с которыми не справилась команда.

ПЕРЕНОС ЗЛОСТИ ИЗ СИСТЕМЫ БИЗНЕСА НА СЕМЬЮ — ОЧЕНЬ РАСПРОСТРАНЕННЫЙ И ОПАСНЫЙ ВАРИАНТ МЕНТАЛЬНОЙ ЛОВУШКИ

При таком личном контроле всех процессов фирма должна была быстро развиваться, но получалось наоборот: компания регулярно упускала возможности важных контрактов с крупными международными инвесторами. Последний контракт с китайскими инвесторами был особо крупным, на миллионы, и сорвался из-за пропущенного раунда переговоров. От провала Максима не спас даже нанятый межкультурный медиатор-партнер. В таких условиях о наращивании производства и количества заказов не могло быть и речи — все усилия уходили на удержание компании в рабочем режиме.

Дополнительным источником фрустрации становилась семья, которая вместо поддержки Максима никак не могла понять, почему работа забирает так много времени и усилий.

Кейс Максима — классический пример владельца, выступающего в роли стоппера своего бизнеса. Уже более 15 лет моя работа заключается в том, чтобы найти и обезвредить стопперы, которые мешают бизнесам расти, диктуют горизонтальное развитие и мешают делать вертикальные рывки. Главная причина всех стопперов в бизнесе — эмоции человека, который его создал. Эти эмоции не очевидные, чаще всего они настолько тщательно замаскированы, что сам владелец их не осознает. Для их описания с профессиональной точки зрения я использую термин «ментальные ловушки».
Ментальные ловушки есть у всех без исключения людей, но ловушки фаундеров, конечно же, имеют свои особенности.

Эмоции и бизнес
В ХХІ веке мир постоянно меняется, и бизнесу, чтобы развиваться, нужно меняться вместе с ним. Собственники, которых я консультирую, часто хотят вывести свое дело на новый уровень. Для этого работают с командой и выстраивают бизнес-процессы, нанимают коучей и тренеров для работы с сотрудниками. Однако все это помогает очень слабо. Почему?

Более 10 лет я изучала этот феномен и вывела закон, знание которого дает доступ к решению проблемы: чтобы научиться управлять другими людьми, нужно научиться управлять собой.
Именно эмоции собственников, обычно неосознаваемые, не дают развиваться бизнесам или ведут их прямиком к провалу. Правда, у бизнесменов много заблуждений на этот счет. Самое распространенное: эмоциям не место в бизнесе, это прерогатива семьи. На самом деле, хотим мы или нет, эмоции всегда генерируются. Как дома нас может расстраивать успеваемость детей или ссоры с женой, так же могут расстраивать и сотрудники. Мы испытываем в бизнесе и семье одинаковые эмоции, но не признаемся себе в этом, что тормозит развитие бизнеса.

Собственники обычно идут двумя путями: или игнорируют свои эмоции и считают, что им не место в бизнесе, или бросаются в другую крайность и ходят на тренинги по тому, как управлять своим лицом и невербальными проявлениями эмоций. Оба варианта бесперспективны, потому что не дают возможности управлять эмоциями и использовать их. Менеджмент собственных эмоций дает собственникам мощный ресурс для достижения результата в бизнесе.

Ловушки для мозга
Все 15 лет работы я исследую, какие эмоции мешают собственникам. Чаще всего стоппером выступает страх. Обычно собственники его не осознают, а подменяют эту эмоцию другими, а именно — высокомерием, злостью или равнодушием.

Поведенческий страх может проявляться в трех реакциях: нападении, оцепенении или бегстве. Если вызов, который стоит перед бизнесменом, небольшой, то поведенческой реакцией, скорее всего, будет нападение. Это значит, что собственник будет идти навстречу своему страху и что-то активно делать. Но если вызов большой и затрагивает мечту собственника бизнеса, в ход идут ментальные ловушки. В этом случае они выглядят как рациональное объяснение того, почему собственнику не стоит двигаться в направлении своей мечты. Он начинает неосознанно убегать от нее.

Ментальных ловушек очень много, у каждого они свои в каждой конкретной ситуации. Например, собственник может говорить себе: «Сейчас не время открывать бизнес» или «В нашей стране невозможно вести активную международную деятельность», или «Мне нужно еще наладить процессы в уже существующем бизнесе, нет времени и ресурсов заниматься новым», или «Я плохой руководитель, найму хорошего директора, и он мне поможет», или «У меня плохая команда, сотрудники недостаточно квалифицированы, поэтому я не могу развивать бизнес». Механизмы защиты настолько изысканны, что все эти ловушки выглядят абсолютно правдоподобно.

В 2015 году у меня был клиент, который хотел открыть офис в Барселоне и пришел ко мне с этим запросом. Мы начали работать, и он внезапно сказал: «Хотя, может, и не стоит начинать бизнес за границей. В Украине сейчас война. Наверное, не время». Это ловушка, которой собственник убеждал себя, почему не нужно идти на международный рынок. С этим клиентом мы работали над управлением эмоциями и страхом, в итоге он вышел на новый уровень, открыл филиал в Барселоне и позволил себе то, от чего защищался страхом.

ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ СТРАХ МОЖЕТ ПРОЯВЛЯТЬСЯ В ТРЕХ РЕАКЦИЯХ: НАПАДЕНИИ, ОЦЕПЕНЕНИИ ИЛИ БЕГСТВЕ

Ментальные ловушки могут быть такими изощренными, что самостоятельно разобраться, что с вами происходит, практически невозможно. Один из клиентов пришел ко мне с запросом на управление ресурсом — он услышал мой доклад, где я говорила, что могу добавлять до 30% ресурса. Он стал рассказывать, что сейчас все плохо и в бизнесе, и в семье, что он хочет развестись с женой. Мы начали работать, и в процессе я обнаружила: эмоция злости, которую клиент продуцировал на жену, на самом деле относится не к ней, а к его бизнес-партнеру. Мой клиент хотел вывести бизнес на международный уровень, а партнеру это было не нужно. Он пытался его переубедить, ничего не получилось, конфликт вроде бы был похоронен, но эмоция злости осталась. Клиент хотел расстаться с партнером, но бизнес был слишком завязан на них обоих, к тому же они друзья детства. Клиент просто не признавался себе в своем желании.

Перенос злости из системы бизнеса на семью — очень распространенный и опасный вариант. В этом случае эмоция злости бизнесмена тормозила развитие его бизнеса. Он не осознавал злость, попав в ментальные ловушки: «Мы друзья детства», «Наверное, он лучше знает, как надо», «Нужно подождать».

В этой истории все закончилось хорошо. Клиент не расстался с женой, мы с ним подготовились к переговорам с партнером. Учли в подготовке, что они друзья и насколько сильно слит их бизнес. В итоге они расстались, и мой клиент начал развивать бизнес.

Собственники часто думают, что их бизнес тормозит команда, которая плохо работает, или обстоятельства. Часто это тоже бывает ментальной ловушкой. С командой, конечно, всегда нужно работать, но в первую очередь важно научиться управлять собой.

Страх против мечты
Еще один мой клиент — владелец и СЕО в устойчивом семейном бизнесе. Тоже обратился ко мне

с запросом на управление ресурсом. Говорил, что хочет вывести бизнес на очередной небольшой уровень — повысить квалификацию сотрудников. В процессе работы выяснилось: он недоволен тем, что сейчас происходит в их бизнесе — не принимаются рискованные решения, все очень спокойно и можно уснуть. Оказалось, у него есть мечта — построить новый бизнес, открыть завод. Но до этого все не доходят руки — постоянно нужно усовершенствовать существующий бизнес.

Это распространенная ментальная ловушка. Человек объясняет себе, что его бизнесу нужно горизонтальное развитие — расширить сеть, улучшить процессы. Хотя на самом деле ему скучно

и все процессы уже давно работают без него. В итоге клиент признал, что скрывал от себя желание начать собственный бизнес и перестать активно заниматься существующим. Его запрос изменился с развития семейного бизнеса на «Давайте подготовим семейный бизнес к тому, что я уйду

и открою свой». В итоге процесс пошел параллельно — он начал готовить семейный бизнес к своему уходу, вводить в курс нового СЕО и тут же начал переговоры по открытию нового бизнеса.

Ментальная ловушка «Мои сотрудники ничего не умеют, с ними надо работать» — очень распространенная. Да, работников нужно обучать, но дело в том, что они поддерживают вектор собственника — к мечте или от нее. Если собственнику нужно оправдать себя, почему он не открывает международный филиал, сотрудники будут помогать в этом — интуитивно делать что-то неправильно, казаться слабаками. Это закон команды. Иногда в таких случаях собственники считают, что проблема — в необразованности работников, и начинают отправлять их на курсы и тренинги. Сотрудники возвращаются, начинают предлагать что-то руководителю, но он это не берет. У него другая задача — обслужить свой страх ментальными ловушками и никуда не двигаться.

Конфликты из-за страхов
Когда собственников несколько, бывает так, что кого-то из них сковывает страх, а кого-то — нет. И это приводит к глобальным конфликтам. В одном из случаев моими клиентами были три собственника: операционный директор, исполнительный директор и просто собственник, который не занимался операционными процессами в бизнесе, появлялся только иногда и большую часть времени уделял другим своим бизнесам и хобби. Два других собственника с утра до ночи сидели на работе и очень на него обижались. Все они хотели вывести бизнес на новый уровень, но те двое считали, что им мешает неактивная позиция третьего собственника. Они постоянно ругались, и эти конфликты уже начали переходить на команды их менеджеров.

Когда мы начали работать, оказалось, что третий собственник давно мечтает, чтобы они перестали заниматься микроменеджментом, начали мыслить стратегически и открыли новый бизнес. Двое других собственников его не слышали, и он опустил руки. У двоих был страх, который они не осознавали, а у третьего — злость. Из этого и разрастались конфликты. В итоге с моей помощью третий собственник донес до остальных, что заниматься бизнесом — не обязательно значит крутиться как белка в колесе и заниматься операционной деятельностью. Можно начать развивать другое направление. Двое собственников после работы над управлением эмоциями признались, что боялись доверить бизнес своим менеджерам. Конфликт разрешился.

У собственников есть много страхов — страх, что не получится, что отберут то, что накопил и успел сделать, страх совершить ошибку. Но самый поразительный для меня за все годы работы — страх успеха. Если бизнесмен осознает этот страх, он так и говорит: «Я боюсь, что у меня получится». Я исследовала такой страх у конкретного бизнесмена, и он сказал: «Ок, у меня получится. И чем я тогда буду заниматься дальше?» Иногда у человека есть большая мечта, и когда она исполняется намного раньше, чем он рассчитывал, он не знает, что делать дальше.

ГЛАВНАЯ ПРИЧИНА ВСЕХ СТОППЕРОВ В БИЗНЕСЕ — ЭМОЦИИ ЧЕЛОВЕКА, КОТОРЫЙ ЕГО СОЗДАЛ

Современные люди знают, что эмоции ими управляют. Но знать мало, нужно научиться управлять эмоциями, сделать так, чтобы они не мешали, а помогали нам. Особенно это важно для бизнесменов.

Когда я начинаю работать с компанией, я повышаю эмоциональный интеллект всей команды, но начинаю всегда с собственника. Время постоянно ускоряется, бизнесы живут в меняющемся мире, и им самим нужно меняться — только в этом случае возможно развитие. Для этого собственникам важно развиваться и учиться управлять в первую очередь собой.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.