БОРИС БУРДА: як заробити на надувних матрацах?
Бернардо Строцці. Святий Лаврентій, який роздає церковні скарби, близько 1625 року
УВАГА — ПИТАННЯ!
У місті захід, з’їхалася купа народу, готелі набиті битком — знайти, де пожити, не так легко. А у двох небагатих дизайнерів-початківців нічого немає, щоб і цим людям допомогти, і самим якусь копійку заробити, — лише три надувні матраци. Як їх використати?
УВАГА — ПРАВИЛЬНА ВІДПОВІДЬ!
Якщо хочеш запропонувати нову послугу, але не знаєш, чи потрібна вона комусь, все одно запропонуй — спробувати можна! Виявилося, що охочі отримати досить дивне житло є — чому б на них не заробити та ще й допомогу людям не надати? Зробили сайт Airbnb, і вийшло.
ПОТУЖНИЙ СТИМУЛ
Нещодавно заради цікавості я переглянув частину своїх статей про талановитих винахідників (їх тут уже тризначне число!). І майже одразу виявив у їхніх біографіях певну закономірність. Я здогадувався, що так і має бути, але такого потужного підтвердження не чекав.
• Акіо Моріта, що впровадив у маси перший побутовий магнітофон, не міг у ті часи за рік заробити на один власний магнітофон.
• Винахідник кондиціонера Вілліс Керрієр на момент винаходу був найнижче оплачуваним інженером своєї фірми.
• Джобс та Возняк зібрали свій перший комп’ютер у гаражі батька Джобса — на інше приміщення вони просто не мали грошей.
• Винахідник контейнерів Малкольм Перселл Маклін працював на бензозаправці (з його мізками!) — батьки не мали грошей навіть на коледж для нього, про університет промовчу!
• У винахідника гуми Чарльза Гуд’їра на момент здійснення ним цього відкриття у будинку відверто не було чого жерти.
• Творець мережі Walmart Сем Волтон зміг заплатити за оренду свого першого магазинчика лише п’яту частину потрібної ціни — решту дав тесть: а якби не дав?
• Винахідник уловлювача для ліфтів Елайджа Отіс був останньою дитиною бідного фермера і практично не отримав освіти — батькові це було не по кишені… Досить, таких багато!
Господи, це ж якесь зібрання злиднів і невдах! А ось будь ласка — саме вони навигадували купу ідей, які різко підштовхнули уперед світовий бізнес! Так, багато хто з них у результаті розбагатів — але найчастіше на експлуатації блискучої ідеї, що прийшла в їхні голови далеко не в найкращі моменти їхнього життя.
Це можна збагнути. Для когось бідність і проблеми — кошмар, що отруює життя, а для когось — найпотужніший стимул придумати щось, щоб їх позбутися. Є різні шляхи: багато й тяжко працювати — довгий і ненадійний, красти й грабувати — негідний, та ще й загрожуючий карою, а ось щось корисне винайти — прекрасний і похвальний шлях. Хоча досяжний не для всіх…
ХОТІЛОСЯ ГАРАНТІЙ…
Готелі з’явилися ще в давнину. Перша згадка про них є в документах легендарного царя Вавилона Хаммурапі, причому з великим розумінням державної користі — господарям наказали доносити, що там базікають мешканці і чи немає в їхніх пересудах чогось проти уряду: навіть всякими карами, як ведеться, загрожували за недонесення…
В античному світі готелі просто розквітли — скажімо, готель в Епідаврі, місці паломництва до бога медицини Асклепія, мав 160 кімнат. Для державних кур’єрів, листонош та гінців будували спеціальні станції, де їм надавали їжу, ночівлю і свіжих коней. Паломників у святих місцях селили та годували безкоштовно, хоч і ненадовго.
А тим, хто їде у своїх справах, переважно торговельних, доводилося за все платити: за місце для сну — окремо, за їжу — дивлячись що замовить, за місце для віслюка — трохи менше, за рабиню для зігрівання ліжка — ще дешевше. Місця майже завжди були: у залі на соломі вистачало куточка, щоб прилягти, для всіх, не вистачить — потісняться, не великі барчуки…
Замовити місце було нелегко — замовлення за тодішньої пошти могло дістатися пізніше гостя. Не завжди допомагала і знатність: пам’ятаєте «Двадцять років по тому» Дюма? Там король зі свитою бігли від парламенту до маленького містечка Сен-Жермен, місць для ночівлі не вистачало, і д’Артаньян з Портосом добре заробили, продаючи придворним скуплену ними солому за шаленою ціною.
Коли пошта налагодилася і з’явився телеграф, номер у готелі можна було вже замовити здалеку. Поліпшився зв’язок — спростилася справа: ще на початку 70-х перед виїздом у відрядження я замовляв собі готельний номер телефоном і навіть отримував його. А з появою інтернету все стало ще простіше — кожен готель зараз має свій сайт.
Щоб не бігати з порталу на портал, якщо перший знайдений готель не сподобається, є інтегратори таких сайтів, наприклад, усім відомий booking.com — можна порівняти пропозиції різних готелів, вибрати найкращу і замовити номер. Але й такі ресурси не допомагають, якщо у місті все забито і приїжджі сплять чи не на голові один в одного…
ТРИ МАТРАЦИ
Два дизайнери-початківці: Брайан Ческі з Нью-Йорка і Джо Геббіа з Джорджії, винаймали в Сан-Франциско непоказну квартирку — на окрему для кожного грошей у них не було. Коли 2007 року в їхньому місті мала відбутися велика конференція з промислового дизайну, місця в готелях не просто розхоплювали — вони ще й подорожчали!
Де є дефіцит, на ньому можна заробити, але як? Нашим героям це дуже не завадило б, були вони в боргах як у шовках, житло винаймали без надмірностей — втім, чи зовсім? Було порожнє горище і аж три надувні матраци — хтось міг би й переночувати… Але звідки цей «хтось» дізнається про таку можливість? Багато з нього за таку ночівлю не взяти, проте щось дасть.
Тих, хто не знайомий з комп’ютером, у Сан-Франциско немає, та й чи не достатньо сервісів для оголошень? Але хлопці вирішили, що їх пропозиції просто не помітять, і створили власний сайт, на якому й виклали свою рекламу. Знайшлося якраз троє бажаючих, за кількістю матраців — індус, багатодітний тато і молода дівчина з Бостона. Вони заплатили $240 — більше, ніж коштували самі матраци!
Конференція закінчилася, попит на ночівлі впав, і пропозиції на їхній сайт приходити перестали. Натомість почали надходити питання з усього світу — а чому не пропонуєте подібного в Лондоні, Токіо, Буенос-Айресі? Ось вони й замислилися — а чому? Так, жити в готелі звичніше, проте в чиємусь будинку набагато затишніше! Є попит — потрібна пропозиція…
УВАГА — ПОЧАТОК ПРАВИЛЬНОЇ ВІДПОВІДІ!
Якщо хочеш запропонувати нову послугу, але не знаєш, чи потрібна вона комусь, все одно запропонуй — спробувати можна! Виявилося, що охочі отримати досить дивне житло є — чому б на них не заробити та ще й допомогу людям не надати? Зробили сайт Airbnb, і вийшло.
БЕЗ ТРУДА НЕМА ПЛОДА
Щоб розгорнути бізнес по-справжньому, вони мали передумови, але зробити потрібно було дуже багато. Незабаром після першого успіху була велика конференція в Денвері, готелів теж не вистачало — вони вирішили запропонувати щось подібне. Але прийшло лише дві заявки, причому одну з них надіслано ними самими — для перевірки зв’язку… Що ж виходить — ідея не працює?
Ческі і Геббіа розуміли, що, по-перше, потрібне терпіння, а, по-друге, треба довго й ретельно шукати, що ж заважає їхній ідеї. Сама думка про проживання не в однаковому для всіх готелі, а в приватному будинку, що дає можливість насолодитися людською гостинністю, була чудовою. А домашній сніданок від господаря — кращий від стандартного готельного (вони в США зовсім нікудишні!).
До них приєднався Натан Блечарчик, третій мешканець їхньої холостяцькій квартирки, який став технічним директором проєкту. З його допомогою вони настільки покращують дизайн сайту, що оренду виявляється можливим замовити, зробивши лише три кліки. Але замовлень мало, а погляд на знімки квартир, які роблять самі господарі своїми телефонами, наводить на них жах.
Вони роблять несподіваний крок: беруть в оренду дорогу камеру за $5000, обходять господарів квартир, які дали оголошення через них, і роблять такі фото, що кількість угод через їхній сайт різко зростає. Зважаючи на досвід, підприємці розміщують на сайті адреси хороших фотографів, які можуть зробити якісні знімки, і результати не змушують на себе чекати. Справа починає йти на лад.
З’являється у них і назва бізнесу. Популярне в Америці оголошення Bad and Breakfast («Ліжко та сніданок») вони трошки підганяють під специфіку свого бізнесу. Виходить надувний матрац і сніданок — Air Bad and Breakfast. Американці люблять все скорочувати, скоротили і цю назву до шестилітерної абревіатури Airbnb. Ви її знаєте.
ДВИГУН ТОРГІВЛІ
Хлопці шукають інвесторів, але виходить не одразу — на перші 16 звернень вони отримали 9 відмов, а 7 взагалі не відповіли. Але власник бізнес-інкубатора Y Сombinator Пол Грем ризикнув вкласти в їхню справу $20 000, і у них з’явився капітал, який вони витратили на покращення програмного забезпечення (вони навіть найняли свого першого програміста) і, звичайно ж, на рекламу.
Це був рік президентських виборів у США, і наші герої вигадали, як на цьому заробити. Вони купили тонну пластівців для сніданку та розфасували їх у яскраві коробки з портретами кандидатів — Обами та Маккейна. Їхні прихильники розкупили ці пластівці по $40 за коробку, а вони заробили $30 000 для реклами свого бізнесу. Більше того, Пол Грем помітив і виділив їх саме після цієї акції.
Вони вели активну рекламну кампанію всіма засобами, аж до спаму (він же не заборонений!), почали рекламувати, крім надувних матраців, кімнати і навіть квартири для оренди, виступили гарантами від заподіяння гостями шкоди (гості, знаєте, різні бувають…), подбали про безпеку трансакцій, і вдячний клієнт повалив валом.
Чи вирішили дизайнери-початківці свої матеріальні проблеми? Судіть самі: кількість клієнтів на цій платформі вже у 2012 році перевищила 10 мільйонів! Для бізнесу, який почався в 2008 році орендою трьох надувних матраців, — помітне зростання, чи не так? Оголошень на сайті — мільйони, інвестовано у бізнес — мільярди… гадаю, що у Ческі та Геббіа все гаразд.
УВАГА — ЗАКІНЧЕННЯ ПРАВИЛЬНОЇ ВІДПОВІДІ!
Мало додуматися до того, що робити з цими трьома матрацами, — треба довести цю ідею до всіх потенційних клієнтів. Інакше будь-який прекрасний задум згасне в мозку, що його породив. Немає реклами — немає успіху.
ДУМКИ ВСЛІД
У момент зародження цього унікального бізнесу Ческі та Геббіа не знали, як сплатити за свою власну квартиру. Якби не це, могли б і не взятися.
Геббіа говорив: «Ви ніколи не отримаєте правильної відповіді від стороннього підприємця. Дуже розумні та досвідчені люди відмовляли нам. Послухали б ми їх тоді — сьогодні Airbnb не було б».
Венчурний капіталіст Фред Вілсон тримає у себе коробку пластівців з портретом Обами і зауважує: «Кожного разу, коли хтось каже мені, що він не може зрозуміти, як йому заробити перші $25 000… я встаю, підходжу до коробки пластівців і розповідаю цю історію».
Зараз підкреслюють, що Airbnb не для економії, а щоб відчути причетність до місцевого середовища — господарі квартир розповідають, чим можна зайнятися, куди сходити, що подивитися, щоб побачити колорит очима місцевого жителя.
Геббіа каже: «Ми вникали якнайглибше, аби… на власній шкурі відчути недоліки проєкту. Інновації на тому й стоять, щоби взяти щось технологічне і накласти його на свій оригінальний погляд, а в результаті створити щось принципово нове».