Huxley
Автор: Huxley
© Huxley — альманах про філософію, мистецтво та науку
InterviewLeadership&Management
5 хв. на читання

ГНУЧКІСТЬ, ШВИДКІСТЬ І БАГАТО ТЕСТІВ: як сервіс Liki24 виборов собі Європу

ГНУЧКІСТЬ, ШВИДКІСТЬ І БАГАТО ТЕСТІВ: як сервіс Liki24 виборов собі Європу
Поділитись матеріалом
Співзасновник Liki24.com Антон Авринський / Фото з особистого архіву

 

У 2020 році співзасновник Liki24 Антон Авринський ділився своїми амбіційними планами з нашими читачами. Життя вносить корективи, але міцнішими стають цілі. В інтерв’ю Huxley — інсайти щодо розбудови сервісу із замовлення та доставки ліків за межами України і головні чинники, які зумовлюють успішну роботу на іноземних ринках.

 

LIKI24.COM В ЦИФРАХ

 

Сервіс онлайн-замовлення та доставки ліків Liki24.com з’явився 2017 року в Києві. Надалі компанія швидко розвивалася, всього за 5 років подолавши шлях до міжнародного бізнесу з представництвами у двох країнах Європи та планами подальшої розбудови на іноземних ринках.

У 2019-му підписано перший контракт із фармвиробником на промоцію та закрито перший інвестиційний раунд на $1 млн. Наступного року було подолано позначку у перших 100 тисяч клієнтів і залучено інвестиції в розмірі $5 млн від Horizon Capital, TA Ventures та Flyer One Ventures. А в 2021 році запрацював новий напрямок — платформа Lab24 для зв’язку клієнтів із медичними лабораторіями, що дозволяє здавати медичні аналізи з дому чи офісу.

Зараз до Liki24.com під’єднано понад 12 тисяч аптек по всій Україні — як тих, що працюють для звичайних клієнтів, так і зосереджених на роботі зі страховими компаніями. Це дозволяє сервісу охопити близько 80% наявних у країні аптек.

2020 року почалася міжнародна бізнес-історія Liki24.com. Тестовим полігоном стала Польща, де діяльність, попри усі зусилля, не приносила прибутку. Компанія переорієнтувалася на Румунію та Італію, де нині успішно розбудовує бізнес. Зараз Liki24.com — це понад 1,5 млн клієнтів у трьох країнах. Причому на іноземні ринки припадає близько 30% обороту.

 

ЧЕРЕЗ ПОЛЬЩУ ДО РУМУНІЇ ТА ІТАЛІЇ

 

Обираючи Польщу як стартову площадку для бізнесу за кордоном, ми керувалися її близькістю та лояльністю до України, хоча розуміли більшу консервативність і зарегульованість тамтешнього ринку порівняно з українським. Труднощі не лякали (зарегульованість ми успішно долали ще на етапі запуску в Україні), а перспективи надихали.

За допомогою інвесторів підготували бізнес-план, почали працювати, з’явилися перші замовлення та перші позитивні відгуки, але… Бізнес не приносив прибутків, зокрема через високу вартість лідів. Щільніша конкуренція, певні обмеження на діджитал-рекламу в фармацевтичній сфері — ось декілька факторів, що призвели до високої вартості залучення клієнтів.

Ми планували протягом певного часу вийти на операційну прибутковість, а паралельно готуючись до виходу на ринок Румунії, очікували схожих складнощів із думкою, що це така специфіка Європи.

Втім, економіка нашого бізнесу в Румунії, де Liki24.com з’явився у 2021 році, виявилася у 5 разів кращою за польську. З урахуванням обмеженості ресурсів та мети досягти певної долі нашого бізнесу в Європі ми тимчасово відклали діяльність у Польщі.

Натомість у 2022 році запустилися в Італії. З її 60 млн населення та обсягом продажу ліків $25 млрд щорічно — це дуже великий і перспективний ринок. Перші результати з вартості залучення клієнтів були вражаючі, тому ми відклали плани виходу на інші іноземні ринки, щоб опанувати ці дві країни.

 

ЩО РАНІШЕ, ТО КРАЩЕ

 

Будувати міжнародну бізнес-історію завжди нелегко. Та є головне правило: що скоріше ви почнете це робити, то краще. Якщо стратегічні плани компанії передбачають вихід на міжнародний ринок, якщо ваш продукт чи послуга є унікальними або потенційно матимуть попит за межами України — не зволікайте.

Причому це стосується будь-якого аспекту ведення бізнесу. Візьмемо власне продукт — нехай він «сирий», але краще тестувати його в реальних умовах із фідбеком від реальних клієнтів. Поки ви зволікаєте, можуть змінитися вподобання покупців або ринкова кон’юнктура, з’являться сильні конкуренти тощо.

З іншого боку, що більшою стає компанія в Україні, що більше бізнес-процеси налагоджуються на домашньому ринку, то складніше буде інтегрувати в команду локальних спеціалістів і представників на іноземних ринках.

 

Вступаючи до клубу друзів Huxley, Ви підтримуєте філософію, науку та мистецтво

 

ШИРШИЙ ПОГЛЯД

 

Ми почали міжнародний бізнес із Польщі, проте умови на цьому ринку виявилися для нас несприятливими. Зазвичай в українських компаній є певний стереотип, що стартувати треба саме звідси або з однієї з сусідніх з Україною держав. Спираючись на оманливе бачення, що так буде простіше завдяки територіальній або ментальній близькості чи похідності мови, можна опинитися в пастці, стикнувшись із перешкодами, які відсутні на інших ринках.

Насправді потрібно дивитися ширше, керуючись стратегічними цілями та особливостями бізнесу. На власному досвіді я пересвідчився, що потрібно максимально швидко виходити на ринки з великим потенціалом та значними обсягами товарообігу.

Зокрема, це пов’язано з витратами часу. Налагодження бізнесу на будь-якому ринку складається з низки етапів: опрацювання юридичних питань, опанування локальних особливостей, побудува команди, проведення рекламних кампаній тощо. У підсумку запуск на великому і маленькому локальному ринках будуть порівняними за тривалістю та витратами ресурсів — часу, зусиль, інвестицій.

 

ТЕСТИ, БАГАТО ТЕСТІВ

 

Дослідження й відомі алгоритми поведінки покупців ніколи не замінять реальної практики. Кожен продукт із власним UX-дизайном — це унікальна річ. Тому необхідно шукати баланс, наскільки глибоким і, відповідно, дорогим має бути попереднє дослідження ринку.

Зазвичай для старту на іноземному ринку достатньо первинного дослідження з метою оцінки на верхньому рівні legal-бар’єрів, розмірів та особливостей ринку, наявності конкурентів. Надалі потрібно переходити до тестів безпосередньо у реальному бізнес-середовищі.

Якщо коротко — необхідно провести багато тестів, комбінуючи та змінюючи умови задля виявлення й вивчення поведінкової моделі клієнтів на конкретному ринку.

Зокрема, ми у Liki24.com перед стартом в тій чи іншій країні запускаємо у тестовому режимі сайт, починаючи залучати клієнтів без виконання продуктових операцій. Це дає змогу протестувати економіку: скільки коштує залучення клієнтів, які особливості їх поведінки на конкретному ринку тощо.

Тестування відбувається протягом обмеженого часу і включає всі ключові етапи: вибір товару та варіанту доставки, додавання до кошика та інше. Таким чином можна з’ясувати реальну потребу ринка в продукті та зекономити час і гроші.

 

AB-ТЕСТИ

 

Тільки у безпосередньому контакті з клієнтом можна зрозуміти, що для нього насправді важливо. Запитайте потенційного клієнта, хоче він нижчу ціну, швидшу доставку чи ширший асортимент — за усіма пунктами ви напевне отримаєте схвальну відповідь. Але реальний вибір може відрізнятися від заявлених побажань.

Для з’ясування реальних клієнтських вподобань не існує кращого інструменту, аніж AB-тести. Це коли одночасно різним групам клієнтів ви у тестовому режимі пропонуєте різні умови. Таке експериментальне дослідження дозволяє порівняти дві версії продукту, перевіривши гіпотези та визначивши, яка версія краща. Якого кольору мають бути кнопки на сайті, кількість картинок на сторінці товару, яка навігація та порядок проходження навігації кращі тощо.

 

КОЖНОМУ РИНКУ — ЛОКАЛЬНА КОМАНДА

 

Також необхідно якомога раніше знаходити локальних партнерів і представників. І зокрема — від самого початку роботи на конкретному іноземному ринку будувати локальну команду.

Так, існує спокуса спертися на співробітника з України зі знанням потрібної мови. Саме так у нас було в Польщі, проте на власному досвіді ми пересвідчилися, що це хибний метод. Українець, який знає польську, румунську, італійську тощо, не буде почуватися стовідсотково своїм у Польщі, Румунії чи Італії. Недостатньо знання мови — необхідне розуміння всіх особливостей країни та місцевого бізнесу. І ніхто не зробить це краще за локального спеціаліста.

Локальна команда — це важливо для перемовин, розуміння специфіки конкретного ринку, пошуку персоналу тощо. Ось чому в румунській команді Liki24.com немає українців — вона складається з румунів та спеціалістів з інших країн Європи.

 

ЗНАЙТИ «СВОЇХ» ЛЮДЕЙ

 

Водночас пошук персоналу на іноземному ринку — одне з головних та болючих питань для українських компаній, які розбудовують міжнародний бізнес. На відміну від України, трудове законодавство Європи більш суворе і захищає у першу чергу працівників. Зі свого боку, роботодавцям доводиться працювати у тисках різноманітних регуляторних обмежень, що стосуються найму та звільнення працівників.

Тому до наймання персоналу потрібно ставитися виважено, чітко прописуючи всі умови трудового контракту. Необхідно погоджувати випробувальний термін, позначаючи метрики та конкретні KPI. На початковому етапі можна шукати працівників, зокрема, через Linkedin.

Спираючись на власний досвід, вважаю найголовнішим у побудові локальної команди — знайти проактивного country-менедежера. Дуже багато залежить від людини, на плечах якої лежатиме розбудова бізнесу на конкретному ринку, подальший пошук персоналу, розв’язання поточних питань.

На позицію country-менедежера бажано шукати фахівця з міжнародним бекграундом. Саме так у нас сталося в Румунії, де сервісом Liki24.com керує румунка, яка 10 років прожила в Парижі та знайома зі специфікою ведення бізнесу не тільки в Румунії, а й в Європі взагалі.

 

ПОДАЛЬШЕ МАСШТАБУВАННЯ БІЗНЕСУ

 

Наразі компанія зосереджена на розбудові бізнесу в тих країнах, де вже присутня. Зараз час суперфокусу на Італії та Румунії. Налагодження бізнес-процесів, розширення переліку послуг, робота щодо підвищення задоволеності клієнтів, підсилення наших конкурентних переваг — ось поточні завдання міжнародного напрямку діяльності Liki24.

Водночас у планах — розширення присутності на інші країни Європи. Це залежить від багатьох факторів, але маємо намір до кінця цього року почати тиражування наших окремих сервісів на інші західні ринки.

 

Фармацевтичний ринок Європи дуже консервативний, він довго уникав новітніх технологій. Однак можливість швидко отримати якісні та недорогі препарати завжди актуальна, а сучасні ІТ-технології дозволяють автоматизувати всі процеси

 

Попри складний досвід із Польщею та поточні геополітичні й внутрішні українські проблеми, ми не відмовляємося від первинної стратегії — побудувати міжнародну компанію, яка працюватиме у понад 10 країнах світу.

 


При копіюванні матеріалів розміщуйте активне посилання на www.huxley.media
Вступаючи до клубу друзів Huxley, Ви підтримуєте філософію, науку та мистецтво
Поділитись матеріалом

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: