«Нужно понимать, что при В2В ты продаешь не человеку, а бизнесу», — Влад Воскресенский, CEO и Co-founder платформы для продаж Revenue Grid

Фото: novator.io

 

Влад Воскресенский — CEO и Co-founder платформы для продаж Revenue Grid (Invisible CRM). У компании около 600 тысяч клиентов по всему миру.

В эфире Youtube-канала «Большая рыба» Влад рассказал о преимуществах продуктовой компании, о том, какие люди могут работать в продукте, и о том, почему Revenue Grid нужен первый за 16 лет раунд инвестиций в 20 млн долларов.

 

О ПЕРЕХОДЕ ИЗ АУТСОРСА В ПРОДУКТОВУЮ РАЗРАБОТКУ

 

Мы были одними из первых, кому удалось перейти в продуктовую разработку. Очень круто — построить свой продукт и разобраться, как это работает. Продукт создает множество рабочих мест. Но в нашей стране никто не учит продуктовому бизнесу. В университетах нас научили «как», но не научили «зачем».

Наши идеи толком не сработали. В итоге к успеху привело то, что понадобилось нам самим. Сейлзы не хотели иметь дело с купленной CRM: «Либо мы продаем, либо заполняем вашу CRM». И мы решили менять не людей, а софт. Так мы написали то, что в итоге стало Invisible CRM.

О CRM

 

В 2014 году, когда мы продали лицензию на Invisible CRM последнему крупному игроку рынка — Microsoft, мы сели брейнштормить и решали, что делать дальше. Мы выбрали извлекать данные из сервисов, которые раньше интегрировали между собой. Это позволило сравнивать, анализировать pipelines и говорить: «Делай вот это, оно привело к успеху, а вот это не делай».

 

О РЕЗУЛЬТАТАХ РАБОТЫ

 

Мы принципиально не обещаем клиенту: «Ты закроешь Х денег». Мы делаем по-другому: валидируем pipeline и подсказываем сейлз-лидерам, как действовать. В pipeline расцвечиваем сделки, которые состоятся, требуют внимания, которые в риске. Сразу высказываем предположения о том, что не так. Это Revenue-сигналы, наш краеугольный камень, придуманный 5 лет назад.

Вот, например, компания Slalom. Оказалось, что 60–70% их контактов не было в CRM. Мы включили автоскладывание для контактов, и в CRM стало появляться около 20 тысяч записей. Для них это миллионы долларов. Однако ключевой вопрос в скорости. Когда мы подключаем систему, у клиентов уменьшается срок закрытия сделки.

 

О SALESFORCE И PEOPLE.IO

 

People.io — нишевый стартап. Когда ты сфокусирован, у тебя получается лучше, чем у больших вендоров. Бывало такое, что работники SalesForce специально уходили куда-то, чтобы реализовать фичу, а потом продать ее SalesForce. Такое делали и в Cisco.

Сейчас появилась новая профессия — SalesOps — админ sales-инфраструктуры, всех ее интеграций для автоматизации. Нам повезло, что в сферу revenue intelligence мы эволюционировали сами, это наше огромное преимущество. People.io стартовали в этой сфере, но есть и те, кто в нее переходит.

 

О ФИШКАХ B2B ПРОДАЖ

 

Тут revenue intelligence очень помогает. Нужно понимать, что при В2В ты продаешь не человеку, а бизнесу. А люди, принимающие решения, меняют свои позиции. Главное — убедить decision maker-a, что с твоим продуктом он сэкономит время и деньги. Нужно отпустить ситуацию и на финальном этапе переговоров прочувствовать, что у компании нет варианта у тебя не купить.

 

О 20 МИЛЛИОНАХ В REVENUE GRID

 

Мы были прибыльными и неплохо росли за свой счет, пока могли. Сейчас поняли, что, если не привлечь инвестиции, мы будем проигрывать время конкурентам. Куда деньги? Только в рост: хэдкаунт, маркетинг.

 

О КРЕМНИЕВОЙ ДОЛИНЕ

 

Долина сейчас сильно изменилась из-за ковида. Она была и остается очень крутой, только смыслы поменялись. Романтизм исчез. В Долину важно приезжать, потому что это место силы. Там авангард мировых технологий. Нет смысла ехать туда, чтобы взрывать стартап, но есть смысл ехать, чтобы его эскалировать.

 

О ЛЮДЯХ ДЛЯ ПРОДУКТОВЫХ ПРОЕКТОВ

 

Чтобы разработать продукт, ты забираешь программиста с оплачиваемого проекта и отправляешь работать над продуктом. Брать людей с бенча тоже не вариант — как правило, это самые глупые люди в команде, которых ты никому не смог продать. Это первый урок, который мы вынесли.

Второй урок: никогда такого не будет, что лучшие люди в аутсорсе — лучшие люди для продукта, у всех разный mindset. Еще начинается соперничество и конфликты между аутсорсинговой частью и продуктовой. Пришли к тому, что их нужно территориально разделить. Возможно ли сделать продуктовую экспертизу, наняв человека со стороны? Конечно. Важно, чтобы топы компании поверили в продукт.

 

О ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ

 

Моя семейная жизнь растоптана. Может, я и неплохой бизнесмен, но я не умею строить отношения. Отсутствие времени, фокуса, наличие ситуаций, когда я должен быть тут, а я куда-то уезжаю. Уже дважды я был женат.

Если бы я мог что-то изменить, я бы вернулся в 90-е и сделал бы своему отцу операцию, которая тогда проводилась только в Германии за огромные деньги, а сейчас длится 15 минут. Без нее он умер.

 

ОБ АМБИЦИЯХ

 

Я бы хотел пойти в политику, чтобы улучшить песочницу, в которой мы играем. Для этого нужно иметь большую финансовую подушку, чтобы быть непробиваемым для коррупции. Я хочу, чтобы люди, с которыми мы идем в Revenue Grid, стали миллионерами.

Моя амбиция — не быть первым, а стать юникорном и перерасти этот шаг за 5–7 лет. И приблизительно в 50 пойти в политику. Чтобы посвятить 3–5 лет жизни стране, придется потратить 5 млн гривен — хочется их иметь так, чтобы эти траты я даже не заметил.