ЦИФРОВАЯ СУТРА: основатель DMarket Владимир Панченко и его путь к нирване в виртуальном мире
Бизнес Владимира стар как мир — он торгует. Другое дело, что товары на его витрине ты никогда не сможешь взять в руку — они существуют лишь как набор программного кода. DMarket — крупнейшая биржа игровых предметов. В месяц DMarket посещает больше 1 млн человек, а потенциальная целевая аудитория достигает 150 млн активно торгующих в сети геймеров.
Но это только начало. В Digi-Capital прогнозируют рост мирового рынка до $200 млрд в ближайшие пять лет.
КАК МЕНЯ ЗАБЛОКИРОВАЛ EBAY
Когда у тебя в компании есть свой бариста, это означает, что дела или очень хорошо, или ты арендуешь для своего стартапа угол в заштатном кафе. У Панченко есть бариста, и дела у него хорошо. Постоянные клиенты корпоративного кофевара — сотрудники DMarket. Вместе с жареным кофе здесь пахнет джетлагом. Даже без отрыва от земли. Это потому, что DMarket работает во всех часовых поясах одновременно, без переучетов и даже санитарного часа. Без кофеина тут не обойтись.
Панченко в тонусе и без кофе. С 2000 года. Именно тогда он собрался поступать на исторический факультет Киевского национального университета имени Тараса Шевченко. Однако сильнее желания разобраться в хитросплетениях истории была страсть к компьютерным играм. Это хобби он пронес сквозь школьные уроки. А потом и через институтские пары.
«Помню, первые года три-четыре я играл в принципе во все, что выходило на свете. Мне мог быть неинтересен жанр симулятора футбольного менеджера, но мне было интересно, как это работает, какие механики, карточки. Я в это все вникал», — препарирует свои страсти Панченко.
Все началось именно с торговли играми в цифровом виде. «Тогда мало кто понимал, что можно с этим делать и как, — описывает дух времени наш герой. — С цифрой можно было делать очень много вещей». Обороты бизнеса росли. Украинец стал договариваться с издателями игр о прямых оптовых поставках в Украину.
В 2008 году 24-летний Панченко зарегистрировал фирму Suntechsoft. «Это открывало большие перспективы, на моем счету PayPal уже тогда было около $6000», — вспоминает он. Однако только на торговле построить успешный бизнес получилось не до конца.
Несмотря на то что молодой предприниматель работал по-честному, для eBay его предложения казались высокорисковыми сделками. В итоге аккаунт был заблокирован. «Я даже звонил туда недавно. Говорю: пора уже разблокировать, годовщина как-никак — 10 лет. А мне отвечают: «Нет, по нашим правилам, если один раз PayPal запретили, то нельзя». Аккаунт, в общем, не вернули, но деньги выплатили», — делится Панченко.
Однако это было только началом. К 2014 году диски с играми остались в прошлом, а Владимир занялся продвижением игр в интернете. Он учредил компанию Global Games, которая быстро стала крупнейшим игровым дистрибьютором на онлайн-площадках G2A и Kinguin.
В итоге за последние пять лет украинец продал более 30 млн копий. Годовой оборот такого бизнеса превышает $25 млн.
БИРЖА ГЕЙМЕРА
13 июня 2019 года в аэропорту Лос-Анджелеса чуть не поймали торговца оружием. Оружейным бароном оказался некий Владимир Панченко, который вез с собой две огромные лазерные винтовки. Спас ситуацию хороший английский неместного пассажира.
«Это были просто копии снайперских винтовок из популярной игры Fallout, которые я вез с последней игровой выставки Electronic Entertainment Expo (Е3)», — приблизительно так он сумел отговорить от вызова подмоги сильно напрягшихся сотрудников безопасности.
Эта история стала лейтмотивом развития всего рынка игровых товаров. Все просто. Хочешь победить? Тогда бери лучшее оружие и экипировку. За лучшую цену, разумеется. Люди, для которых игра стала инвестицией, были готовы платить за преимущества в любимой игре.
«Прокачать игрока» — так назывался процесс покупки разных виртуальных товаров, позволяющих становиться более визуально заметным в игре. Начиналось все с игровых вещей, которые давали преимущество игроку, а в итоге многомиллиардная индустрия скрыта в так называемой косметике — предметах, которые на баланс игры не влияют.
Тут все просто — если в игре ты не выглядишь круто, играть с тобой никто не будет. «Так заварилась каша со скинами (разные варианты визуализации игровых героев и товаров). Это был очень большой рынок, и мы стали двигаться туда», — вспоминает Владимир.
Весной 2016 года команда Панченко приступила к созданию Skins.Сash — площадки по мгновенной покупке игровых предметов. Valve (владелец маркетплейса Steam) открывает доступ к своему программному коду, что позволяло сторонним разработчикам создавать дополнительный софт. От момента возникновения идеи до запуска прошло два месяца. Проект стартовал в мае 2016 года.
Работает система так: чтобы продать разные игровые дополнения (на сленге геймеров — скины), пользователь авторизуется через аккаунт в Steam. В кабинете пользователя программа показывает предметы из самых популярных игр, которые площадка готова купить немедленно по уже определенной цене. Купленные товары Skins.Сash сразу же перепродает Steam и другим подобным площадкам.
Согласитесь, бизнес-схема весьма незамысловатая. Однако и тут есть своя летающая Tesla. Хитрость в том, что специальный алгоритм анализирует спрос на скины на основных площадках, торгующих игровыми предметами. Так прогнозируются продажи и цены. Так удается продать артефакт на 5–10% дороже.
«В девяти случаях из десяти я приблизительно могу понять, сколько мы продадим, по какой цене, когда», — объясняет Панченко. В конце 2016 года компания вышла на окупаемость. На старт Skins.Сash у Панченко ушло $500 000. Он вложил в проект собственный заработок от продажи игр. Общие затраты к концу 2017-го достигли $1 млн. Но игра стоила свеч.
По словам Панченко, за полтора года его площадка купила 15,8 млн скинов и стала второй по популярности на тот момент на рынке — после конкурента Opskins. К слову, последний уже сейчас потерял свои позиции. Средний оборот компании Панченко два года назад достигал
$2 млн в месяц. Прибыль — около $100 000. Популярность площадки Панченко не случайна. «Мы обеспечили геймерам моментальные выплаты, что раньше считалось фантастикой», — гордится он.
ИГРОВАЯ ПРАКТИКА
Со школьных времен Панченко любит искать решения сложных задач. К счастью, в гейминге таковых — великое множество. «Некоторые из тех скинов, что мы продавали, стоили по $3000–5000, но на самом деле скины не принадлежали игрокам. Они принадлежали компании — разработчику игры, которая может аккаунт в любой момент заблокировать.
При этом компания-разработчик постоянно думала над тем, как монетизировать свою игру, гарантировать ее популярность до официального релиза и сделать геймеров счастливыми. Нужен был «мост» между вселенной игрока и вселенной геймдева», — рассказывает Панченко.
Решение подсказал ажиотаж вокруг криптовалют, код которых хранится в распределенных базах данных, что исключает их подделку. В начале 2017 года Панченко понял, что таким же образом — с помощью блокчейна — можно закреплять права на владение игровыми предметами. При этом разработчик монетизирует свою игру, получит гарантированные выплаты и сделает игрока счастливым. Так появился DMarket.
«У Володи самый быстрый ум, который я когда-либо встречал. То, как он быстро хватает и разбирает разные вещи, я считаю уникальным конкурентным преимуществом. Это какая-то суперспособность», — хвалит бизнесовую хватку Панченко Александр Кохановский, основатель киберспортивной компании Na’Vi и соучредитель DMarket.
Панченко также не скрывает удовольствия от такого партнерства: «Саша очень успешный в сфере киберспорта, я очень успешный в сфере игровой индустрии. И мы друг другу очень много помогаем, особенно на старте проекта».
Еще одним совладельцем проекта стала бывший инвестбанкир, а ныне соучредитель DMarket Тамара Сланова. Она сейчас является финансовым директором компании и возглавляет ее лондонский офис.
Бизнесовое KPI для Панченко — собрать на своей платформе не менее 100 игр. По его словам, издатели игр соглашаются на сотрудничество, потому что чувствуют растущий спрос на покупку и продажу виртуальных товаров и рассчитывают на большее вовлечение геймеров. Кроме того, издатели могут надеяться на приятный бонус — около 80% от суммы комиссии.
Схема работы изящна, как и все проекты с использованием распределенных баз данных. Панченко заключает договоры с издателями игр, по которым их игроки получают возможность обменивать или продавать игровые предметы на платформе DMarket.
Так для всех игр — участников системы вводится единая виртуальная валюта. А каждая покупка или продажа игровых предметов фиксируется в блокчейне. Прелесть децентрализации — такую информацию практически невозможно изменить или подделать. Таким образом закрепляются права владения виртуальным предметом. Такой скин уже невозможно «угнать» или изменить данные о его владельце.
Когда проект только запускался, его поддержали издатели компьютерных игр 4A Games (Metro 2033, Metro: Last Light), GSC Game World (S.T.A.L.K.E.R., серия Cossacks), Tatem Games (Carnivores, Vivisector, Cryostasis), а также платежная система Xsolla (партнер Steam, Twitch.tv, Aeria Games, Ubisoft).
Сейчас компания ведет активные переговоры с десятками разработчиков, которые в ближайшем будущем могут превратиться в многомиллионные контракты. «Для разработчиков такая платформа — это возможность популяризировать свою игру и привлечь большую аудиторию. Такие разработчики будут зарабатывать больше», — говорит Кохановский.
ВИРТУАЛЬНОЕ ИМУЩЕСТВО
Важность хорошего корпоративного кофе возрастает экспоненциально, когда ты уже не один на рынке. Цвет некогда «голубого» океана багровеет с каждым новым конкурентом. У проекта украинца появилось несколько прямых конкурентов — Enjin Coin, Voxel и WAX, которые запускают похожие площадки.
Но и Панченко, и Кохановский уверены, что это только на пользу отрасли. Такими темпами за ближайшие лет пять игровые предметы из виртуального актива превратятся в вполне реальный. Однако сдавать место на рынке никто не собирается. Вместе с экуменическими целями на рынке DMarket наращивает свою бизнесовую мощь. В 2017 году компания Панченко удачно провела два раунда первичного размещения токенов.
Эта процедура аналогична первичному размещению акций, когда компанию оценивает сам рынок. Во время первого размещения было продано токенов на $11,5 млн. По итогам второго размещения сумма инвестиций увеличилась до $19,1 млн. В посевном финансировании DMarket участвовала калифорнийская инвестиционная компания Pantera Capital.
В конце октября 2018 года DMarket анонсировала стратегическое партнерство с платежным решением Xsolla. В ноябре 2018-го сервис был локализован еще на семь языков. В том же 2018 году — объявили о партнерстве с крупнейшим мировым игровым движком Unity. В августе 2019-го сервис перезапущен как биржа внутриигрового контента.
Пользователи DMarket могут не только покупать или продавать предметов из разных игр, но и обмениваться ими без участия денег, создавать заявки на приобретение даже тех предметов, которые еще не были выставлены на продажу. В свою очередь разработчики смогут пользоваться сервисом предзаказов и торговать игровыми предметами до официального релиза самой игры.
В планах Владимира масштабировать преимущества своего сервиса на весь геймерский мир. По его оценкам, на это уйдет около пяти лет, но он планирует справиться на полтора-два года быстрее. «Моя задача в игровой индустрии мне совершенно понятна: я хочу, чтобы в виртуальном мире люди себя чувствовали комфортнее, чем в реальном — имели свою собственность в играх, в том числе виртуальные предметы, могли этой собственностью распоряжаться — покупать, продавать, обмениваться. И при этом чувствовали себя совершенно безопасно», — говорит он.
ЭПИЛОГ
В конце встречи Владимир упомянул, как называется картина над его креслом — «Алмазная сутра». Так называется один из главных священных буддистских текстов. Если речь идет о достижении нирваны — то название очень меткое. Хотя в виртуальном мире Панченко она точно не алмазная. Цифровая.
