«Наша цель — построить международную компанию, которая будет работать в 10+ странах», — Антон Авринский — сооснователь IT-компании Liki24

Антон Авринский — сооснователь IT-компании Liki24, которая позволяет заказывать лекарства онлайн. За пару лет проекту удалось привлечь на сайт трафик в 3 млн пользователей и найти 350 тысяч клиентов. Недавно сервис получил 5 млн долларов инвестиций от Horizon Capital.

В эфире Youtube-канала «Большая рыба» Антон Авринский рассказал о том, какие IT-решения внедрила компания, какие цели стоят перед командой Liki24, а также о том, как сооснователям удалось стартовать на свои деньги.

МИССИЯ

Наша миссия: мы делаем лекарства доступнее для каждого с хорошим клиентским опытом. Доступность — это про три критерия: наличие, скорость и цена

1. Наличие

Мы построили систему, которая синхронизирована с каждой маленькой аптекой. Мы написали софт, который интегрируется с их софтом. У нас есть стандартный модуль, который позволяет быстро подключиться.

Но бывает так, что аптека использует какое-то специфическое решение, которое они кастомизировали под свои потребности. Тогда мы пишем интеграцию или предоставляем им специальный кабинет на нашем сайте, где они смогут зарегистрироваться и внести свои данные.

Проблема в том, что аптеки часто предоставляют недостоверную информацию. Потому что у них работает много персонала, кто-то что-то продал, но не провел по системе, и когда приходит клиент, оказывается, что нужного лекарства нет.

Сначала мы просто анализировали цены и выводили самую низкую, но потом пользователи делали резерв и выяснялось, что препарата нет или стоит он не 100, а 120. Если ты скажешь это клиенту, весь негатив польется на тебя

Поэтому мы, математики, построили систему, основанную на вероятности. Мы анализируем множество критериев: насколько редкий препарат, насколько его цена отличается от среднерыночной и так далее — и вычисляем, какова вероятность, что аптека дала недостоверные данные. Неправдивую информацию мы не выводим.

2. Скорость

У нас есть два вида доставки: срочная, когда ты хочешь получить товар в течение часа и мы ищем аптеки возле твоего дома, и стандартная, когда ты выбираешь временное окно в течение дня и ждешь курьера. Нынешние объемы заказов позволяют нам запустить ночную доставку по Киеву.

Наша система доставки решает три проблемы: первая — наличие, потому что мы можем привезти товар с другого конца города, вторая — это удобство, а третье — это экономия, потому что в разных аптеках могут быть разные цены. Наши курьеры собирают заказы из нескольких точек.

Раньше мы делили клиентов на «своих» и «не своих», то есть тех, кому проще зайти в аптеку по пути с работы. Потом у меня заболели дети, жена попросила купить пшикалку для носа, и я сразу же: «Зачем куда-то идти, если есть Liki24?» А она ответила: «Стоп, не выделывайся, просто сходи в аптеку под домом».

И я понял, что дело не в разных клиентах, а в разных ситуациях у клиентов. Тогда у нас появилось направление «Забери сам», где ты можешь зарезервировать препарат и самостоятельно его забрать.

3. Цена

У нас на 20-30% дешевле, чем в среднем по рынку. Во-первых, благодаря тому, что курьеры собирают заказы из разных мест. Во-вторых, потому что мы договариваемся с аптеками о скидках. Через наш сервис они могут получить клиента, который никогда бы к ним не пришел. Например, сидя в офисе в центре города, мы можем сделать заказ из аптеки, которая находится на окраине.

Дешевле — это в том числе прозрачнее. Фармацевтический бизнес делается на том, что когда ты просишь аспирин, тебе отвечают: «Вам же для ребенка? Возьмите этот», и он стоит условно 200, хотя рядом стоит за 20. Мы показываем человеку: вот аспирин, вот его аналоги с такими же ингредиентами, произведенные в разных странах, вот препараты со схожим действием.

ЦИФРЫ

В месяц мы подключаем 300-500 аптечных точек. Трафик на сайте — 3 млн. Конверсия — около 5%. Количество клиентов с опытом заказов у нас — 350 тысяч. 90% людей в стране покупают лекарства, но только 10% заказывают онлайн, а у нас уже 12% от этого количества, при том, что активно мы работаем всего 2 года.

Из заказов, полученных за последний месяц, 56% — от постоянных клиентов. За этот месяц мы выросли на 37% по количеству заказов и денег. За год через наш ресурс проходит поток заказов на 20 млн долларов. Из этих денег мы получаем 10-15% в зависимости от препарата.

Кроме сайта, у нас есть заказы от партнеров, страховых компаний, клиник, телемедицинских проектов. В нашей компании работает около 100 сотрудников, core team — 35 человек.

СТАРТ

На втором курсе университета, лет 15 назад, я попал в компанию IT-Enterprise. Мы автоматизировали Roshen, Interpipe, Ferrexpo. Я начинал как разработчик, потом руководил проектами, потом руководителями проектов, а затем стал директором одного из предприятий.

В начале 2017 года я вышел из этого бизнеса, и мои бывшие коллеги до сих пор не верят, что я уходил, не зная, что я буду дальше делать. Но я и вправду не знал. Понимал только одно:

Я хочу сделать массовый продут, или как я для себя это формулирую — сервис, который советуют друзьям

Сначала нас было трое сооснователей, потом присоединились еще двое. Когда-то мы вместе работали в IT-Enterprise, поэтому хорошо знали сильные стороны каждого. Трое из нас — самые умные разработчики, которых я знаю, один — аналитик.

Я сказал, что мы начинаем этот бизнес при одном условии: мы вкладываем свои деньги, а кто этого не делает, не может быть совладельцем. Сначала мы инвестировали примерно 100 тысяч долларов + стоимость нашего времени. Первые инвестиции извне мы получили всего год назад, до этого момента мы вложили 300-400 тысяч долларов своих денег.

ЦЕЛИ

Мы не стремимся открывать свои аптеки. Мы создаем сервис для клиента, сотрудничая с уже существующими офлайновыми точками. Наша цель — построить международную компанию, которая будет работать в 10+ странах. Главный критерий для нас — это 50 млн клиентов. Такая компания не может стоить меньше 100 млн долларов. Я считаю, что на это уйдет не больше трех лет.

Если бы не такая значительная цель, я бы не видел смысла этим заниматься. И дело не в конкретной сумме: компания может быть миллионной, 10-тимиллионной, миллиардной.

Но нет смысла за что-то браться, если ты не видишь перед собой цели, которую сложно достичь

Если ты не находишься на грани, ты не растешь — я знаю это в том числе благодаря спорту. Но нельзя все время быть на грани: ты спускаешься на сноуборде, а дальше поднимаешься на подъемнике и отдыхаешь. Точно так же, по синусоиде, происходит развитие.

МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК

В конце лета мы запустились в Варшаве. До октября мы работали в закрытом режиме: решали юридические вопросы, продумывали логистику. Для нас это отрабатывание технологии тиражирования. Мы нашли людей, которые занимались региональным развитием рынков, и вместе с ними прописали 8 критериев по методичкам Uber и других мировых компаний.

Это юридические вопросы, например, нет ли в стране прямого запрета доставки лекарств, наличие конкурентов, чтобы нам не пришлось создавать рынок с нуля, трафик в интернете по лекарствам, стоимость получения лидов, стоимость работы курьеров, наличие крупных городов.

По этим критериям мы отобрали 8 стран-полуфиналистов. В супер-финал вышли Великобритания и Польша, после подсчетов мы выбирали Польшу.