О ПЛАНАХ, ЦИФРАХ И ЛИДЕРСТВЕ: Сергей Смусь и Дмитрий Дубровский — сооснователи сервиса такси Uklon

Фото: biz.liga.net / mc.today

Сергей Смусь и Дмитрий Дубровский — сооснователи сервиса такси Uklon, который существует с 2010 года и входит в число 30 лучших стартапов Украины по версии Forbes.

В эфире Youtube-канала «Большая рыба» предприниматели рассказали о поиске инвесторов, о том, как работают промокоды, и о стремлении выйти на рынки Африки.

О ЦИФРАХ В UKLON

Сергей Смусь: Мы растем, раньше у нас было 150 штатных сотрудников, теперь — 350. Компания получает более 3–4 миллионов заказов в месяц. Средний чек в Украине — около 130–140 гривен. Около 400 млн составляет гросс.

О ПЛАНАХ НА ЭКСПАНСИЮ

Сергей Смусь: На африканский рынок мы собирались выходить, но не успели из-за пандемии. Мы даже ездили в Кению, встречались со множеством компаний, нам этот рынок понравился: он похож на украинский. Он хаотичен, на нем схожее количество поездок.

Там тоже есть Uber и Bolt, нам комфортно конкурировать с ними. Мы были на старте, но не вышли — это и к лучшему. Если бы вышли, компания стала бы проседать в марте-апреле из-за пандемии. С мая уже пошел рост. Но наши амбиции с точки зрения экспансии все равно остались.

О ПОИСКЕ ИНВЕСТОРОВ

Дмитрий Дубровский: Для украинского рынка мы не ищем инвесторов, под это хватает наших средств. Для экспансии мы приняли решение выйти на свои средства в одной-двух тестовых странах, показать трекшн за полгода. После этого пойдем к инвесторам и скажем: «Мы — лидеры украинского рынка и классно перформим за рубежом». Инвесторы заявляли, что они хотят услышать такую историю. Когда мы просто говорили: «Давайте денег!», нам отвечали: «Где гарантия что все получится?»

Сергей Смусь: На один город надо примерно 1 млн долларов. В городах, где 4–5 миллионов жителей, и этой суммы не хватит. Основные затраты составляет маркетинг. Сейчас мы получаем много предложений, но активно инвесторов не ищем.

О ЛИДЕРСТВЕ НА РЫНКЕ

Сергей Смусь: Мы работаем на клиентов и даем свободу водителю. Он всегда видит конечную точку маршрута, может фильтровать заказы по стоимости, маршруту, сектору. А может работать по быстрому поиску и брать все ближайшие заказы. Мы даем возможность в некоторых ситуациях оспорить отзыв. Клиент иногда случайно ставит единицу водителю, но пишет хороший отзыв. Это лояльность к водителям.

С клиентами такая же ситуация. Есть тариф, есть коэффициент, и водитель не может завысить стоимость поездки. Неизменность суммы — это наша основная фишка. Плюс если высокий спрос на услуги такси, то клиент может регулировать сумму. Да, он будет ждать дольше. Но, допустим, некий частник едет мимо этого БЦ и сможет забрать клиента за эти деньги.

О ПРОДУКТЕ И МАРКЕТИНГЕ

Сергей Смусь: Низкий тариф, доплаты водителям, мощная CRM-cистема (у нас своя СRM вместе с Corezoid) для маркетинга — это все наши преимущества. Мы предлагаем 3 поездки по 50 гривен для новых клиентов. Это удержание новых и ретеншн наших стабильных пользователей. NPS у нас больше 70.

Наша фишка — и в продукте, и в маркетинге. Раньше с маркетингом работали менее профессионально, сейчас в этом отделе уже 20 сотрудников. Имея отличный продукт без маркетинга, ты не достигнешь успеха. Мы сделали новую айдентику, новое приложение, провели ребрендинг. Когда 2 года назад мы начали работать с цифрами, данными, аналитикой — случился бум!

О ПРОМОКОДАХ

Сергей Смусь: Самая крутая идея, которая нам дала рост, — это промокоды. Она пришла в голову Дмитрию еще в 2015 году. То не хватало разработчиков, то еще что-то мешало. Мы не охватывали своими промокампаниями огромную часть людей. Сейчас безнала 35–40%. Ранее ты мог получить промокод или скидку при добавленной банковской карте. Это с точки зрения дисконтов дало нам огромный рост. Ведь многие боятся добавлять карту, или у них ее нет вообще.

О ВОДИТЕЛЯХ

Сергей Смусь: У нас 80% частных водителей, меньшая часть — автопарк. Наш сервис сам по себе более интересен частникам. Машина — это более выгодный актив, чем квартира, он окупится еще два раза.

Дмитрий Дубровский: Водителям нужно, чтобы было просто: заходишь и поехал. Мы убрали сложный порог входа в приложение. Так мы сохранили старых пользователей, которые любят настройки, а для новых пользователей стало меньше сложностей.

О ДОСТАВКЕ БУДУЩЕГО: CARPOOL И B2B DELIVERY

Дмитрий Дубровский: Мы не прыгаем в прямую конкуренцию с Glovo или Raketa, а определяем для себя какие-то ниши, в которые мы можем зайти и быть лучше по кэш-флоу. Наша стратегия такова: улучшение продукта и географическая экспансия.

Сейчас в приоритете такое направление, как сarpool — это когда матчатся люди из разных точек для совместной поездки. Это актуально, например, для людей, которые добираются из спальных районов. Также для нас важно b2b delivery: мы не будем брать такой конский процент и при этом сможем доставлять из тех ресторанов, которые не имеют своей доставки.

Сергей Смусь: Плюс активно развиваются корпоративные поездки — у нас там уже более 1000 потребителей. До 3% наших клиентов — корпоративные. У нас много идей, которые мы хотим реализовать: например, запустить вертолеты или катера.

О СТРУКТУРЕ КОМАНДЫ

Дмитрий Дубровский: Удаленная работа усложняет все процессы, поэтому мы просим хотя бы раз в неделю приезжать в офис, чтобы человек чувствовал, чем мы занимаемся. Ребята работают в опенспейсе. IT-команда состоит из 100 человек.

В регионах находятся сотрудники из других отделений. Мы постоянно в поиске и набираем новых людей. Наша корпоративная культура в том, что у нас нет закрытых дверей, никто не прячется. Мы открыты к новым идеям.