«Инвесторы не инвестируют в фотографии, они инвестируют в фильмы», — Василий Тофан, партнер компании Horizon Capital

Василий Тофан — партнер инвестиционной компании Horizon Capital, которая вложила более 700 млн долларов в 150 бизнесов из Украины и ближайших стран. Среди них — такие известные предприятия, как интернет-магазин Rozetka, разработчик систем безопасности Ajax Systems, сеть клиник «Добробут», IT-компании Genesis и Intellias.

В эфире Youtube-канала «Большая рыба» Василий Тофан рассказал, по какому принципу Horizon Capital выбирает компании, какой процент рассчитывает получить от средней сделки, с кем точно никогда не будет сотрудничать, а также дал советы стартапам, которые ищут инвестора.

Три важных принципа

#1 Мы инвестируем в предпринимателей, которые нас воодушевляют.

У них, как и у всех бизнесменов, есть драйв, но кроме этого — они нашли правильную нишу в правильной индустрии. Ведь можно быть сильным менеджером, но в неправильной сфере, где ветер дует не в ту сторону.

#2 Мы — за практически полный паритет в правах.

Это встроено в нашу бизнес-модель: мы разделяем риски бизнеса, действуем как внутреннее рекрутинговое агентство, помогаем вопросами стратегии, поэтому хотим разделить и плюсы.

#3 Мы приобретаем миноритарные доли, инвестируя 5-10 млн долларов.

Мы работаем в регионе, где стоимость капитала в глобальном масштабе достаточно высокая, поэтому мы ожидаем получить более 20% в год на акционерном капитале.

Украина — страна возможностей в центре Европы

Капитал мигрирует туда, где можно заработать. В Украине сейчас больше возможностей, чем капитала. Однако, условный инвестор в Нью-Йорке или Сингапуре ориентируется на заголовки газет, поэтому задача фонда — показать, что здесь есть не только риски, но и возможности. Мы продаем идею того, что Украина — это огромная страна в центре Европы, база для построения экспортных компаний в сфере IT, Food&Agro. Инвесторы могут получить доступ к местным талантам и компаниям: в украинском IT работает 200 тысяч человек.

Фонд прямых инвестиций, но не венчурный фонд

За 25 лет существования фонда у нас было 150 сделок разных масштабов. Абсолютное большинство наших инвестиций успешны. Мы не венчурный фонд, который идет в рискованные сферы, где есть возможность заработать условные 100х, а маленький процент удачных инвестиций покрывает потери от всех неудачных. Мы — Private equity fund (фонд прямых инвестиций), то есть мы не ожидаем найти Facebook или Tesla.

Мы хотим получить свои 3х за пять лет, но в то же время, мы не можем себе позволить, чтобы одна из наших инвестиций вернула 0.

За год мы рассматриваем сотни заявок на инвестирование. Из ста нас заинтересует, может быть, десяток, из них пять пойдут на продвинутую стадию переговоров, а сделок будет одна-полторы на сотню.

Наши критерии принятии решения

Первый критерий — это масштаб.

Если мы хотим купить миноритарную долю в компании за 5-10 млн долларов, это означает, что бизнес уже должен стоить миллионов 10. Мы очень уважительно относимся к компаниям на более ранних стадиях, мы с ними дружим. Но мы не инвестируем в стартапы — нас интересуют зрелые бизнесы.

Второй критерий — это истории роста.

Мы должны видеть потенциал роста в десятки процентов в год.

А третий критерий, хотя здесь бывают и исключения, — мы инвестируем в экспортных чемпионов, то есть компании, которые работают в Украине, но большая часть выручки у них экспортная.

Ну и, конечно, для нас важна порядочность: если у человека плохая репутация, мы с ним в бизнес не пойдем

Обычная история бедного парня

У меня была очень скучная карьера, как и подобает человеку, который работает в финансах. Я из Молдовы, из простой семьи, учился в Голландии, параллельно работая то на почте, то грузчиком, — обычная история бедного парня, который поехал получать образование.

После учебы я пришел в консалтинг, а потом — в крупную компанию в Амстердаме. Там я заинтересовался технологиями — темами на стыке медицины и данных. Я поступил на МВА в Гарвардскую бизнес-школу, и в Бостоне, центре медицинского стартаперства, я начал строить свою компанию Ovia Health, которая существует до сих пор.

Это виртуальный доктор в смартфоне, сфокусированный на женском здоровье. У приложения более 15 млн пользователей. Я стоял у истоков этой компании, но понимал, что есть более опытные люди, которые могли бы ею управлять. Поэтому, ко второму году моей учебы на МВА, мы привлекли профессионального СЕО с опытом в медицинской сфере. Это был 2012 год, я получил опыт создания бизнеса, но я захотел вернуться поближе к дому. У меня была цель — инвестировать в технологии.

Так я и попал в фонд.

Совет стартапу

Я люблю фразу «Инвесторы не инвестируют в фотографии, они инвестируют в фильмы». Когда стартапы приходят ко мне за советом, я говорю: «Ты должен создать фильм для инвестора». Очень многие бизнесы, с которыми мы работаем, мы знаем годами. Например, мы знакомы с Ajax со времен, когда выручка у них была миллион долларов. Компания росла бешеными темпами, и мы общались, узнавали друг друга.

Быть инвестиционно привлекательным

Многие хорошие бизнесы ведут непрозрачную деятельность. Мы осознаем реалии Украины. Но предприниматели, которые говорят, что если они будут работать «в белую», то у них исчезнет прибыль, мне все-таки непонятны. Мир движется в сторону прозрачности, которая, в том числе, делает компании инвестиционно более привлекательными.

Это вопрос умения оценивать долгосрочную перспективу. К примеру, некоторые бизнесмены боятся строить под собой пласт сильных менеджеров. Мы любим предпринимателей-визионеров, которым хватает визии, чтобы построить сильную команду. Бизнесмен может быть великим, но плохо, если все распадается без него.

Три способа выхода из актива

Rozetka в нашем инвестиционном портфеле 5 лет, но это не значит, мы скоро выйдем, потому что мы очень довольны этим бизнесом. Мы вывели Purcari на IPO, и мы были в этой инвестиции 9 лет. Есть три способа выхода из актива: продажа доли финансовому инвестору, как это было с Alegro в Польше, где доля была продана трем фондам, продажа стратегу и выход компании на IPO. Cуществует еще и четвертый — продажа самому фаундеру, но такое редко случается.

Сovid — это большое окно возможностей

Мир поделился на государства, которые могут доставать из глубокого кармана субсидии, стимулировать спрос и платить за техническую безработицу, и государства, у которых нет такой возможности. В краткосрочной перспективе карантин — это больно, особенно для развивающихся стран, вроде Украины. Но в среднесрочной перспективе я называю ковид большим уравнителем. То, что удаленное общение становится нормой, — огромный плюс для украинских бизнесов. Раньше у конкурента из Лондона или Нью-Йорка было преимущество: он садился в поезд и через несколько часов мог быть у клиента. Но сейчас это стало менее важно: какая разница — звонишь ты из Киева, Львова или Лондона? Ковид — это большое окно возможностей.

Подготовлено в партнерстве с «Большая рыба»