Александр Максимов, «Без названия», серия «Животные и люди», 2019 Facebook «Сіль-Соль»
Основа… любой из социальных наук — это, несомненно, психология. Может, однажды наступит день, когда мы будем способны вывести законы социальной науки из принципов психологии
Вильфредо Парето, 1909
Марри Гелл-Манн, лауреат Нобелевской премии 1969 г. по физике — за открытия, связанные с классификацией элементарных частиц. Его родители эмигрировали в США с территории нынешней Украины. Гелл-Манн сказал следующее:
«Только представьте себе, насколько сложно было бы изучать физику, если бы элементарные частицы умели думать»
Со времен Адама Смита экономисты понимали, что строить теорию надо изучив поведение «элементарных частиц» экономики — людей, составляющих общество. Начальная модель «экономического человека» предполагала его рациональность.
В последние десятилетия сформировалась новая область исследований — поведенческая экономика. Она учитывает роль эмоций и шаблонов в принятии решений реальным, а не экономическим человеком. Приведем несколько примеров, в том числе — из книги экспериментатора Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность».
Почему аспирин стоимостью 50 центов может делать то, на что не способен аспирин за 1 цент?
В 1957 году в Лонг-Бич, человек по имени Райт был госпитализирован с неизлечимой стадией рака. Он слышал о лошадиной сыворотке под названием Кребиозен, которая, по мнению ученых, помогает против рака. Райт умолял своего врача, доктора Филипа Уэста, ввести ему сыворотку как последнее средство.
Тот неохотно согласился и сделал укол в пятницу днем. В следующий понедельник доктор нашел пациента, заигрывающего с медсестрами. Уэст был поражен. Позже он написал, что опухоли растаяли, как снежки на горячей плите. Через два месяца Райт прочитал в медицинских отчетах, что Кребиозен оказался пустышкой. У него произошел немедленный рецидив, и вновь появились опухоли.
Уэст понял, что происходит что-то необычное. Поэтому он сказал своему пациенту, что нашел улучшенную супер-рафинированную версию препарата, которая обязательно сработает и сделал Райту инъекцию воды. К его удивлению, опухоли снова исчезли.
Еще два месяца Райт был образцом здоровья, пока не прочитал итоговый отчет, в котором говорилось, что Кребиозен бесполезен для лечения рака. Он умер два дня спустя.
Человеческое восприятие относительно. Умело подбирая «опорную точку» для сравнения, можно добиться принятия желаемого решения.
Высокие цены на закуски в меню повышают размер среднего чека, даже если эти закуски никто не заказывает. Хотя люди не станут покупать самое дорогое блюдо, они будут склонны выбрать второе по цене, которое может приносить ресторатору значительно большую норму прибыли.
Ноль представляет собой эмоциональную кнопку — источник иррационального возбуждения.
Сайт Amazon.com стал предлагать бесплатную доставку заказов начиная с определенной суммы. Продажи резко выросли. Но только не во Франции. Вот что произошло. Вместо того чтобы предложить бесплатную доставку, французское подразделение компании установило цену доставки на эти заказы равной примерно 20-ти центам.
Кажется, что это все равно что бесплатно, но даже призрак денежных затрат отпугивал покупателей. Позднее Amazon изменил условия акции для Франции и сделал доставку по-настоящему бесплатной, — и французские покупатели последовали по пути других стран.
«Виртуальная собственность» является одной из основных пружин рекламной индустрии.
Из популярного напитка в легенду Кока-колу превратил Роберт Вудрафф, позиционировав ее как «шампанское простого человека». Он понял, что впервые в истории, американский рабочий хочет видеть себя представителем среднего класса, наслаждающимся отдыхом.
Кока-кола стала символом этой мечты и к средине прошлого века во всем мире захватила воображение людей, стремящихся к определенному статусу.
В реальной жизни мы склонны откладывать дела на завтра и совершать поступки, последствия которых могут быть разрушительными.
Специалист по теории игр А. В. Савватеев рассказывает, что в средине 90-х российское правительство обратилось к экономистам с просьбой разработать технологию проверок плательщиков налогов. Задачу решили. Ситуация, препятствующая коррупции, формировалась за счет коллективной ответственности участников процесса.
Воодушевленный важным для народного хозяйства научным достижением, Алексей Владимирович отправился прочесть лекцию в МВД. После доклада к нему подошел генерал, поблагодарил за интересный доклад, но сказал, что в их системе это не сработает. — Почему? — Видите ли, Вы опираетесь на рациональное поведение участников, полагая, что в случае неотвратимого наказания они решат не брать взяток во избежание проблем. Но психология нашего человека иная. Уж если он начинает брать взятки, то остановиться не может…
Нам свойственно считать, что мы сидим за рулем и полностью контролируем принимаемые нами решения и направление, в котором движется наша жизнь. Но подобное восприятие связано скорее с тем, какими мы хотим себя видеть, а не с реальным положением вещей.
Зачастую мы оказываемся заложниками в чужой игре с не всегда понятными правилами.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
