КАК ВЛИЯТЬ НА ДРУГИХ: переговорщик Скотт Тиллема раскрывает свои секреты

Скотт Тиллема, автор фото Уильям Хеч / newsweek.com

 

Почему так важно не только слушать, но и понимать другого человека? Организованная определенным образом коммуникация способна изменить многое: вашего собеседника, вас самих и даже окружающий мир.

Своими секретами в интервью Huxley делится Скотт Тиллема — один из лучших в США переговорщиков в кризисных ситуациях, известный преподаватель теории и практики переговорного процесса.

Скотт Тиллема — общепризнанный лидер в области кризисных коммуникаций. В свое время в школе ФБР его научили правильно вести переговоры по освобождению заложников.

Тиллема — переговорщик-практик, за плечами которого многолетний опыт сотрудничества с правоохранительными органами. Скотт обучает людей и организации тому, как использовать умение вести переговоры для улучшения своей работы. 

Тысячи американских полицейских прошли его курс по словесному влиянию. Он разработал эффективную модель безопасного разрешения кризисных ситуаций, которая в настоящее время адаптирована под реальность частных корпораций.

Рекомендации Тиллема будут полезны всем, кто занимается продажами, хочет выстроить систему эффективной коммуникации, влияния и лидерства.

 

ПЕРЕГОВОРЩИКИ В КРИЗИСНЫХ СИТУАЦИЯХ

 

Вся моя карьера полицейского связана с Чикаго. Этот город известен высоким уровнем преступности. В региональном отряде спецназа я проработал восемь лет. Нам приходилось реагировать на критические ситуации несколько раз в месяц.

В США наше подразделение часто квалифицируют как переговорщиков, которые специализируются на освобождении заложников. В подобных ситуациях нам приходилось бывать нередко. Однако более корректным будет считать нас переговорщиками в кризисных ситуациях.

Это может быть не только захват заложников, но и попытка самоубийства, и вооруженный захват здания — все, что обязательно предполагает высокую степень эмоционального напряжения. Я много раз бывал в подобных ситуациях и усвоил два главных правила…

 

ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ПЕРЕГОВОРЩИКА

 

Первое правило переговорщика — ты должен обладать развитыми навыками коммуникации. Вспоминаю, как много времени на занятиях ФБР нас учили внимательно слушать. Я-то с самого первого дня ожидал, что нас будут учить говорить.

Но вместо этого мы целыми днями концентрировались на том, чтобы стать хорошими слушателями. Многие из нас, в том числе и я, думали, что мы и раньше умели слушать. Но выяснилось, что если мы слышим собеседника, то не обязательно внимательно слушаем его.

 

ВТОРОЕ ПРАВИЛО ПЕРЕГОВОРЩИКА

 

Второе правило заключается в следующем: всегда помни, что мы не можем контролировать других людей. Важно понимать, как люди принимают решения. Люди часто пытаются кого-то убедить, используя факты и цифры. Но, как показали гарвардские исследования, такой метод убеждения не слишком эффективен.

Потому что на самом деле наши решения обусловлены эмоциями, мы принимаем их подсознательно. Чтобы убедить в чем-то другого человека, попытайтесь понять его эмоциональное состояние. Он ни в коем случае не должен почувствовать, что вы на него давите. Поэтому наберитесь терпения и позвольте ему самому сделать выбор.

 

ИНФОРМАЦИЯ — ОСНОВА ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ

 

Сильная переговорная позиция предполагает, что мы владеем предельно полной информацией о собеседнике. Если вы действительно хотите быть эффективным коммуникатором, вам нужны сведения. Но как их получить? Это возможно, если вы умеете внимательно слушать и задавать правильные вопросы. Важен не только смысл слов, которые произносит человек, но и эмоции, стоящие за ними.

 

ИЗУЧАЙТЕ, А НЕ ДОКАЗЫВАЙТЕ СВОЮ ПРАВОТУ

 

В ситуации, когда наши взгляды отличаются от взглядов собеседника, мы запрограммированы доказывать ему свою правоту. При этом мы говорим: «Вот в этом вы ошибаетесь!» Но я не уверен, что необходимо действовать именно так. У вас будет намного больше возможностей влиять на другого человека, когда вы накопите достаточно информации о его убеждениях.

Поэтому лучше начать так: «Расскажите мне побольше о том, что вы думаете по этому поводу». Чем яснее наше понимание того, во что человек верит, тем эффективнее будут попытки его убедить.

 

НАБЕРИТЕСЬ ТЕРПЕНИЯ — ИЗМЕНЕНИЯ ПРОИСХОДЯТ НЕ СРАЗУ

 

Если конструктивный диалог не складывается и не получается переубедить человека с первого раза, не расстраивайтесь. Люди всегда занимают защитную позицию, когда их идеи подвергают сомнению. Поэтому не ожидайте, что они внезапно изменят убеждения, которых придерживались годами, — это требует времени.

 

ДЕЛИТЕСЬ ЛИЧНЫМИ ИСТОРИЯМИ, А НЕ ФАКТАМИ

 

Если вы будете делиться личными историями, а не сухими фактами и статистикой, то окажете на человека, с которым дискутируете, намного большее влияние. Доказано опытным путем: когда мы пытаемся кого-то переубедить с помощью фактов и цифр, у нас мало шансов заслужить его доверие. Опираясь на них, мы только укрепляем систему убеждений собеседника.

 

ДВИГАЙТЕСЬ ОТ ПОНИМАНИЯ К СТРАТЕГИИ

 

Готовность слушать человека, который вам оппонирует, не является слабостью. Большинство людей чувствуют себя неуютно, когда говорят не они, а собеседник, им кажется, что такая ситуация находится вне их контроля. Но разрешить конфликт невозможно, если вы не дали оппоненту возможность предоставить вам информацию о том, во что он верит? Сперва нужно понять, как он мыслит. И тогда вы сможете выработать правильную стратегию и подтолкнуть его в нужном для вас направлении.

 

 

ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ ИЛЛЮЗИИ КОНТРОЛЯ

 

Недавно меня пригласили провести переговоры. Ситуация была очень сложной: в течение долгого времени на меня кричали, сыпали оскорблениями. Как впоследствии оказалось, человек, который это делал, был психически болен.

Находившийся рядом полицейский спросил: «Почему бы тебе не вмешаться и не взять ситуацию под контроль?» Я ответил ему, что ситуация и так под контролем. Дело не в том, правы мы или нет, и не в том, кто больше говорит. Если бы я не позволил этому человеку высказать все, что его беспокоило, я бы никогда не смог понять его и решить эту проблему.

 

ПОЗВОЛЬТЕ ДЕЛИТЬСЯ С ВАМИ ЭМОЦИЯМИ

 

Терапия заключается в том, чтобы быть хорошим слушателем и позволять другим делиться с вами своими эмоциями. Потому что, позволяя им делать это, вы создаете ситуацию диалога. Если вы уделяете свое внимание другому человеку, то он, в свою очередь, будет намного охотнее вас слушать. Наша цель — создать связь с собеседником.

 

УСТАНОВИТЕ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

 

Мы можем влиять на человека только тогда, когда нам удастся сформировать с ним личную связь. Люди не прислушиваются к мнению незнакомцев. Они не опираются при принятии решений на информацию от тех, с кем не установлены доверительные взаимоотношения. Люди всегда понимают, когда кто-то посторонний пытается им что-то «продать», и поэтому сразу же занимают оборонительную позицию.

 

СОЗДАЙТЕ ОБСТАНОВКУ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО КОМФОРТА

 

Однажды я лично арестовал и доставил в тюрьму парня, который убил свою мать. Это был человек, совершивший ужасное преступление. Но я знал, что мне необходимо попытаться установить с ним связь. Потому что если он будет чувствовать себя комфортно с полицейскими, то потом на допросе ему будет гораздо легче признаться в содеянном.

 

ОТКАЖИТЕСЬ ОТ СОБСТВЕННЫХ ОЦЕНОК

 

Вы не сможете никого насильно заставить погрузиться в состояние комфорта. Никто с вами не поделится своими сокровенными мыслями и секретами, если вы настроены на конфронтацию и находитесь во враждебной позиции по отношению к собеседнику. Отказаться от собственных суждений и оценок действительно сложно, но иногда именно этого от нас требует ситуация.

 

БУДЬТЕ СОСТРАДАТЕЛЬНЫМИ И ИСКРЕННИМИ

 

Обвинения и конфронтация ничем вам не помогут. Но чем больше вы будете проявлять искренний интерес и сострадание к другому, тем быстрее будет снижаться его защитная реакция. Будьте самими собой, и тогда вы завоюете доверие окружающих. Иногда вы можете не нравиться некоторым людям. Это просто нужно принять — значит, между вами не сложилось межличностной связи.

 

НЕ НАДЕЙТЕСЬ ТОЛЬКО НА СЛОВА

 

На занятиях по переговорным навыкам, которые я веду, слушатели часто просят меня научить их эффективным фразам, которые могут быть использованы в деловых переговорах. Но я стараюсь этого избегать. Дело в том, что слова всегда должны быть искренними, настоящими. Для каждой конкретной ситуации они могут быть разными.

 

НЕ БОЙТЕСЬ ПОКАЗАТЬ СВОЮ УЯЗВИМОСТЬ

 

Если вы продемонстрируете свою уязвимость, это поможет вашему собеседнику открыться. Он будет чувствовать себя с вами более непринужденно. У каждого из нас есть свои комплексы. Поэтому когда кто-то рядом с нами открыто признается в своих пороках и трудностях, создается атмосфера принятия и мы становимся более открытыми.

 

ДВЕ ВЕРШИНЫ ДЭВИДА БРУКСА

 

Есть замечательная книга, которая мне очень нравится, — «Вторая вершина» Дэвида Брукса. В ней он объясняет, что первая вершина в нашей жизни — это достижение личного успеха. Когда вы чувствуете, что достигли пика, пора переходить к восхождению на вторую вершину.

Это значит, вы должны стать лидером и вести за собой других. Благодаря своей работе я осознал, насколько важно иметь настоящую связь с людьми. Я понял, что слова способны подтолкнуть к решениям, которые могут иметь серьезные последствия. Моя цель — вдохновлять людей на то, чтобы они становились сильными коммуникаторами.

 

НАВЫК, КОТОРЫЙ СПОСОБЕН ИЗМЕНИТЬ ВАШУ ЖИЗНЬ

 

В моей профессии часто приходится балансировать между жизнью или смертью. Мы подталкиваем людей к принятию решений, которые меняют их жизнь. А иногда они могут изменить мир. Однажды я задумался: как донести это знание до людей?

И тогда я начал обучать других навыкам ведения переговоров. Овладев ими, вы сможете делать нечто удивительное для себя и окружающих. Напомню знаменитую фразу Джима Керри: «Влияние, которое вы оказываете на других, — это самая ценная валюта».   

 

---

При копировании материалов размещайте активную ссылку на www.huxley.media